Găsirea pieței țintă este cheia succesului
Ipotezele de acest gen pot duce la decizii greșite, prețuri greșite, strategii de marketing greșite - și, în cele din urmă, eșecul afacerilor .
Aflați cum să creați o strategie de marketing eficientă .
Cele mai de succes întreprinderi mici înțeleg că numai un număr limitat de persoane își vor cumpăra produsul sau serviciul. Sarcina devine apoi determinantă, cât mai aproape posibil, exact cine sunt acei oameni, și "direcționează" eforturile de marketing și de dolari ale afacerii spre ei.
Și tu poți construi o afacere mai bună, mai puternică, prin identificarea și servirea unui anumit grup de clienți - piața țintă .
A deveni un specialist este cheia
Unul dintre primele lucruri pe care trebuie să le faceți este să vă perfecționați produsul sau serviciul, astfel încât să nu încercați să fiți "toate lucrurile pentru toți oamenii". Fii specialist!
De exemplu, în compania mea, o companie de ecoturism, am luat niște decizii specifice la începutul planificării noastre de piață . Ca o afacere cu barci charter, am știut că există o mulțime de operatori charter de pescuit în zonă, și "bărci de partid", de asemenea. Așadar, am decis să oferim o vizită la obiective turistice sau un eveniment special și să nu permitem consumul de alcool la bord sau de pescuit.
Da, această decizie a eliminat un procent din piață - dar, de asemenea, ne-a oferit o " nișă " pe care am putea să o valorificăm și ne-am extins piața într-un mod pe care alți operatori de navlosire nu i-au putut profita.
Citiți cum să găsiți și să conduceți o piață de nișă .
Apoi, trebuie să înțelegeți că oamenii achiziționează produse sau servicii din trei motive de bază :
- Pentru a satisface nevoile de bază.
- Sa rezolve probleme.
- Să se simtă bine.
Va trebui să stabiliți care dintre categoriile în care produsul sau serviciul dvs. reprezintă soluția și să fiți pregătit să îl comercializați în consecință .
Produsul sau serviciul dvs. se poate potrivi mai multor categorii - afacerea noastră de charter vizează în primul rând oameni care doar vor să se simtă bine - petrec o zi pe apă, relaxându-se și așteptându-se. Dar se adresează și persoanelor care au vizitatori care vin din afara orașului sau chiar în străinătate, pentru că reprezentăm o soluție la problema "Ce vom face în timp ce compania noastră este aici? Cum putem să le distrăm sau să le arătăm zona noastră? "
Zero pe piața țintă
Următorul pas în crearea unei strategii de marketing eficiente este zero la nivelul pieței țintă utilizând segmentarea pieței.
În primul rând, produsul dvs. este internațional sau național în domeniul de aplicare? Sau este mai probabil că o veți vinde în primul rând în propria regiune sau comunitate?
În cazul afacerii noastre charter, piața noastră principală este de fapt națională sau internațională - turiști care vin în această zonă din întreaga lume. Piața noastră secundară este locală - oamenii care au un eveniment special pentru a sărbători, o întâlnire sau o retragere de companie pentru a planifica sau o companie care vine din afara orașului.
Să presupunem că piața dvs. primară este locală sau regională și că locuiți într-o comunitate cu o populație de 25.000 de persoane. Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să cercetați demografia comunității dvs. și să o împărțiți în segmente de piață :
- Vârsta: copii, adolescenți, tineri, medii, vârstnici
- Sex Bărbat Femeie
- Educație: liceu, colegiu, universitate
- Venituri: scăzut, mediu, ridicat
- Starea civilă: singur, căsătorit, divorțat
- Contextul etnic și / sau religios
- Ciclul de viață în familie: nou căsătorit, căsătorit timp de 10 - 20 de ani, cu sau fără copii.
Aceste informații ar trebui să vă fie disponibile prin orașul, holul, biblioteca sau Camera de Comerț locală - și cu cât mai multe detalii puteți obține, cu atât mai bine.
