# 1: Permiterea unei perspective să conducă procesul de vânzări. Cea mai bună modalitate de a controla interacțiunea cu vânzările este de a pune întrebări. Acesta este, de asemenea, cel mai bun mod de a afla dacă produsul sau serviciul dvs. îndeplinește sau nu nevoile dvs. de perspectivă.
Întrebările de calitate care dezvăluie probleme specifice, probleme sau obiective corporative sunt esențiale pentru a vă ajuta să vă stabiliți ca expert.
# 2: Nu finalizează cercetarea înainte de întâlniri. După câteva săptămâni de mesagerie vocală, m-am conectat în cele din urmă cu perspectiva mea și am programat o întâlnire. Din păcate, am intrat în întâlnire fără să cercetez compania. În loc să prezint o soluție la o problemă existentă, am petrecut întreaga întâlnire de învățare a informațiilor fundamentale, care se adresează directorilor executivi, este o pierdere totală a timpului lor. Această abordare este una dintre cele mai comune erori de vânzare. Investiți timpul în învățare despre perspectiva dvs. înainte de a le apelați și înainte de a încerca să programați o întâlnire.
# 3: Vorbind prea mult. Prea mulți agenți de vânzări vorbesc prea mult în timpul interacțiunii vânzărilor. Ei se implică în produsul lor, în caracteristicile sale, în serviciile lor și așa mai departe. Când am cumpărat pentru prima dată covor pentru casa mea, îmi amintesc să vorbesc cu o persoană de vânzări care mi-a spus cât timp a fost în afaceri, cât de inteligent a fost, cât de bune erau covoarele etc.
Dar acest dialog nu a făcut nimic să mă convingă că ar trebui să cumpăr de la el. În schimb, am plecat de la magazin, gândindu-mă că nu-i pasă de nevoile mele specifice.
Un prieten al meu este în afacerea publicitară și adesea discută cu potențialii clienți care solicită inițial o ofertă. În loc să vorbești mult despre experiența și calificările agenției de reclamă, el devine potențialul client care vorbește despre afacerea ei.
Făcând acest lucru, el este în măsură să determine strategia cea mai eficientă pentru această perspectivă.
# 4: Oferirea de informații despre perspective care este irelevantă. Când am lucrat în lumea corporatistă, am fost supus nenumăratelor prezentări în care vânzătorul a împărtășit informații care mi-au fost lipsite de sens. Nu-mi pasă de sprijinul dvs. financiar sau de clienții dvs. Profitați din plin de prezentarea dvs., anunțându-mi cum voi beneficia de produsul sau serviciul dvs. până când știu cum se referă produsul sau serviciul la situația mea specifică.
# 5: Nu este pregătit. Îmi amintesc că sună o perspectivă așteptând să primească mesageria vocală. Asta însemna că eram complet nepregătit când a răspuns el însuși. În loc să-i pun o serie de întrebări calificative, am răspuns doar la întrebările lui, permițându-i să controleze vânzarea. Din păcate, nu am progresat mai departe decât chemarea inițială.
Când faceți un apel rece sau participați la o întâlnire cu o perspectivă, este esențial să fiți pregătiți. Aceasta înseamnă că aveți toate informațiile relevante la îndemână, inclusiv; prețuri, mărturii, mostre și o listă de întrebări pe care trebuie să le întrebați. Vă sugerăm să creați o listă de verificare a informațiilor vitale de care aveți nevoie și să revizuiți această listă înainte de a vă face apelul.
Aveți exact o oportunitate de a face o primă impresie și nu veți reuși dacă nu sunteți pregătit.
# 6: Neglijarea pentru a cere vânzarea. Îmi amintesc un participant într-unul din atelierele mele care se interesau de cartea mea. I-am spus să se uite prin el, dar în nici un moment nu am cerut vânzarea. Mai târziu, l-am auzit exprimandu-i această observație celorlalți participanți la program.
Dacă vindeți un produs sau un serviciu, aveți obligația de a cere clientului un angajament, mai ales dacă ați investit timp evaluând nevoile acestuia și știți că produsul sau serviciul dvs. va rezolva o problemă. Mulți oameni sunt preocupați să vină la fel de împovărați, dar atâta timp cât cereți vânzarea într-o manieră non-amenințătoare, încrezătoare, oamenii vor răspunde, în mod favorabil, în mod obișnuit.
Greseala de vânzări # 7: eșecul de prospectare.
Aceasta este una dintre cele mai frecvente greșeli ale afacerilor independente. Când afacerea este bună, mulți oameni opresc prospectarea, crezând că fluxul de afaceri va continua. Cu toate acestea, cei mai de succes vanzatori prospecte tot timpul. Aceștia planifică săptămânal să caute timp de prospectare pe ordinea de zi.
Chiar și cel mai condimentat profesionist de vânzări face greșeli din când în când. Evitați aceste greșeli și creșteți probabilitatea închiderii vânzării.
Pentru mai multe informații despre vânzări și marketing, consultați:
Scrierea unui plan de marketing
Cum să creați o strategie de vânzări și de marketing
Ieftin și idei de marketing gratuit
Small Business Marketing