Cum să setați și să obțineți prețul potrivit

Cum să setați și să obțineți prețul potrivit pentru a evita să faceți greșeli

Care caracteristică a produsului dvs. îl întreabă fiecare cumpărător? Care instrument de vânzări este cel mai bun dispozitiv de închidere? Care caracteristică vă diferențiază imediat de concurenții dvs.? Ai ghicit-o, prețul tău.

Cu toate acestea, sunt întotdeauna puțin surprinsă de cât de puțin timp companiile cheltuiesc pentru stabilirea prețurilor. Deoarece aceasta este o variabilă cheie de marketing pentru orice proprietar de afaceri mici , iată câteva gânduri privind stabilirea (și obținerea) prețurilor corecte.

Pretul este o promisiune

Să presupunem că sunteți cumpărături la băcănie și că vă întâlniți două mărci de cereale. Unul este un brand bine-cunoscut de fulgi care vine ambalate într-un 20 oz. cutie conține o jucărie și este la prețul de 4.99 dolari. Celălalt este un magazin de mărci de fulgi, ambalat într-o pungă de plastic nerealabilă și se vinde pentru 2,99 USD. Pe cine ai cumpăra?

Dacă v-ați bazat decizia de cumpărare numai la preț, ați ales cele 28 de oz. sac pentru 2.99 dolari și să fie pe drum. Dar este mai mult decât prețul, nu-i așa? Există promisiunile implicate. În acest exemplu, marca de 4,99 USD vă promite ingredientele și gusturile de cea mai bună calitate, o jucărie suplimentară care ar putea ocupa copilul dvs. în timp ce urmăriți reluările spectacolului The Dick Van Dyke, plus confortul unui pachet reînchis.

Deși acest exemplu se referă la cereale, deciziile similare sunt luate de cumpărători pe piața dvs. De fiecare dată când un cumpărător alege un produs, se potrivește cu un preț cu promisiunile sale.

Deci, în calitate de comerciant al unei afaceri mici, este de datoria dumneavoastră să înțelegeți care sunt prețurile și promisiunile pentru serviciul dvs.

Determinați-vă promisiunile

Pe măsură ce vă stabiliți prețurile (sau luați în considerare creșterea acestora), faceți un bilanț al tuturor factorilor de valoare care intră în prețul dvs. Ce atribute ale produsului sau serviciului dvs. sunt demne de remarcat?

Mai jos sunt câteva exemple de factori de valoare care intră în prețul unui produs sau al unui serviciu:

Pentru un produs:

• Calitatea materiilor prime
• Performanța produsului finalizat
• ambalare
• Livrare la timp
• Serviciu post-vânzare

Pentru un serviciu:

• Nivelul de experiență al furnizorului de servicii
• Impactul liniei de jos a livrării finale
• Aspectul prestatorului de servicii
• Timp de întoarcere pentru apeluri telefonice / e-mailuri
• Abilitatea de a respecta termenele limită

După cum vă puteți imagina, capacitatea dvs. de a furniza diverși factori, în plus față de competitorii dvs., influențează în mod direct prețurile pe care le-ați stabilit ... și veți obține. Dacă promiteți anumiți factori și totuși nu reușiți să le furnizați, prețul dvs. va fi contestat prin reclamații ale clienților , plăți întârziate sau defecțiuni ale clienților.

Utilizați o varietate de moduri de a ajunge la prețul dvs.

O mare greșeală pe care o văd pe proprietarii de afaceri mici este că folosesc o singură metodă pentru a-și calcula prețurile. Dar dacă calculele tale sunt greșite? Apoi, sunteți blocați cu un preț rău. În schimb, sugerez ca întreprinderile să utilizeze mai multe metode diferite de stabilire a prețurilor pentru a-și calcula prețurile.

Metoda nr. 1 - Înlăturarea unui preț

Această primă metodă ține cont de costurile dvs., de profitul dorit, și apoi le însumează într-un preț. Pentru a găsi costurile totale ale companiei, trebuie să contabilizați două tipuri; costurile directe și costurile indirecte.

Costurile directe sunt cele pe care le suporți atunci când vă furnizați serviciul și de obicei includeți munca și materialele.