În continuare, trebuie să segmentați piața cât mai mult posibil folosind psihologia ca ghid:
- Stilul de viață: conservator, interesant, trendy, economic
- Clasa socială: inferioară, mijlocie, superioară
- Aviz: cu ușurință condus sau condamnat
- Activități și interese: sport, fitness fizic, cumpărături, cărți
- Atitudini și convingeri: ecologist, conștient de securitate.
* Notă: dacă sunteți o companie B2B , va trebui să luați în considerare și tipurile de industrii disponibile și numărul de angajați , volumul anual de vânzări, locația și stabilitatea companiei. În plus, ați putea dori să aflați cum achiziționează: sezonier, local, numai în volum, cine ia decizii? Este important de menționat că întreprinderile, spre deosebire de persoane fizice, cumpără produse sau servicii numai din trei motive :
- pentru a mări veniturile
- pentru a menține status quo-ul
- pentru a reduce cheltuielile
Dacă îndepliniți una sau mai multe dintre aceste nevoi corporative, este posibil să fi găsit o piață țintă.
Descrieți-vă clientul ideal pe baza studiilor de piață
Până acum ar trebui să aveți o imagine care să arate cine credeți că este clientul dvs. ideal sau cine vreți să fie.
În funcție de natura afacerii dvs., puteți chiar să puteți scrie o descriere a clientului dvs. "Clientul meu țintă este o femeie de clasă mijlocie în vârsta de 30 de ani sau 40 de ani, care este căsătorită și are copii, este conștientă de mediul înconjurător și fizic."
Pe baza cifrelor pe care le-ați descoperit în cercetarea dvs., mai sus, ați putea ști chiar că, de exemplu, există aproximativ 9000 dintre acei potențiali clienți din zona dvs.! S-ar putea ca 3000 dintre ei să fie deja loiali unui concurent, dar care lasă în continuare 6000 care nu sunt sau care nu au cumpărat încă produsul de la nimeni. Faceți cercetările !
Extindeți sau re-vizați piața dvs. dacă este necesar
De multe ori clienții potențiali nu știu despre compania dvs. sau nu pot spune diferența dintre compania dvs. și alții. Este treaba dvs., odată ce știți cine sunteți cei mai buni clienți , să "vizați" grupul pe care l-ați identificat - chiar dacă aveți concurență.
În plus, puteți decide, utilizând exemplul de mai sus, că doriți, de asemenea, să vă extindeți piața țintă pentru a include femei cu vârsta cuprinsă între 50 și 60 de ani. Dacă vă întoarceți la motivele de bază pentru care oamenii achiziționează bunuri sau servicii și pot găsi modalități de a vă direcționa eforturile către acel grup de vârstă, este posibil să reușiți să obțineți o cotă mai mare a pieței!
Pe de altă parte, dacă ați "specializat" produsul sau serviciul dvs. și apoi ați cercetat piața țintă, doar pentru a descoperi că există probabil mai puțin de 75 de persoane care vor cumpăra de la dvs.?
Mai întâi, dacă acești 75 sunt clienți corporativi care vor cheltui anual sute de produse sau servicii, atunci nu trebuie să vă temeți. Dar dacă acești 75 vor cheltui doar 10 dolari pe fiecare deceniu pentru produsul sau serviciul dvs., trebuie să vă întoarceți la planul de planificare a afacerii dvs. și, probabil, să stabiliți o piață mai largă țintă. Cel puțin, totuși, sunteți armat cu toate informațiile de care aveți nevoie pentru a începe din nou sau mergeți într-o altă direcție.
Să facem față - există o piață și o piață țintă pentru tot.
Dacă nu credeți așa, amintiți-vă pietrele de companie?
Vezi si:
Secțiunea de analiză a pieței din planul de afaceri
Ghid de cercetare de piață Do-It-Yourself
Crearea unei strategii eficiente de vânzări și marketing
40 Idei de marketing cu buget redus pentru afacerea dvs. mică