12 pași către o strategie de marketing eficientă
Lista sugerată mai jos folosește exemple dintr-o afacere cu flori de vânzare cu amănuntul pentru a face clar unele aspecte.
1) Piețele
Cât de mult știți cu adevărat despre piețele dvs. curente sau piața viitoare ? De ce cumpără clienții dvs. de la dvs.? Ce ați putea oferi, care ar atrage mai mulți clienți non-clienți? Cum puteți vinde mai mulți clienți profitabili? Dacă adăugați caracteristici sau servicii, oamenii plătesc mai mult pentru ei sau vor atrage mai mulți clienți ? Există piețe în vrac, instituționale, industriale sau corporative, dincolo de comerțul cu amănuntul obișnuit, pe care îl ignorați?
Florar: V-ați gândit să cumpărați aranjamente săptămânale regulate firmelor din zonă, în special comercianților de autovehicule, firmelor de avocatură, firmelor imobiliare etc., cu o rată redusă, dar cu un contract de un an pentru 50 de contracte?
2) Concurență
Cine sunt și cu ce se ocupă ? Care este tendința globală a pieței și cum stați în ceea ce privește cota de piață și poziția de profit?
Cum îți plasezi cu adevărat concurenții? Ce înlocuitori se găsesc în produsele dvs. și cât de mult reprezintă o amenințare?
Florist: Dacă afacerea dvs. funerară este în scădere, ce tendințe culturale (anunțuri "fără flori", de exemplu) sunt importante aici și cum puteți să le contractezi (cum ar fi trimiterea de flori sau un coș de fructe la casa supraviețuitorilor, de exemplu)?
Utilizați Inteligența Competitivă pentru a menține și îmbunătăți cota de piață a afacerii dvs.
3) Distribuția
Cum puteți obține produsele / serviciile dvs. către noi puncte de vânzare profitabil? Există oportunități fără marcă? Îți poți lega produsele cu alții ?
Florist: Puteți să vă asociați cu furnizorii de servicii pentru licee în zonă (fotografi, servicii de limuzine) și să oferiți un pachet unic pentru tineri? Acest lucru ar putea deveni un nou canal de vânzări nou pentru dvs.
4) Lanțul de aprovizionare
Sunteți la mila comercianților cu ridicata pentru materiile prime sau componentele produsului? Cum poți gestiona furnizorii și câștigi mai multă putere de cumpărare peste ei? Puteți să vă simplificați produsele și să reduceți nevoile dvs. de aprovizionare? Poți să cumperi în vrac și să le păstrezi undeva într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor? Poți să cumperi niște lucruri pre-fabricate mai ieftine decât să faci singur (sau invers)?
Florar: Folosiți internetul pentru a găsi producătorii de trandafiri din California care vor transporta trandafiri de marfă pentru dvs. și un consorțiu liber al altor florariști din zona dvs. Acestea vă vor oferi o varietate mai mare la rata standard a pieței, comparativ cu reducerea disponibilității și reducerea prețurilor în timpul vacanțelor de la angrosiștii locali. Fiți pregătiți pentru fricțiune de la ei, cu toate acestea.
5) Poziționarea
În cazul în care produsele / serviciile dvs. se încadrează în raport cu piața totală? Aceasta este cu adevărat poziția dorită? Sunteți "toate lucrurile pentru toți oamenii" sau ar trebui să vă deplasați mai mult spre o poziție de vârf (încărcarea unei prime pentru un serviciu diferențiat) sau o poziție ieftină (subcotarea prețurilor altora, dar cu un profit, eficienţă)? Dacă sunteți cu adevărat "în mijloc", ar trebui să examinați cât de bine faceți regulat (cu ajutorul unui bun sistem contabil ).
Florarie: Ar trebui să vă gândiți să ieșiți din "linii tradiționale" fără creștere cum ar fi florile bisericii și să vă deplasați spre linii de creștere mai rapidă, cum ar fi flori de mătase pentru nunți? Afișează magazinul dvs. poziția în care doriți să vă aflați?
6) Promovarea
Simțiți-vă invizibil? Cum îți poți schimba strategia de vânzări și marketing pentru a schimba acest lucru? Ce instrumente de promovare au cel mai mult sens pentru a vă promova produsele sunt în același timp compatibile cu imaginea de marketing pe care doriți să o proiectați?
De unde știi dacă se plătesc? Promovați pe internet în mod eficient?
Florist: Aveți un site de afaceri . Poate că este timpul să creați o pagină de afaceri Facebook și să vedeți dacă puteți ajunge la mai mulți potențiali clienți printr-o campanie Social Media . Asta face parte din a vă ajunge pe piața viitoare.
7) Preturi
Care este strategia dvs. de stabilire a prețurilor ? Tarifarea variabilă are sens pentru diferite piețe, produse perisabile sau procese de vânzări bazate pe timp sau diferite tipuri de clienți? Încărcați pentru tot ce faceți?
