Cele 5 C ale vânzării
Co-prezentăm unei organizații care obliga forța de vânzări să adopte o nouă abordare a eforturilor sale de vânzare . Climatul economic de astăzi a prezentat acestei organizații câteva provocări dificile pentru afaceri, care necesită reprezentanții săi de vânzări să gândească și să acționeze diferit pentru a crește vânzările .
Mă specializează în schimbarea conducerii și modul în care îi influențez pe ceilalți; colegul meu este specializat în abilități de vânzări profesionale, așa că am intitulat prezentarea noastră: "Cum să depășim rezistența și să ne mutăm într-un mod de vânzare colaborativ". Prezentarea noastră a fost foarte bine primită. Iată o scurtă prezentare a conținutului.
5 Tipuri de vânzare
Realitatea este că ... vânzările au parcurs un drum lung. Dacă vă uitați la procesul de vânzare în ultimii 60 de ani, acesta a evoluat cu adevărat în cinci generații. Noi le numim "5 C's of Selling".
1. Cronismul. Prima eră a vânzărilor, predominantă în boom-ul industrial după cel de-al doilea război mondial, a fost ceea ce noi numim cronyism. În această abordare, persoana de vânzări a fost în esență amicul tău; adică, cineva pe care l-ați cunoscut bine și ați plăcut. Persoana de vânzări ar scădea de fiecare dată atât de des și va lua comanda. Timpurile au fost bune și a existat o diferențiere foarte mică a produsului sau concentrarea asupra nevoilor mai aprofundate ale cumpărătorilor.
2. Vânzarea mărfurilor. A doua epocă de vânzare a avut loc de la anii 1950 până la mijlocul anilor 1960, unde oamenii de vânzări au vândut în principal pe preț . Din nou, a existat o diferențiere redusă a produselor, ceea ce a dus la scăderea prețurilor și războaiele prețurilor. De obicei, vânzătorii nu-i place această abordare, deoarece există întotdeauna presiuni de reducere a marjelor pentru a crește vânzările .
3. Vânzarea conținutului. Această eră a vânzării a fost prima care implică o diferențiere strategică a unui produs de la altul. Începând cu anii '60 până în anii '80, comercianții profesioniști, cu ajutorul agențiilor de publicitate, au fost acum capabili să creeze cunoștințe despre brand și cunoștințele clienților cu privire la motivul pentru care un produs era superior celuilalt. Scopul a fost acela de a educa cumpărătorii cu privire la "caracteristicile și beneficiile" unui anumit produs și, prin urmare, să crească vânzările generând entuziasm în achiziționarea acestor caracteristici și beneficii.
Conținutul de vânzare a permis oamenilor de vânzări să se îndepărteze de la o abordare bazată pe mărfuri bazată pe prețul cel mai mic, astfel încât să poată percepe un preț mai mare (cu marje mai mari) datorită gradului de conștientizare a mărcii și a sofisticării cumpărătorilor.
Deși această eră marchează începutul "vânzării profesionale", defectele cu o abordare a caracteristicilor și beneficiilor este că nu au luat în considerare nevoile unice și diferite ale clienților. De fapt, această abordare a fost orientată spre produs, în funcție de client. Deși vânzarea conținutului a sporit probabilitatea vânzărilor sporite cu anumiți clienți, nu a reușit să maximizeze succesul cu toți clienții. De aici evoluția spre a patra eră a vânzării ...
4. Vânzarea consultativă. În ultimii 20 de ani, vânzarea consultativă a fost foarte mult în vogă.
Începând cu anii 1980, organizațiile și-au dat seama că problema vânzării de conținut ("caracteristici și beneficii") a fost aceea că ați putea oferi un avantaj pe care clientul nu îl apreciază și lipsește un beneficiu pe care clientul îl dorește.
În vânzările consultative, atenția inițială se referă la înțelegerea mai întâi a nevoilor mai profunde și a motivelor de cumpărare a clientului și apoi asigurarea faptului că produsul dvs. se potrivește cu aceste nevoi și motive. Având în vedere faptul că clienții prețuiesc diferite lucruri, această abordare necesită o diversitate de produse, dar prezintă și mai multă creștere pe partea de vânzări.
Cu toate acestea, chiar și vânzările consultative au un dezavantaj, ceea ce este evident în aceste perioade economice dificile. Adică, atunci când se pune accentul pe satisfacerea nevoilor clientului, acest lucru neagă nevoile foarte reale ale organizației furnizoare, mai ales atunci când climatul de afaceri dăunează.
Cu alte cuvinte, în ciuda importanței critice a clientului, dacă aceste nevoi sunt singurele care contează, atunci unele organizații de vânzare excelente pot fi eliminate din afacere - și care dăunează indirect clientului care a beneficiat de această relație solidă client-furnizor .
Acest lucru ne aduce la ceea ce vedem ca în zorii unei a cincea eră în vânzarea - vânzările în colaborare.
