Cum să spui o creștere a prețurilor pentru a păstra clienții
Când discutăm despre o creștere a prețurilor într-un mediu de afaceri , este important să ne amintim că, probabil, clienții noștri au avut aceeași discuție cu clienții lor.
O companie există numai atâta timp cât câștigă un profit și poate face acest lucru numai dacă furnizează un produs sau un serviciu de calitate la prețul potrivit . Aceasta înseamnă că cheia oricărei conversații privind creșterea prețului este de a sublinia că o astfel de creștere va asigura calitatea produsului.
Pe măsură ce începeți să vă pregătiți strategia de comunicare a unei creșteri a prețurilor, întrebați-vă următoarele întrebări:
1. Clientul îți ia produsul / serviciul și adaugă o creștere procentuală standard a prețului atunci când îi vinde clienților?
În acest caz, puteți sublinia faptul că clientul dvs. va câștiga mai mulți bani, luând un procent standard de o sumă mai mare atunci când prezentați o creștere a prețului.
2. Care procent din afacerea clientului este produsul / serviciul dvs.?
Dacă procentul este mic, spuneți-le că valoarea creșterii reprezintă doar un mic procent din totalul afacerilor. Dacă procentul este mare, puteți sublinia că creșterea prețurilor este necesară pentru a menține nivelul calității produselor necesare pentru a le servi clienților.
3. Sa confruntat clientul cu orice altă creștere a prețurilor de la alți vânzători?
Dacă da, încercați să identificați ce au fost unele procente din celelalte creșteri. (A se vedea șase moduri de a afla ce competiție este de până la ). Dacă dvs. se încadrează în low-end, atunci puteți indica modul în care creșterea prețurilor dvs. este relativ mai mică decât cea a multor altele.
Dacă creșterile dvs. se situează la un nivel ridicat, puteți explica fie modul în care este singurul pe care îl așteptați să îl luați și / sau că nu veți fi surprins să vedeți alții care se întorc pentru a face o nouă rundă de majorări de prețuri.
4. Cum vă vedeți clientul și produsele / serviciile pe care le vindeți?
Dacă aveți o reputație și un record de calitate, atunci puteți sublinia faptul că creșterea prețurilor a fost gândită cu grijă și este luată doar pentru a asigura o calitate continuă.
Dacă aveți o înregistrare la fața locului cu clientul, atunci ar trebui să accentuați modul în care creșterea prețurilor vă va permite să începeți să abordați unele dintre problemele în cauză, permițându-vă să îmbunătățiți calitatea generală a serviciului pe care l-au primit. Firește, este important să vă asigurați că toate comentariile dvs. sunt susținute cu un angajament de a continua.
5. Clientul va pune problema creșterii prețurilor?
Fiți pregătit să prezentați documentația cu privire la modul în care costurile dvs. au crescut și cum alte companii se confruntă cu aceleași creșteri. (De exemplu, costul crescând al petrolului a forțat orice companie care folosește petrol în procesul de fabricație sau transport de bunuri să crească cel mai probabil prețurile).
Când aveți această discuție, asigurați-vă că ați dat dovadă de empatie pentru client, dar rămâneți ferm în ceea ce spuneți.
Dacă clientul simte orice ezitare din partea dvs., probabil că va încerca să o exploateze sub forma unei concesii de preț de la dvs.
De asemenea, fiți pregătiți să împărtășiți pașii pe care compania dvs. le-a făcut în încercarea de a evita o creștere a prețurilor. Acestea pot include modalități în care ați redus deja costurile sau modul în care creșterea este singura modalitate de a menține calitatea și serviciile pe care le așteaptă clienții . Un punct final pe care îl puteți sublinia este decalajul dintre această creștere a prețurilor și cea precedentă. Având în vedere informațiile disponibile cu privire la rata inflației în timpul perioadei respective de timp pot contribui, de asemenea, la difuzarea problemei.
6. De ce clientul cumpără de la dvs. oricum?
Știind acest lucru vă veți permite să consolidați aceste puncte atunci când vorbiți despre creștere. De asemenea, trebuie să aveți la dispoziție cel puțin două nevoi cheie ale clientului pe care le satisface produsul sau serviciul dvs.
Asigurați-vă că toate informațiile dvs. strategice despre client sunt actualizate înainte de anunțarea unei creșteri de prețuri (Aici este locul în care un sistem bun de management al relațiilor cu clienții (CRM) poate să strălucească într-adevăr.)