Florar: Preturile de la Poinsettia la Craciun variaza in functie de marimea plantei. Ar trebui să luați în considerare scăderea prețurilor înainte de 5 decembrie (pentru a promova vânzările timpurii) și creșterea prețurilor încet după 20 decembrie (pentru a maximiza veniturile de la cumpărătorii de ultimă oră)? Te-ai gândit vreodată la vânzările de două-la-unu pentru fabricile de vacanță sau la un cupon pentru un buchet de primăvară pentru cei care cumpără proaspete aranjamente în ianuarie și februarie?
8) Livrarea serviciilor
Cât de bine și cât de repede sunteți în livrarea / producerea produselor / serviciilor dvs.? Ce probleme trebuie abordate? Învață cu adevărat oamenii în rolul și misiunea lor globală, nu doar în mecanica lor? De unde știți că serviciul dvs. pentru clienți este satisfăcător? Cum puteți utiliza situații de serviciu pentru a construi loialitatea clienților ?
Florist: Ați urmărit vreodată clienții care au încetat să cumpere (sau au încetinit să cumpere) pentru a vedea dacă există probleme legate de calitate / serviciu?
9) Finanțarea
Care este structura dvs. de capital? Adică, care sunt proporțiile de numerar, împrumuturi bancare, alte împrumuturi, fonduri investite și venituri nete pentru operațiunile dvs.? Efectuați un raport financiar anual și un raport lunar de numerar ? Există alte surse de capital la care ar trebui să te uiți? Există surse mai ieftine, de exemplu, împrumuturi bancare , sau aveți acces la investitori îngeri sau la capitaliști de risc pentru finanțare prin acțiuni ?
Florist: Ca membru al unui grup de comerț din industrie (de exemplu FTD), există servicii financiare sau chiar împrumuturi pe care le pot oferi care ar fi de folos? Sunteți destul de mare acum pentru o CPA să vă revizuiți cu adevărat cărțile și să vă interpretați poziția?
10) Strategie
Cum puteți construi loialitatea clienților ? Cum puteți crește vânzările către clienții existenți (utilizarea mai frecventă sau achiziționarea, vânzarea unei linii de produse mai largi către acestea) sau clienții noi (produse existente și noi)? Cum puteți profita în mod profitabil în zone noi? Ce produse noi de înlocuire sunt de succes la Wal-Mart sau alte puncte de vânzare pe care le-ați mirosit ca nu fac parte din afacerea dvs. tradițională? Ce costuri pot fi eliminate fără a afecta ecuația valorii?
Florar: Vânzările de vară sunt neclintite; te-ai gândit să ții ateliere de grădinărit în primăvară? Poate aduceți experți în gazon și grădinărit la magazinul dvs. pentru a vă vinde gazonul și materialele de grădină, pentru o comisionă pentru dvs. Acest lucru vă va ajuta să vă întâlniți clienții care se află în magazinele de gazon și grădină în această perioadă a anului.
11) Management
Ce riscuri există astăzi și care sunt la orizont? Care este probabilitatea și impactul fiecăruia? Cum puteți reduce ambele? Există alianțe care au sens? Există grupuri comerciale în care ar trebui să intrați? Există legături naturale pe care nimeni nu le exploatează - cum ar fi un magazin video care permite oamenilor să comande un videoclip cu o alegere de pizza de la magazinul de pizza alături pentru o anumită perioadă de timp? Sau permițând clienților să-și returneze videoclipurile la un Starbucks local care se opresc dimineața?
Florărie: Magazinul dvs. este situat într-un oraș important. Identificați și contactați furnizorii mai de succes și vedeți dacă există loc pentru o alianță aici, pe baza premiselor că vă puteți aduce reciproc în evenimentele mai mari pe care le oferiți servicii.
12) Informații
Ce informații vă oferă sistemul dvs. contabil privind liniile profitabile, costurile și marjele? În cazul în care "nici unul", de ce să nu o rezolvați și să începeți să luați decizii mai bune? Ce sfat puteți obține de la un grup comercial sau o asociație locală de vânzare cu amănuntul ?
Florar: Aveți nunți, înmormântare, biserică, personal, plante și linii de aprovizionare. Anul trecut, pe vânzări de 500.000 de dolari, ați avut un profit net de 40.000 $ (8%). Te-ai întrebat vreodată ce linii erau profitabile? Care au fost factorii de pierdere?
O strategie de marketing coerent este egală cu mai multe vânzări
Evident, acest lucru este doar un început pentru dezvoltarea unei strategii eficiente de marketing , dar sugestiv. Este bine să fiți capabil să bifați "OK" alături de câteva dintre acestea, dar ar trebui, de asemenea, să vă abilitați să acordați prioritate celor care au nevoie de atenția dumneavoastră.