Programele de stimulare a vânzărilor trebuie să fie dulci și simple
Morcovul
Suspendarea morcovului proverbial este o artă antică care este în mod obișnuit înțeleasă ca fiind inima comportamentului uman, psihologiei, motivației și, în special, afacerilor .
Producătorii și distribuitorii folosesc frecvent această tehnică împreună cu partenerii lor de canal, în efortul de a adăuga o valoare motivațională unică pentru a atrage agenții de vânzări pentru a muta produse sau servicii specifice.
Motivul pentru care această tehnică a stat testul timpului este că, în cea mai mare parte, funcționează! Cu toate acestea, uneori, elementele tehnicii sunt executate incorect. Programele de încurajare a vânzărilor care au ca rezultat sau nu reușesc.
Banii nu sunt întotdeauna factorul de motivare
Valorile monetare ale stimulentelor nu sunt adesea factorul critic în motivarea vânzătorilor de a reuși. Luați propriul meu exemplu. Am fost norocos să lucrez într-o industrie care a oferit o ofertă nesfârșită de stimulente și premii pentru depășirea performanțelor. Știam că dacă voi câștiga fiecare călătorie, fiecare televizor, fiecare stimulent oferit, banii ar veni cu el!
Pentru mine, banii și bunele nu erau motivația mea primară. Filozofia mea a fost simplă; "Dacă câștigi toate stimulentele pe care trebuie să le câștigi, nu ai putea să te ajuți decât să fiți la vârf sau aproape de fiecare dată." Corporațiile folosesc programe de stimulare pentru a conduce comportamentul și am fost de acord să joc și să se conformeze dorințelor lor; ceea ce devine recompensat, se face.
Problema, din punctul de vedere al vânzătorilor, este că nu toți vânzătorii sunt motivați în același mod. În consecință, nu toate programele de stimulare funcționează.
De ce nu toți oamenii de vânzări sunt motivați
1) Regula 80-20
Douăzeci la sută dintre vânzători fac optzeci la sută din vânzări și profituri. De prea multe ori, stimulentele de vânzări - probabil într-un efort de a fi corecte - sunt orientate spre întreaga forță de vânzări sau canal VAR.
Riscul într-un astfel de program este că mănușa care se potrivește tuturor în cele din urmă nu se potrivește nimănui. Medicii strategici de marketing știu că cele mai bune douăzeci la sută sunt deja motivate. Pur și simplu, o strategie care are rolul de a aprinde un incendiu în următoarele douăzeci la sută - următorul grup logic - dublează afacerea într-un mod mai eficient din punct de vedere al costurilor .
2) Teoria KISS
Vânzătorii prin natură sunt ca electricitatea. Ei conduc în mod natural calea cea mai mică rezistență. Asta nu înseamnă că sunt leneși sau nefericiți. De fapt, este exact opusul. Oamenii de vânzări buni se uită la simplitate pentru a face lucrurile să se întâmple.
Pentru informații cu privire la angajarea și instruirea vânzătorilor vedeți 8 sfaturi pentru angajarea de vânzători, cum să interviu cu vânzătorii și cum să antreneze vânzători.
Adesea, programele de stimulente nu reușesc în mod neplăcut din cauza complexității sistemelor de înregistrare și de raportare sau a modului în care sunt câștigate recompensele. Dacă puneți agentul de vânzări într-o poziție în care el sau ea este forțată să evalueze "Pentru a obține acest lucru, trebuie să vând mai întâi acest lucru, plus acestea și nu acestea și trebuie să includă acestea", creați o rețetă pentru confuzie, frustrarea vânzărilor și eșecul. În cele din urmă, programul de stimulare devine un factor de descurajare!
Remediul? Producătorii trebuie să păstreze programul de stimulente dulce și simplu și realizabil.
Nu poate exista nici o ambiguitate. Orice mai puțin va duce la o lipsă de interes, precum și o pierdere de timp și bani, care uneori se pot transforma în alte departamente ale căror sarcini este să le administreze și să le țină cont.
