Scrierea planului de afaceri: Secțiunea 5
- Produse și / sau servicii și propunerea dvs. unică de vânzare
- Strategia de stabilire a prețurilor
- Planul de vânzări / distribuție
- Planul de publicitate și promoții
Cea mai ușoară modalitate de a vă dezvolta planul de marketing este de a lucra în fiecare dintre aceste secțiuni, referindu-se la cercetarea de piață pe care ați finalizat-o când ați scris secțiunile anterioare ale planului de afaceri .
(Rețineți că, dacă dezvoltați un plan de marketing pe cont propriu, nu ca parte a unui plan de afaceri , planul va trebui, de asemenea, să includă o piață vizată și o secțiune de analiză a concurenților. Puteți învăța cum să faceți aceste secțiuni în Cum să scrieți secțiunea Analiza pieței din planul de afaceri și să scrieți secțiunea de analiză a concurenților .)
Secțiuni de planuri de marketing
Produse și / sau Servicii
Concentrați-vă pe unicitatea produsului sau serviciului dvs. și pe modul în care clientul va beneficia de utilizarea produselor sau serviciilor pe care le oferiți. Utilizați aceste întrebări pentru a scrie un paragraf care rezumă aceste aspecte pentru planul dvs. de marketing:
- Care sunt caracteristicile produsului sau serviciului dvs.?
- Descrieți atributele fizice ale produsului sau serviciului dvs. și orice alte caracteristici relevante, cum ar fi ceea ce face sau modul în care produsul sau serviciul dvs. diferă de produsele sau serviciile concurenților.
- Cum va beneficia produsul sau serviciul dvs. de client?
- Amintiți-vă că beneficiile pot fi intangibile, precum și tangibile; de exemplu, dacă vindeți un produs de curățare, clienții dvs. vor beneficia de o casă mai curată, dar pot beneficia de o sănătate mai bună. Brainstorm cât mai multe avantaje posibil pentru a începe și apoi alegeți să sublinieze beneficiile pe care clienții dvs. țintă vor aprecia cel mai mult în planul de marketing.
- Care este setarea produsului sau serviciului dvs. în afară de celelalte? Cu alte cuvinte, care este propunerea dvs. unică de vânzare , mesajul pe care doriți să-l primiți clienții despre produsul sau serviciul dvs., care este inima marketingului dvs.? Planurile de marketing vizează comunicarea acestui mesaj central clienților dvs.
Strategia de stabilire a prețurilor
Partea strategiei de stabilire a prețurilor a planului de marketing implică determinarea modului în care veți preța produsul sau serviciul dvs.; prețul pe care îl taxați trebuie să fie competitiv, dar totuși vă permite să faceți un profit rezonabil.
A fi "rezonabil" este cheia; puteți să percepeți orice preț doriți, dar pentru fiecare produs sau serviciu există o limită a cât de mult consumatorul este dispus să plătească. Strategia dvs. de stabilire a prețurilor trebuie să ia în considerare acest prag de consum.
Cea mai obișnuită întrebare pe care oamenii de afaceri mici o au despre secțiunea strategiei de preț a planului de marketing este "Cum știți ce preț să percepeți?"
Practic, stabiliți prețurile printr-un proces de calculare a costurilor, estimarea beneficiilor pentru consumatori și compararea produselor, serviciilor și prețurilor cu alte produse similare.
Stabiliți-vă prețurile examinând cât costați pentru a produce produsul sau serviciul și adăugând un preț corect pentru beneficiile pe care le va avea clientul.
Examinarea a ceea ce alții plătesc pentru produse sau servicii similare vă va îndruma atunci când vă imaginați ce preț corect pentru astfel de beneficii ar fi. S-ar putea să vă fi util să efectuați o Analiză de Breakeven .
Strategia de stabilire a prețurilor pe care o prezentați în planul dvs. de marketing va răspunde la următoarele întrebări:
- Care este costul produsului sau al serviciului dvs.? Asigurați-vă că includeți toate costurile fixe și variabile atunci când calculați acest lucru; costul forței de muncă și al materialelor sunt evidente, dar, de asemenea, este posibil să includeți, de exemplu, costurile de transport, costurile administrative și / sau costurile de vânzare.
- Cum se compară prețul produsului sau al serviciului dvs. cu prețul de piață al produselor sau serviciilor similare?
