11 Tehnici de apelare la rece pentru vânzări reușite

Apelarea la rece este încă o tactică eficientă de vânzări dacă este bine făcută

Chiar și în lumea virtuală de astăzi, necrologul pentru chemarea la rece este prematur. În mod ideal, telefonul dvs. va suna de pe cârlig toată ziua cu clienții care vă oferă o afacere, dar realitatea este că, dacă doriți afaceri, trebuie să mergeți după ea și, ca parte a strategiei de marketing de ieșire , apelul la rece poate fi o vânzare foarte eficientă tactic dacă este făcut corect.

De fapt, potrivit unui sondaj recent realizat de DiscoverOrg, 60% dintre cei peste 1.000 de directori executivi din industria IT au raportat că au luat o întâlnire sau au participat la un eveniment după ce au primit un apel rece sau e-mail nesolicitat.

Dacă gândul de apelare la rece face ca stomacul să scadă la degetele de la picioare, aceste sfaturi nu vă vor elimina teama, dar vă vor ajuta să faceți o experiență mai reușită.

Tehnici de apelare la rece pentru un succes mai mare al apelurilor la rece

1) Concentrați-vă pe obiectiv .

Începătorii tind să creadă că chemarea la rece se referă la vânzarea. Nu este. Este vorba de a avea șansa de a face vânzarea. În mod specific, scopul unui apel rece este de a stabili o întâlnire pentru a face pitch .

2) Cercetați-vă piețele și perspectivele.

Trebuie să vizați apelul la rece către publicul potrivit. Utilizați cercetarea de piață pentru a vă concentra pe piața țintă . (Vedeți cum să găsiți și să vindeți pe piața țintă ). Aflați apoi cât de mult puteți despre compania sau persoana pe care o veți apela în avans. Acest lucru vă oferă avantajul imens de a fi capabili să vorbiți despre afacerea lor și despre nevoile lor atunci când le numiți.

Potrivit grupului Gartner, într-o afacere tipică cu 100-500 de angajați, o medie de șapte persoane sunt responsabile pentru majoritatea deciziilor de cumpărare, astfel încât conectarea cu persoanele potrivite este esențială pentru succesul dvs.

3) Îmbunătățiți șansele de a vă conecta prin folosirea contactelor media sociale .

Potrivit statisticilor de la Vorsight, dacă persoana pe care o apelați se află într-un grup comun LinkedIn , aveți 70% mai multe șanse de a vorbi cu ei la un apel rece.

4) Pregătiți o declarație de deschidere pentru apelul dvs.

Acest lucru vă permite să vă organizați gândurile înainte de a apela și vă ajută să evitați greșelile obișnuite la deschidere care ar da persoanei pe care o apelați șansa de a încheia conversația.

De exemplu, nu trebuie să întrebați niciodată: "Este un moment potrivit să vorbim?" sau "Cum te simți azi?" Nu citiți declarația de deschidere în telefon, ci folosiți-o ca un cadru pentru a face conversația la un început bun.

5) Care ar trebui să fie în declarația de deschidere?

Această schemă organizațională pentru apeluri la rece (de la AllBusiness.com) funcționează bine: "Includeți un salut și o introducere, un punct de referință (ceva despre perspectivă), beneficiile produsului sau serviciului dvs. și o tranziție la o întrebare sau dialog. "

De exemplu: "Bună ziua, doamna Marshall, aceasta este Kendra Brown cu lucrări verzi." Am citit în ziarul local că recent ați rupt terenul pentru un nou complex de birouri. costurile de întreținere și respectarea noilor reglementări de mediu ale orașului. Aș dori să pun câteva întrebări pentru a stabili dacă unul dintre programele noastre ar putea satisface nevoile dvs. "

6) Pregătiți un script pentru restul apelului.

Stabiliți beneficiile produsului sau serviciului dvs. și motivele pe care perspectiva dvs. ar trebui să le cumpărați. Scrieți posibilele obiecții și răspunsul la ele. Fără un scenariu, este prea ușor să lași ceva sau să meand. Încă o dată, nu înseamnă că veți citi cuvântul scriptului cu cuvânt atunci când sunați, dar că ați pregătit în prealabil cadrul pentru apelul rece.

Fiți pregătit să răspundeți la întrebări detaliate despre produsele și serviciile dvs.! Potrivit Forbes Insight, 58% dintre potențialii cumpărători declară că reprezentanții vânzărilor nu pot răspunde în mod eficient la întrebările lor.

7) Solicitați o programare la un moment dat.

Spune: "Ar fi bine ziua de miercuri la 11 dimineața să ne întâlnim?" în loc să spună: "Pot să mă întâlnesc cu dvs. pentru a discuta săptămâna viitoare?"

8) Amintiți-vă că ucigașii sunt aliații voștri, nu vrăjmașii voștri.

Fii plăcut pentru oricine ridică telefonul sau păzește sanctuarul interior când sună la rece. Dezvoltați strategii pentru a obține portarul din partea voastră. Câteodată întrebându-mă: "Mă întreb dacă m-ai putea ajuta?" vă va ajuta să obțineți informațiile de care aveți nevoie, cum ar fi numele persoanei potrivite pentru a vorbi sau cel mai bun moment pentru a contacta perspectiva. Învățând numele poștalilor și fiind prietenos atunci când ajută la apeluri ajută.

9) Eliminați drumul pentru apelul dvs. trimițând clienților un element promoțional mic, unic.

Acest lucru ajută la ruperea gheții și face ca afacerea să iasă în evidență din mulțime. Pat Cavanaugh, guru de vânzări al Inc.com), spune: "Este uimitor. Un articol mic de 2,15 $, pe care l-am trimis, ne-a ajutat să obținem conturile Fortune 500. Când sunăm, ei spun:" Oh da ... tu au fost cei care mi-au trimis asta ... "

10) Ascultați-vă la rece devreme dimineața sau târziu în după-amiaza, dacă este posibil.

Acestea sunt cele mai bune momente pentru a ajunge direct la factorul de decizie. Statistic, joi este cea mai bună zi la apelul rece, miercuri este al doilea cel mai bun, iar marți este cel mai rău (InsideSales.com).

11) Fiți persistenți.

"Optzeci la sută din vânzările noi se fac după al cincilea contact, dar majoritatea vânzătorilor renunță după al doilea apel".

Și un ultim sfat de apel rece

Mai presus de toate, practica, practica, practica. În timp ce apelul rece nu poate fi niciodată mai distractiv pentru tine, poți să te îmbogățești mai bine și cu cât mai mult vei practica, cu atât va fi mai eficientă o tehnică de vânzări. Prindeți astfel scriptul și lista de apeluri împreună și ajungeți la telefon. Persoanele care doresc să facă afaceri cu dvs. sunt acolo - dar trebuie să le informați mai întâi despre tine.