3) Educație
Edison ar fi inventat becul, dar nu a mers niciodată până când un vânzător nu și-a înțeles beneficiile și a făcut prima vânzare ... și probabil a vândut o lampă pentru a merge cu ea! Programele de stimulare nu se vând doar pe sine. Prea multe ori programele motivaționale scumpe sunt trecute cu vederea în câmp, deoarece repetările. fie nu înțeleg valoarea lor și / sau nu sunt siguri cum să le vândă. De multe ori programele de stimulare bune sunt scrise ca fiind lipsite de ținta, când, în realitate, ele nu au fost derulate și gestionate corespunzător.
4) Concurență
Toată lumea a auzit expresia "Timing este totul!" Acest lucru este în special sfat sfaturi pentru planificatorul de succes de stimulare program.
Executori de marketing. nu poate ști când fiecare program de stimulare competitivă își va înlătura capul agresiv, dar ei pot face pași pentru a se asigura că programul lor este dat la prima vedere.
Orice vânzător de succes vă va spune: "Cele mai multe vânzări sunt efectuate ca urmare a diligentei cuvenite pe front." Pur și simplu, cu cât pregătirea este mai bună, cu atât este mai probabil vânzarea . Același lucru se poate spune și pentru inițiativele de stimulare. Programele de stimulare reale, cum ar fi lansările de filme noi, sunt ceva de așteptat. Valoarea corectă a promovării asigură o mai mare acceptare și un interes care adesea se focalizează pe programe concurente.
5) Recompensa
Orice valoare recompensă poate deveni o activitate nemotivată, anticlimactică dacă timpul dintre câștig și primire este prea lung. Programele de încurajare de succes recompensează imediat! De regulă, cu cât este mai rapidă recompensa, cu atât entuziasmul pentru programul de stimulare este mai mare.
Deși, la anumite nivele, vânzătorii sunt o rasă complexă, atunci când vine vorba de stimulente, ele sunt - în cea mai mare parte - destul de previzibile. Natura lor este de a reacționa la emoție sau provocare mai repede decât majoritatea, și apoi să meargă mai departe. O modalitate de a maximiza înclinația lor naturală și de a asigura un succes mai mare al programului este pur și simplu să răspundă la motivația lor naturală. "Ia-le repede !"
6) Recunoaștere
Cu riscul de a face ca vânzătorii să apară superficiali sau monolitici (nu sunt), recunoașterea între colegii lor este în continuare motivația chintesentă, fie că există un program de stimulare sau nu. Regula este din nou: nu există prea multă recunoaștere! Vânzătorii prin natura gravitează la lumina reflectoarelor la fel ca alți artiști interpreți sau executanți, deci nu ar trebui să existe lipsuri de recunoaștere a performanțelor și de depășire care să-și găsească calea - în timp util - la ochii publicului.
Studiile psihologice au arătat că urmărirea recunoașterii în sine poate face diferența în direcționarea a douăzeci de procente critice la scara de realizare a vânzărilor. Experții sunt de acord că echipele de succes de vânzări își găsesc motivația în campionii proprii. Beatificarea liderilor de vânzări încurajează entuziasmul și o ierarhie definită care îi atrage pe toți jucătorii să devină parte.
Un alt fapt care este adesea trecute în vedere este că recunoașterea, fie că este o parte a unui stimulent sau nu, este cel mai puțin costisitor mijloc de motivare. În multe cazuri, este gratuit! Adesea, tremurând mâna președintelui în fața companiei este tot ce trebuie pentru a evita nevoia de a depăși.
Linia de fund
Producătorii și distribuitorii trebuie să aibă mai multă atenție atunci când elaborează programe motivaționale de stimulare a vânzărilor. Scoateți o pagină din cartea "Vânzări 101", care spune: "Aflați ce vor, apoi dați-i-le!" Dar asigurați-vă că o păstrați simplu, păstrați-o clar, promovați-o în mod corespunzător, recompensați-o imediat, nu încercați să vizați pe toată lumea și, recunoașteți, recunoașteți ... recunoașteți !