- Explicați modul în care prețurile pentru produsul sau serviciul dvs. sunt competitive. De exemplu, dacă prețul pe care intenționați să-l plătiți este mai mic, de ce puteți face acest lucru? Dacă este mai mare, de ce ar fi clientul dvs. dispus să plătească mai mult? Aici intră în joc partea "strategie" a strategiei de stabilire a prețurilor ; compania dvs. va fi mai competitivă dacă veți percepe mai mult, mai puțin sau același lucru cu concurenții dvs. și de ce?
- Ce fel de rentabilitate a investiției ( rentabilitate investițională ) așteptați cu această strategie de stabilire a prețurilor și în ce interval de timp?
Plan de vânzări și distribuție
Rețineți că scopul principal al planului de marketing este de a atrage oamenii să cumpere produsele sau serviciile dvs. Iată în detaliu cum se va întâmpla acest lucru.
În mod tradițional, există trei părți la secțiunea Vânzări și distribuție, deși toate cele trei părți nu se pot aplica afacerii dvs.
1) Descrieți metodele de distribuție care vor fi utilizate.
- Cum va ajunge produsul sau serviciul dvs. la client? Veți distribui produsul sau serviciul dvs. prin intermediul unui site Web , prin poștă, prin intermediul reprezentanților de vânzări sau prin vânzare cu amănuntul?
- Ce canal de distribuție urmează să fie utilizat?
- Într-un canal de distribuție directă, produsul sau serviciul merge direct de la producător către consumator. Într-un canal de distribuție într-o singură etapă, acesta merge de la producător la comerciant cu amănuntul către consumator. Canalul de distribuție tradițional este de la producător la comerciant cu amănuntul la comerciant cu amănuntul către consumator. Descrieți toate diferitele companii, persoane și / sau tehnologii care vor fi implicate în procesul de obținere a produsului sau serviciului dvs. către clientul dvs.
- Care sunt costurile asociate distribuției?
- Care sunt termenii de livrare?
- Cum vor afecta metodele de distribuție cadrele de timp ale producției sau livrarea? (Cât timp va dura pentru a obține produsul sau serviciul clientului dvs.?)
Dacă afacerea dvs. implică vânzarea unui produs, ar trebui să includeți și informații despre nivelurile de inventar și ambalare în această parte a planului dvs. de marketing. De exemplu:
- Cum sunt produsele dvs. ambalate pentru expediere și pentru afișare?
- Ambalajele îndeplinesc toate cerințele de reglementare (cum ar fi etichetarea)?
- Este ambalajul corect codat, preț și complementar produsului?
- Ce niveluri minime de inventar trebuie să fie menținute pentru a se asigura că nu există pierderi de vânzări din cauza unor probleme cum ar fi expedieri târzii și comenzi înapoi?
2) Descrieți procesul de tranzacție între afacerea dvs. și clienții dvs.
- Ce sistem va fi utilizat pentru procesarea comenzilor, transportului și facturării?
- Ce metode de plată vor putea utiliza clienții?
- Ce condiții de credit vor fi oferite clienților? Dacă veți oferi reduceri pentru plată anticipată sau veți impune penalități pentru întârzierea efectuării plăților, acestea ar trebui menționate în această parte a planului dvs. de marketing.
- Care este politica dvs. de returnare ?
- Ce garanții va fi oferit clientului? Descrieți aceste sau orice alte garanții de servicii.
- Ce suport de vânzare va oferi clienților și ce veți percepe (dacă este cazul) pentru acest sprijin?
- Există un sistem de feedback pentru clienți, astfel încât satisfacția clientului (sau lipsa acestuia) să poată fi urmărită și abordată?
3) Dacă se aplică pentru afacerea dvs., schițați-vă strategia de vânzări .
- Ce tipuri de vânzători vor fi implicați (comandanți de vânzări, demonstratori de produse, solicitanți de telefonie etc.)?
- Descrieți așteptările dvs. din partea acestor agenți de vânzări și modul în care va fi măsurată eficiența vânzărilor.
- Va fi oferit un program de training pentru vânzări? Dacă da, descrie-o în această secțiune a planului de marketing.
- Descrieți stimulentele vânzătorilor vor fi oferite pentru a-și încuraja realizările (cum ar fi obținerea de conturi noi, cele mai multe comenzi etc.).
Plan de publicitate și de promovare
În esență, secțiunea de publicitate și promovare a planului de marketing descrie modul în care veți oferi propunerea dvs. unică de vânzare clienților potențiali. Deși există în mod literal mii de căi de promovare diferite, ceea ce distinge un plan de succes de unul nereușit este punctul central - și asta vă oferă propunerea dvs. unică de vânzare.
