Prognozarea vânzărilor

by Susan Ward

Prognoza vânzărilor pentru companiile noi este mai dificilă dar este totuși necesară

Prognoza vânzărilor este procesul de estimare a vânzărilor companiei dvs. în viitor. O perioadă de prognoză a vânzărilor poate fi lunară, trimestrială, semestrial sau anuală.

Prognoza vânzărilor este o parte integrantă a managementului afacerilor. Fără o idee solidă cu privire la ceea ce vor fi viitoarele dvs. vânzări, nu vă puteți gestiona inventarul, fluxul de numerar sau planul de creștere . Scopul prognozării vânzărilor este de a oferi informații pe care le puteți utiliza pentru a lua decizii inteligente de afaceri.

Cum se face o previziune a vânzărilor

O previziune a vânzărilor reprezintă o estimare a cantității de bunuri și servicii pe care le puteți vinde în mod realist în perioada de prognoză, costul bunurilor și serviciilor și profitul estimat.

De obicei, aceasta se face prin:

Realizarea unei liste a bunurilor și serviciilor care urmează să fie vândute
O estimare a numărului fiecăruia care urmează să fie vândut
Prețul unitar al fiecăruia, și un total (preț * # unități) și un total total

Se face o altă listă pentru costul estimat al fiecărui bun sau serviciu și un cost total (cost * #unități).

Scăderea costului total din vânzările totale oferă un profit estimat pentru perioada de prognoză.

Dacă afacerea dvs. are un număr foarte mare de articole în inventar, ar putea fi necesar să se compenseze vânzările / costurile unitare în categorii.

Predicțiile privind prognoza vânzărilor

Există mulți factori care pot afecta vânzările, care ar trebui să constituie baza pentru prognoza dvs. de vânzări, inclusiv:

Economia și industria dvs. - Economia încetinește? Este piața pentru bunurile și serviciile dvs. în creștere sau în scădere? Există mai multă concurență pe piață? Sunteți probabil să câștigați sau să pierdeți clienți majori? Prognoza vânzărilor dvs. ar trebui să includă o estimare a creșterii procentuale sau a contracției pe piață.

Produsele sau serviciile dvs. - lansați produse sau servicii noi care pot crește vânzările sau dacă vânzările produselor / serviciilor dvs. existente scad din cauza unor produse / servicii mai bune sau a unor prețuri mai mici din cauza concurenței? Veți fi obligat să ridicați prețurile datorită creșterii materiale, a forței de muncă sau a altor costuri și a modului în care acest lucru ar putea afecta vânzările?

Eforturile dvs. de marketing - Înscrieți-vă pe noi campanii de marketing sau cheltuiați mai mult sau mai puțin pe publicitate? Poate aduceți un nou site web al companiei online, consolidându-vă marketingul prin e - mail sau încadrarea în medii sociale pentru a mări vânzările? Închiriați personal suplimentar de vânzări sau pierzi cel mai bun agent de vânzări?

Prognoza vânzărilor pentru companiile existente

Prognoza vânzărilor pentru o afacere stabilită este mai ușoară decât prognoza vânzărilor pentru o nouă afacere ; afacerea stabilită are deja o bază de prognoză a vânzărilor pentru vânzările anterioare. Veniturile de vânzări ale unei companii din aceeași lună dintr-un an precedent, combinate cu cunoașterea tendințelor economice și industriale generale, funcționează bine pentru a anticipa vânzările unei companii într-o anumită lună viitoare.

Dacă afacerea dvs. repetă clienții , puteți să verificați cu ei dacă nivelurile de achiziție ale acestora sunt susceptibile să continue în viitor. Dacă nu doriți să îi contactați direct, puteți deduce activitatea viitoare pe baza sănătății industriei clienților.

Prognoza vânzărilor pentru noile companii

Prognoza vânzărilor pentru o nouă afacere este mai problematică, deoarece nu există o bază pentru vânzările anterioare. Procesul de pregătire a unei previziuni de vânzări pentru o nouă afacere implică cercetarea pieței dvs. țintă , a zonei dvs. de tranzacționare și a competiției dvs. și analizarea cercetării dvs. pentru a vă ghici vânzările viitoare.

Consultați Trei metode de prognoză a vânzărilor și prognoză de vânzări pentru planul dvs. de afaceri pentru explicații suplimentare.

Probă de 6 luni pentru vânzări

	Jan	februarie	strica	Aprilie	Mai	Iunie	Total
#Unități vândute
Widget 1	10	10	15	15	15	15	80
Widget 2	20	20	25	25	25	25	120
Prețul unitar $
Widget 1	$ de 50	$ de 50	$ de 50	$ de 50	$ de 50	$ de 50
Widget 2	$ de 35	$ de 35	$ de 35	$ de 35	$ de 35	$ de 35
Vânzări
Widget 1	500 $	500 $	$ la 750	$ la 750	$ la 750	$ la 750	$ 4000 de
Widget 2	$ 700 de	$ 700 de	$ 875	$ 875	$ 875	$ 875	$ 4900
Vanzari totale	$ de 1200	$ de 1200	$ 1625	$ 1625	$ 1625	$ 1625	$ 8900 de

Cost unitar
Widget 1	$ de 25	$ de 25	$ de 25	$ de 25	$ de 25	$ de 25
Widget 2	$ de 30	$ de 30	$ de 30	$ de 30	$ de 30	$ de 30
Cost total
Widget 1	$ 250 de	$ 250 de	$ de 375	$ de 375	$ de 375	$ de 375	$ anul 2000
Widget 2	$ 600 de	$ 600 de	$ la 750	$ la 750	$ la 750	$ la 750	$ 4200

Profit
Widget 1	$ 250 de	$ 250 de	$ de 375	$ de 375	$ de 375	$ de 375	$ anul 2000
Widget 2	$ de 100	$ de 100	$ de 125	$ de 125	$ de 125	$ de 125	$ 700 de
Profit total	$ 350 de	$ 350 de	500 $	500 $	500 $	500 $	$ 2700

Creați o gamă de previziuni

Este o idee bună să creați mai multe previziuni de vânzări utilizând o serie de previziuni, în special pentru noile companii.

După ce ați creat o estimare inițială folosind cele mai bune estimări, creați o altă prognoză bazată pe numere optimiste și o altă prognoză bazată pe cele pesimiste. Actualizați-vă prognoza cu valorile actuale în timp ce progresează.

Prognoza vânzărilor efectuate pe o lună pe lună vă va oferi o previziune mult mai realistă a modului în care va funcționa afacerea dvs. decât o prognoză de vânzări "forfetare" pentru anul în curs.