Cât de mult ar trebui să plătiți pentru produsul sau serviciul dvs.?
Deși nu există nicio singură modalitate corectă de determinare a strategiei de stabilire a prețurilor, iată câteva linii directoare și metodologii de stabilire a prețurilor care vă vor ajuta să luați o decizie în cunoștință de cauză, care este aliniată la obiectivele dvs. de afaceri.
Înainte de a ajunge la metodologiile actuale de stabilire a prețurilor, iată câțiva dintre factorii pe care trebuie să îi țineți cont atunci când elaborați strategia de stabilire a prețurilor:
Poziționarea strategiei de prețuri
Cum vă poziționați produsul pe piață? Tarifarea va fi o parte esențială a poziționării? Dacă dețineți un magazin de reduceri, veți încerca mereu să vă mențineți prețurile la un nivel cât mai scăzut (sau cel puțin la prețuri mai mici decât concurenții).
Pe de altă parte, dacă poziționați produsul în calitate de produs exclusiv de lux, un preț prea mic poate afecta, de fapt, marca dvs. Prețurile trebuie să fie în concordanță cu poziționarea dvs. pe piață. Oamenii cu adevărat țin cont de ideea că primești ceea ce plătești.
Modul în care strategia dvs. de prețuri va afecta cererea
Cum va afecta prețul cererea? Va trebui să faceți niște cercetări de piață de bază pentru a afla acest lucru, chiar dacă este informal. Obțineți 10 persoane pentru a răspunde la un chestionar simplu, întrebându-le: "Ați cumpăra acest produs / serviciu la prețul X?
Preț Y? Prețul Z? "
Pentru o aventură mai mare, veți dori să faceți ceva mai formal, bineînțeles - poate să angajați o firmă de cercetare de piață. Dar chiar și un singur practician poate schița o curbă de bază care spune că la prețul X, procentul X va cumpăra, la prețul Y, va cumpăra, iar la prețul Z va cumpăra.
Cost
Calculați costurile fixe și variabile asociate produsului sau serviciului dvs.
Cât costă "costul mărfurilor", adică un cost asociat fiecărui articol vândut sau serviciul livrat și cât de mult este "fixat deasupra capului", adică nu se schimbă dacă compania dvs. nu se schimbă dramatic în dimensiune?
Amintiți-vă că marja brută (preț minus costul mărfurilor) trebuie să acopere în mod amplu cheltuielile fixe pentru a obține un profit. Mulți antreprenori subestimă importanța acestui lucru și îi trezesc în dificultate după ce au ales să urmeze o metodologie greșită de stabilire a prețurilor pentru ceea ce afacerile lor pot susține efectiv.
Factori de mediu
Există vreun fel de constrângeri legale sau de altă natură în ceea ce privește prețurile? De exemplu, în unele orașe, taxele de remorcare de la autovehicule sunt stabilite la un preț fix prin lege. Sau pentru medici, companii de asigurări și Medicare va rambursa doar un anumit preț. De asemenea, ce acțiuni ar putea lua concurenții dvs.? Va fi un preț prea mic de la dvs. declanșând un război al prețurilor? Aflați ce factori externi vă pot afecta strategia de stabilire a prețurilor.
Următorul pas este să stabiliți obiectivele de stabilire a prețurilor. Ce încerci să faci cu prețurile tale?
Maximizarea profitului pe termen scurt ca strategie de stabilire a prețurilor
În timp ce acest lucru pare grozav, poate că nu este abordarea optimă pentru profiturile pe termen lung.
Această abordare este obișnuită în companiile care se confruntă cu bootstrapping, deoarece fluxul de numerar reprezintă principala considerație. Este, de asemenea, obișnuit în rândul companiilor mai mici, care speră să atragă finanțarea prin investiții, prin demonstrarea profitabilității cât mai curând posibil.
Maximizarea veniturilor pe termen scurt ca strategie de stabilire a prețurilor
Această abordare încearcă să maximizeze profiturile pe termen lung prin creșterea cotei de piață și reducerea costurilor prin economia de scară. Pentru o companie bine finanțată sau pentru o companie publică recentă, veniturile sunt considerate mai importante decât profiturile pentru consolidarea încrederii investitorilor.