De exemplu, dacă ați deținut un magazin de tricouri, costurile directe ar putea include munca de personal pentru magazin, tricourile goale pe care le cumpărați de la un vânzător, decalajele pe care le aplicați tricourilor și toate echipamentele pe care le utilizați pentru a le aplica decals pentru cămăși.

Costurile indirecte reprezintă toate celelalte costuri care nu sunt contabilizate în costurile directe și includ chestiuni precum chiria, asigurarea, facturile de telefon și facturile de utilități și materialele de birou. Aceste costuri indirecte acoperă tot ceea ce aveți nevoie pentru a vă menține afacerea în fiecare zi, indiferent dacă efectuați vreo vânzare.

După ce ați descoperit toate costurile directe și indirecte, adăugați-le. Doar pentru distracție, să spunem aceste 10 000 de dolari anual. Acum, să presupunem că estimați că puteți vinde 2.000 de tricouri într-un an.

Împărțind cheltuielile dvs. de 10.000 $ cu suma de 2.000 de dolari, veți ajunge la un profit de 5.00 USD / tricou. Acest preț de renunțare este cel mai mic preț pe care îl puteți percepe și încă acoperă toate costurile.

Următorul pas este să vă întrebați ce profit doriți. Să presupunem că doriți să aveți 20.000 de dolari pentru a trăi pe parcursul anului (nu o sumă prințesă, dar încerc doar să păstrez acest lucru simplu). Acesta este profitul tău. OK, acum ia acele 20.000 de dolari și împărțiți-le cu cele 2.000 de tricouri pe care le așteptați să le vindeți și veți veni cu 10 $ / tricou. Adăugați-o la costul dvs. de 5 $ / tricou și prețul pe care ar trebui să-l taxați este de 15 $ / tricou.

Metoda nr. 2 - Preturi competitive

După ce ați stabilit prețul bazat pe costuri, doriți să comparați acest preț cu prețurile de pe piață. Prețurile pe care concurenții dvs. le primesc deja și reprezintă un factor determinant al stabilirii prețurilor proprii.

Găsirea informațiilor competitive nu este atât de greu; este nevoie doar de săpare. Dacă aș fi fost proprietarul unui magazin de tricouri, ca în exemplul de mai sus, aș vizita alte 5 magazine de tricouri și să întreb despre prețurile lor. Atunci m-aș întreba că îmi oferă aceleași tricouri de calitate?

Dacă prețurile lor sunt mai mari, ce altceva le oferă pentru a justifica prețul? În cazul în care prețurile lor sunt mai mici, calitatea produsului (sau serviciul) este considerabil mai scăzută? Acest tip de supraveghere competitivă este esențială pentru stabilirea prețurilor.

Acum, ce se întâmplă dacă vă aflați într-o piață de afaceri sau vânzați un serviciu? Iată câteva surse comune de informații pentru prețuri competitive:

• Clienții preferați care vă pot furniza foi de preț de la concurenți.
• Asociații comerciale care ar putea verifica prețurile în rândul comerțului.
• Candidați la locurile de muncă intervievând compania dvs. - care vin de la concurenți.

Metoda nr. 3 - Prețul pe poziție

Acum, puneți-vă calculatorul la o parte și întrebați-vă întrebarea "Cum vreau să fiu percepută pe piața mea?" Aceasta este o întrebare importantă deoarece prețul vă poziționează serviciul (sau produsul) în mintea perspectivelor. Ce vreau sa spun prin asta? Bine, gândește Ferrari. Acum, gândiți-vă la Ford. Puncte de preț total diferite, percepții total diferite, nu?

Dacă doriți ca serviciul dvs. să fie poziționat la un nivel superior (gândiți-vă la Ferrari), veți alege un punct de preț către limita superioară a gamei de prețuri deja găsită pe piața dvs. Dacă, pe de altă parte, serviciul dvs. va fi mai de muncă, sacrificând caracteristici suplimentare și atingerile mai fine, veți preța mai puțin. În cartea mea "The Marketing Toolkit for Growing Businesses", identific cel puțin 13 strategii diferite de preț pe care le puteți alege. Dar pentru a face acest lucru mai ușor, v-am fierat alegerile până la doar trei:

• Prețul Premium (cel mai scump 1/3 din piața dvs.)
• Prețul pieței medii (nivelul mediu 1/3 al pieței dvs.)
• Prețul bugetului (cel mai puțin costisitor 1/3 din piața dvs.)