7. Cât de multă afacere este expusă riscului de la client?
Putem uneori să fugim gândindu-ne că, dacă vom crește prețurile, vom pierde clientul, chiar dacă acest lucru este rar. Gândiți-vă la ce pași ar trebui să facă clientul pentru a vă deplasa la un alt furnizor. De multe ori munca implicată în mișcare nu merită efortul, astfel încât să aveți un risc mai mic de a pierde afacerea decât ați crezut.
Acum, că aveți o strategie mapată, să aruncăm o privire la prezentarea efectivă a creșterii clienților dvs.
Sfaturi pentru prezentarea unei creșteri de preț
Următoarele sfaturi de prezentare a vânzărilor reprezintă cele mai bune practici pe care le puteți angaja atunci când executați o creștere a prețurilor:
1. Oferiți clientului timpul de plată.
Furnizați clientului o notificare suficientă pentru a le permite să facă ajustări în sistemele lor de informații și să exercite cel puțin o comandă la prețul existent.
2. Evitați să arătați favoriți.
Integritatea tarifelor este întotdeauna esențială, dar mai ales în timpul unei schimbări de preț. Nu tratați clienții particulari mai favorabil decât ceilalți în stabilirea prețurilor în timpul unei creșteri. Diferitele niveluri de prețuri sunt bine atâta timp cât pot fi apărate logic, astfel încât un client care nu primește pauza de preț poate înțelege și accepta modificarea prețului.
3. Nu permiteți clienților dvs. să afle despre o creștere a prețului din factura dvs.
Orice modificare a prețului trebuie să vină de la administratorul contului sau de la o persoană cu funcții înalte în cadrul companiei. Informațiile privind modificarea prețului trebuie să apară numai pe factură după ce fiecare persoană implicată a fost notificată personal. (Trebuie să existe suficient timp în calendarul creșterii prețurilor pentru a permite ca cel puțin o factură să conțină o notă privind creșterea anticipată a prețului.)
4. Asigurați-vă că fiecare reprezentant al serviciului pentru clienți și oricine altcineva care intră în contact cu clientul este pe deplin conștient când va fi comunicată creșterea prețului.
Una dintre cele mai importante posibilități de confuzie este când clientul aude informații conflictuale din diferite departamente. Oricine din serviciul pentru clienți trebuie să fie pe deplin conștient de creșterea, raționamentul din spatele acestuia și logistica pentru implementare. Aceștia ar trebui, de asemenea, să dispună de un ghid de întrebări frecvente pentru a se asigura că atunci când clienții îi întreabă despre majorare, aceștia pot să împărtășească informații exacte.
5. Credeți în creșterea prețurilor.
Pentru a fi plătit ceea ce merită, trebuie să percepeți ceea ce merită. Deși acest lucru nu este ceva ce poate fi comunicat în mod explicit clientului, acest sens general este cel care pune deoparte companiile cu cele mai bune practici și profesioniștii de vânzări de înaltă performanță .
6. Instilați o politică deschisă / ușă deschisă.
Ori de câte ori are loc o creștere a prețurilor, este important ca toți directorii executivi să fie dispuși să răspundă la un apel telefonic de la un client sau să efectueze apeluri telefonice către clienți-cheie. Pentru vânzările consultative de succes, nimic nu trimite un semnal mai puternic unei organizații de vânzări decât să-și vadă directorii executivi pe prima linie.
7. Înainte și după creșterea prețurilor, monitorizați modelele de vânzări ale clienților dvs. individuali.
Este important să luați rapid toate modificările care apar ca urmare a creșterii prețurilor.
Unul dintre faptele de a face afaceri
Toți suntem obișnuiți să reducem inflația și impactul covârșitor al filosofiei lui Wal-Mart asupra prețurilor. Dar creșterile de prețuri devin din ce în ce mai comune și mai acceptabile, atâta timp cât acestea sunt bine gândite și nu sunt văzute ca o modalitate de a spori doar profitul. Deoarece ele reprezintă o parte inevitabilă a afacerilor de astăzi, nu putem să ne lăsăm singuri să evităm să ne ocupăm de creșterea prețurilor. În schimb, ar trebui să încercăm să le folosim strategic pentru a crește potențialul nostru de vânzare .
Citeste mai mult:
7 moduri de a vă asigura că sunteți plătit
Clientul dvs. este Livid! 5 lecții despre managementul clienților