Veniturile mai mari la un profit subțire, sau chiar o pierdere, arată că compania construiește cote de piață și va ajunge probabil la profitabilitate. Amazon.com, de exemplu, a înregistrat venituri record de câțiva ani înainte de a avea vreodată un profit, iar capitalizarea sa de piață reflectă încrederea înaltă a investitorilor pe care aceste venituri le-au generat.
Această metodologie de tarifare reflectă cu exactitate misiunea lor de a deveni cel mai mare comerciant online.
Maximizați cantitatea
Există câteva motive posibile pentru a alege strategia de stabilire a prețurilor. Este posibil să se concentreze pe reducerea costurilor pe termen lung prin realizarea de economii de scară.
Această metodologie de stabilire a prețurilor poate fi utilizată de o companie bine finanțată de fondatorii acesteia și de alți investitori "apropiați". Sau ar putea fi maximizarea penetrării pe piață (gândiți-vă că prețul de penetrare ), care este în mod special adecvat atunci când vă așteptați să vă repetați clienții. Planul poate fi acela de a spori profitul prin reducerea costurilor sau ridicarea clienților existenți pe produse cu profit mai mare pe drum.
Maximizați marja de profit
Această strategie de stabilire a prețurilor este cea mai potrivită atunci când se estimează că numărul vânzărilor va fi foarte scăzut sau sporadic și imprevizibil. Exemplele includ bijuterii personalizate, artă, automobile realizate manual și alte articole de lux.
Diferenţiere
La o singură extremă, liderul low-cost este o formă de diferențiere față de concurență. La celălalt capăt, un preț ridicat indică o calitate superioară și / sau un nivel ridicat de servicii. Unii oameni fac cu adevărat homar doar pentru că este cel mai scump lucru din meniu, astfel încât poate fi, de asemenea, o strategie viabilă de stabilire a prețurilor.
Supravieţuire
În anumite situații, cum ar fi un război al prețurilor, un declin al pieței sau o saturație a pieței, trebuie să urmăriți temporar o strategie de tarifare care să acopere costurile și să vă permită să continuați operațiunile.
Acum, că avem informațiile de care avem nevoie și suntem clar despre ceea ce încercăm să realizăm, suntem gata să aruncăm o privire asupra metodologiilor specifice de stabilire a prețurilor pentru a ne ajuta să ajungem la numerele noastre reale.
Așa cum am spus mai devreme, nu există o "metodă de stabilire a prețurilor corecte" pentru fiecare afacere care să fie utilizată la calcularea prețurilor. După ce ați luat în considerare diferiții factori implicați și ați determinat obiectivele pentru strategia de stabilire a prețurilor , acum aveți nevoie de un mod de a distruge numerele reale.
Iată patru modalități de bază pentru a calcula prețurile dvs.
Cost-Plus Pricing
Setați prețul la costul de producție, inclusiv costul bunurilor și costurile fixe la volumul actual, plus o anumită marjă de profit.
De exemplu, widget-urile dvs. costă 20 de dolari pentru materiile prime și costurile de producție, iar la volumul curent al vânzărilor (sau volumul inițial de vânzări anticipat), costurile fixe ajung la 30 USD pe unitate. Costul total este de 50 USD pe unitate. Voi decideți că doriți să funcționați la un marcaj de 20%, astfel încât să adăugați 10 $ (20% x 50 $) la cost și să veniți cu un preț de 60 USD pe unitate. Atâta timp cât costurile dvs. sunt calculate corect și au prezis cu exactitate volumul vânzărilor dvs., veți fi mereu la un profit.
Target returning pricing
Stabiliți-vă prețul pentru a atinge un obiectiv de returnare a investiției (ROI). De exemplu, hai să folosim aceeași situație ca mai sus și să presupunem că ai investit 10.000 de dolari în companie. Volumul de vânzări așteptat este de 1.000 de unități în primul an. Vrei să-ți recuperezi toată investiția în primul an, deci trebuie să faci un profit de 10.000 de dolari pe 1000 de unități sau un profit de 10 USD pe unitate, oferindu-ți din nou un preț de 60 de dolari pe unitate.
Prețul bazat pe valori
Prețul produsului dvs. pe baza valorii pe care o creează pentru client. Aceasta este de obicei cea mai profitabilă formă de metodologie de stabilire a prețurilor, dacă o puteți realiza.
Variația cea mai extremă este tarifarea "plătiți pentru performanță" pentru servicii, în care taxați pe o scară variabilă în funcție de rezultatele obținute.