Deci, gândiți-vă mai întâi la mesajul pe care doriți să-l trimiteți publicului țintă. Apoi, analizați aceste posibilități de promovare și decideți ce trebuie să accentuați în planul dvs. de marketing:
Publicitate - cea mai bună abordare a publicității este să vă gândiți la aceasta în ceea ce privește mass-media și care mass-media vor fi cele mai eficiente în atingerea pieței țintă . Apoi puteți lua decizii cu privire la cât de mult din bugetul dvs. publicitar anual veți plăti pe fiecare mediu.
Ce procent din bugetul dvs. publicitar anual veți investi în fiecare dintre următoarele:
- internetul
- televiziune
- radio
- presă
- reviste
- directoare
- panouri publicitare
- banc / autobuz / anunțuri de metrou
- Mail direct
- publicitate cooperativă cu angrosiști, comercianți cu amănuntul sau alte întreprinderi?
Includeți nu numai costul publicității, ci proiecțiile dvs. cu privire la numărul de afaceri pe care le va aduce publicitatea.
Promovarea vânzărilor - dacă este potrivit pentru afacerea dvs., vă recomandăm să includeți activitățile de promovare a vânzărilor în planul de publicitate și de promovare, cum ar fi:
- oferind mostre gratuite
- cupoane
- se afișează punctul de cumpărare
- demonstrații de produse
Materiale de marketing - Fiecare afacere va include unele dintre acestea în planurile lor de promovare. Cel mai obișnuit material de marketing este cartea de vizită , dar broșurile, broșurile și foile de serviciu sunt de asemenea comune.
Publicitate - O altă cale de promovare pe care fiecare afacere ar trebui să o utilizeze. Descrieți cum intenționați să generați publicitate. În timp ce comunicările de presă revin la minte, aceasta este doar o modalitate de a face pe oameni să răspândească cuvântul despre afacerea dvs. Considera:
- lansari de produse
- evenimente speciale , inclusiv implicarea comunității
- articole de scris
- obținerea și utilizarea mărturiilor
Pentru mai multe detalii despre publicitate, consultați Obținerea publicității pentru afacerea dvs.
Site - ul dvs. de afaceri - dacă afacerea dvs. are sau va avea un site web, descrieți modul în care site-ul dvs. se încadrează în planul de publicitate și de promovare. (Citiți mai întâi Cum să conduceți traficul către site-ul dvs. de afaceri .)
Expozitii - Expozitiile pot fi incredibil de eficiente de promovare si de oportunitati de vanzari - daca alegeti cele potrivite si mergeti echipate pentru a pune planul de promovare in actiune . Înainte de a participa la această expoziție de comerț explică modul de alegere a expozițiilor comerciale adecvate. Veți dori, de asemenea, să citiți:
Sfaturi pentru o expoziție de succes
Cum se creează o afișare eficientă a expoziției comerciale
27 Moduri low-cost pentru a vă îmbunătăți următorul show
Alte activități de promovare
Activitățile dvs. de promovare sunt cu adevărat limitate doar de imaginația dvs. Aveți nevoie de inspirație? Vedeți 10 modalități low-cost pentru promovarea afacerii dvs.
Dar dacă intenționați să predați un curs, să sponsorizați un eveniment comunitar sau să desfășurați o campanie de e-mail , veți dori să o includeți în planul de publicitate și de promovare. Încercările sporadice care nu au legătură cu promovarea produsului sau serviciului dvs. sunt obligate să eșueze; Scopul dvs. este de a planifica și de a realiza o serie de activități de promovare concentrate, care vor comunica clienților potențiali mesajul pe care doriți să-l trimiteți despre produsele și / sau serviciile dvs.
În timp ce întreprinderile mici au adesea bugete de promovare minuscule (sau inexistente), aceasta nu înseamnă că întreprinderile mici nu pot să conceapă și să pună în aplicare planuri eficiente de promovare.
Nicio afacere nu este prea mică pentru a avea un plan de marketing. La urma urmei, nici o afacere nu este prea mică pentru clienți sau clienți. Iar dacă aveți aceste lucruri, trebuie să comunicați cu ei despre produsele și / sau serviciile dvs.
Citiți mai multe despre marketing:
40 Idei de marketing bugetare pentru afacerea dvs. mică
O explicație a marketingului în afaceri