5. Vânzări în colaborare. Într-o abordare de vânzare în colaborare, există o mentalitate de parteneriat între client și furnizor. Ambele organizații își dau seama că succesul pe termen lung se datorează faptului că ambii se află în afaceri - ceea ce înseamnă că furnizorul are nevoie și de probleme.
Suntem în prezent într-un climat economic bine documentat de restricții și reduceri. Volumele de vânzări au scăzut în aproape toate industriile. Acest lucru înseamnă că mulți furnizori își vor găsi veniturile scăzute și li se va cere să ia anumite decizii dure de afaceri pentru a supraviețui.
Aici rolul organizației de cumpărare este precedent. Cumpărătorul poate să se poată implica în chestiuni care, în mod obișnuit, ar fi responsabilitatea exclusivă a vânzătorului. Nu sugerăm că cumpărătorul trebuie să reducă calitatea sau serviciul; care nu ar avea sens.
Dar pot exista unele oportunități în care cumpărătorul poate fi flexibil pentru a ajuta vânzătorul să supraviețuiască. Aceasta ar putea include o anumită flexibilitate privind termenii de plată, nivelurile de inventar și alte elemente care ajută linia de jos a vânzătorului, fără a afecta în mod semnificativ afacerea cumpărătorului.
De fapt, în vânzările în colaborare, cumpărătorul și vânzătorul devin clienți unul altuia. Această abordare are trei obiective principale pentru ambele organizații:
(i) minimizarea riscului pe termen scurt
(ii) să maximizeze câștigul pe termen lung și
(iii) să creeze valoare prin parteneriate între ele.
Crearea de valoare este recunoașterea sinergiilor naturale care există deja și căutarea în comun a unor noi modalități de a fi inovatoare și pro-activă în adăugarea succesului fiecărui partener în afaceri.
Cum și când să vă deplasați în modul de vânzare colaborativ
Ne dăm seama că nu toți clienții doresc să devină parteneri. De fapt, pentru mulți clienți, concentrarea actuală asupra vânzării consultative (cu un accent exclusiv pe nevoile lor) funcționează foarte bine. Pentru acești clienți, persoana de vânzări ar trebui să continue să facă ceea ce funcționează bine pentru a crește vânzările - nu este nevoie să schimbați un joc câștigător!
Există, de fapt, trei ingrediente care determină atât cumpărătorul, cât și vânzătorul să vrea să treacă de la modul consultativ la cel colaborativ, incluzând:
- Cele două organizații (cumpărător, vânzător) au deja o relație de afaceri de succes și de încredere.
- Fiecare organizație are nevoie de cealaltă organizație pentru a reuși, pentru a reuși.
- Există un element de risc care amenință bunăstarea unei organizații, care ar putea dăuna ambilor.
Când aceste trei condiții sunt prezente, este în interesul ambelor organizații să colaboreze între ele. Având în vedere relația lor deja de încredere, ar trebui să fie relativ ușor pentru persoana de vânzări să articuleze nevoile de flexibilitate și de rezolvare a problemelor comune în chestiuni care, în mod tradițional, erau singurele preocupări ale unei singure organizații, dar nu ambele.
De asemenea, merită subliniat faptul că "tabelele se pot transforma", astfel că parteneriatul poate avea beneficii reciproce pentru ambele organizații. Asta este, în timp ce o organizație se poate lupta astăzi; celălalt ar putea lupta mâine. Lucrul într-un mod colaborativ construiește un spirit de reciprocitate care poate ajuta ambii parteneri ca fiind ciclurile de afaceri și fluxul de afaceri.
Ramificări pentru succesul dvs. în vânzări
Speranța noastră este că acest articol prezintă abordările diferite de vânzare și vă oferă informații despre modalități prin care puteți crește succesul vânzărilor .
Începeți cu conștiința de sine - ce tip de persoană de vânzări sunteți? Încă mai rămânem în vechile căi de a-ți zgâria spatele și te voi zgâria? "(Cronyism)? Angajați în reducerea prețurilor pentru a vă asigura afacerea, dar vă suferi în mod semnificativ mijloacele de trai în acest proces? Îți împingeți în continuare caracteristicile și avantajele produselor dvs. chiar dacă acestea nu sunt compatibile cu motivele de cumpărare mai profunde ale clienților și ale clienților dvs.?
Sperăm că sunteți cel mai mult angajat la un nivel mai înalt de vânzări profesionale în a fi consultați cu clienții dvs. Dar nu te opri acolo. Acest articol vă oferă sugestii despre cum să ridicați în continuare barul cu niște clienți cheie și, prin urmare, să reduceți în mod semnificativ riscul de afaceri inerent în climatul economic precar în prezent.
Vânzările în colaborare au sens, mai ales când sunt transmise într-o manieră care ajută ambele părți pe termen lung. Prin parteneriatul cu vânzătorul, cumpărătorul primește mai multe beneficii de la menținerea relației de afaceri și posibilitatea de a crea valoare există acum. Acest lucru va contribui la linia de jos a ambelor organizații. Găsiți modalități de a face businessul pentru clienții dvs. să vă colaboreze cu dvs. și apoi să vă mutați în noua eră a vânzării - adică să colaborați.