Să presupunem că widget-ul de mai sus salvează clientul tipic de 1.000 de dolari pe an, de exemplu, costurile energiei. În acest caz, suma de 60 de dolari pare a fi o afacere - poate chiar prea ieftină. Dacă produsul dvs. a produs în mod credibil acest tip de economii de costuri, ați putea să plătiți cu ușurință 200 $, 300 $ sau mai mult pentru acesta, iar clienții ar plăti cu plăcere, deoarece ar primi banii înapoi într-o lună de luni. Cu toate acestea, există un alt factor major care trebuie luat în considerare.
Prețul psihologic
În cele din urmă, trebuie să țineți cont de percepția consumatorului asupra prețului dvs., factoring în lucruri cum ar fi:
- Poziționarea: dacă doriți să fiți "liderul cu preț scăzut", trebuie să fiți mai ieftin decât concurența. Dacă doriți să semnați o calitate superioară, ar trebui probabil să fiți la prețuri mai ridicate decât majoritatea concurenței.
- Puncte de preț populare: Există anumite "puncte de preț" (prețuri specifice) la care oamenii devin mult mai dispuși să cumpere un anumit tip de produs. De exemplu, "sub 100 USD" este un punct de preț popular. "Destul de sub 20 de dolari pentru a fi sub 20 de dolari cu impozitul pe vânzări" este un alt punct de preț popular, pentru că este "un proiect de lege" pe care oamenii îl poartă în mod obișnuit. Mesele sub 5 USD sunt încă un punct de preț popular, la fel ca și obiectele de gustări sau gustări sub 1 USD (observați câte locuri de fast-food au un meniu de valoare de 0,99 $). Scaderea prețului dvs. la un punct de preț popular ar putea însemna o marjă mai mică, dar o creștere mai mare decât suficientă a vânzărilor pentru ao compensa.
- Tarife corecte: Uneori pur și simplu nu contează ce este valoarea produsului, chiar dacă nu aveți nicio competiție directă. Există pur și simplu o limită a ceea ce percep consumatorii drept "echitabil". Dacă este evident că produsul dvs. costă numai 20 de dolari pentru a fi fabricat, chiar dacă ar fi dat o valoare de 10.000 de dolari, ar fi greu să plătiți două sau trei mii de dolari pentru asta - oamenii ar simți ca și cum ar fi fost chemați. Un test de piață mic vă va ajuta să determinați prețul maxim pe care consumatorii îl va percepe drept echitabil.
Acum, cum combinați toate aceste calcule pentru a veni cu o metodologie de stabilire a prețurilor care funcționează pentru afacerea dvs.? Iată câteva linii directoare:
- Prețul dvs. trebuie să fie suficient mai mare decât costurile pentru a acoperi variațiile rezonabile ale volumului vânzărilor. Dacă prognoza dvs. de vânzări este inexactă, cât de departe puteți fi și totuși să fiți profitabilă? În mod ideal, doriți să fiți în stare să vă dezactivați cu un factor de două sau mai mulți (vânzările dvs. sunt la jumătate din prognoza dvs.) și să fiți profitabili.
- Trebuie să-ți câștigi existența. Te-ai gândit la salariu pentru tine în costurile tale? Dacă nu, profitul dvs. trebuie să fie suficient pentru ca dvs. să trăiți și să aveți încă bani pentru a reinvesti în companie.
- Prețul dvs. nu ar trebui să fie niciodată mai mic decât costurile dvs. sau mai mare decât ceea ce majoritatea consumatorilor consideră drept "corect". Acest lucru poate părea evident, însă mulți întreprinzători par să nu rateze acest concept simplu, fie prin calcularea greșită a costurilor, fie prin cercetarea inadecvată a pieței pentru a determina prețurile corecte. Pur și simplu, dacă oamenii nu vor plăti cu ușurință mai mult decât costul dvs. pentru a vă face un profit echitabil, trebuie să vă reconsiderați modelul de afaceri în întregime. Cum vă puteți reduce costurile în mod substanțial? Sau schimbați poziționarea produsului pentru a justifica prețurile mai mari?
Prețul este o afacere dificilă. Cu siguranță aveți dreptul să obțineți un profit echitabil pentru produsul dvs., chiar și unul substanțial, dacă creați valoare pentru clienții dvs. Dar amintiți-vă, ceva este în cele din urmă în valoare de numai ceea ce cineva este dispus să plătească pentru el.