Clienții au nevoie să le cereți să cumpere.
Indiferent cât de bun este tehnica de închidere - trebuie să o utilizați!
Mă uimește să studiez podelele de vânzare cu amănuntul și să văd că 75% din timp este clientul care închide vânzarea nu vânzătorul. De exemplu, agentul de vânzări doar sta și așteaptă până când clientul spune: "Bine, o să iau asta." Sincer, asta nu vinde; care este clerking. Într-un alt articol pe care l-am scris, "Cea mai mare crimă în comerțul cu amănuntul", se pune problema că, din păcate, nu trebuie să fii un agent de vânzări profesionist pentru a-ți câștiga existența în comerțul cu amănuntul. De ce ar trebui să fii în cazul în care clientul face toată munca? Și pentru mine, este o crimă.
Internetul a înrăutățit-o. Este foarte ușor pentru un client să vină în magazinul dvs. de vânzare cu amănuntul, după ce a făcut toate cercetările sale online. Într-adevăr, doar suni la vânzare. Treaba voastră este să cereți ordinul (AFTO). Dar de zi cu zi, sunt pe un etaj de vânzare undeva și pur și simplu nu văd acest lucru. Nu cerem ordinul; nu închidem vânzarea.
Deci, nici un fel de eficace tehnica de vânzări este , funcționează numai dacă o utilizați. Nu-ți fie frică. Clientul vă așteaptă să vă întrebați. E in regula.
Clădirea asumativă este preferată pentru că emană profesionalism. Mai întâi, să o folosești. trebuie să fi făcut o treabă potrivită pentru a cerceta în prealabil nevoile și dorințele clienților.
Dacă ați ascultat bine și ați aliniați clientul cu produsul sau soluția perfectă pentru proiectul dvs., atunci nu este nimic de discutat acolo? De aceea presupunem că vânzarea funcționează atât de bine.
Pentru a prelua vânzarea, începeți cu aceste trei cuvinte - "Deoarece am fost de acord" Aceste cuvinte au sens, deoarece ați vândut în acest scop (aproape) tot timpul folosind alte tehnici de vânzări, cum ar fi cotele și declarațiile de beneficii. Ați petrecut întregul proces de vânzare confirmând și obținând un acord de la client că ați fost pe drumul cel bun. Deci, acum, când este timpul să închideți, pur și simplu recaptați tot ceea ce ați și de acord cu clientul.
După frază, din moment ce am fost de acord, lista următoare oferă avantajele cheie pe care le-ați acoperit în prezentarea de vânzări. Încercați să păstrați acest lucru la trei sau mai puțin. Prea mulți și face ca decizia să pară mai mare decât este cu adevărat. Amintiți-vă, există un punct de scădere a randamentului de caracteristici și beneficii. Nu intră în capcana că mai multe caracteristici, cu atât mai bine afacerea. Adevărul este că majoritatea clienților folosesc doar 15% din caracteristicile disponibile pentru orice produs pe care îl cumpără. Deci, dacă unghii acești 15%, atunci sunteți în drum. Utilizați-le în cele din urmă.
Notă în partea de față, prezintă avantajele care înseamnă cel mai mult pentru client, nu pentru tine.
Am vazut vanzatori geek pe o noua tehnologie si pur si simplu merge mai departe si cu un client despre asta. Și problema este că clientul ar putea să aibă grijă mai puțin. Părinții mei au un smartphone nu din cauza tuturor aplicațiilor sau a GPS-ului, ci pentru că pot obține cu ușurință poze ale nepoților. Dacă ați petrecut vreodată încercând să-mi vindeți părinții pe magazinul de aplicații de miliarde de dolari pentru dispozitivul mobil, aceștia ar fi opriți. Și cu siguranță nu ar cumpăra. Vindem doar caracteristicile pe care clientul le dorește și apoi se închide printr-un proces de vânzări presupus numai pe baza acestor beneficii. După toate acestea este adevărat serviciul clienți .