Deși este greu de a pune la dispoziția tuturor pe rând, este încă inteligent să știți exact cine cumpără organice și ce terenuri le pot convinge să cumpere mai mult.
Există multe tipuri diferite de clienți ecologici, de la avocații morți până la consumatorii sceptici, care uneori comută unelte. Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre toate grupurile variate de clienți organici.
01 - Nivelurile variate ale consumatorilor ecologici
Un studiu realizat de grupul Hartman din 2009 a constatat că există trei elemente demografice cheie ale consumatorilor ecologici. Ei includ:
- Consumatori periferici (14% din consumatorii ecologici). Aceștia sunt oameni care încep să se aplece spre organici, dar nu fac schimbări comportamentale semnificative, ceea ce înseamnă că încă nu cumpără produse ecologice.
- Consumatori ecologici de nivel mediu. Acestea constituie majoritatea consumatorilor ecologici (65%). Sunt indivizi care nu numai că își schimbă atitudinea, ci și își schimbă obiceiurile și cumpărau produse ecologice.
- Consumatori de bază. Acesta este un grup mic (21%) de oameni care sunt foarte investiți în organice. Ei prezintă această investiție atât prin atitudine, cât și prin comportament. Acești oameni vorbesc despre organice și achiziționează deseori produse ecologice.
Dincolo de aceste subcategorii de bază, există studii care arată că educația, sănătatea, finanțele, cultura, advocacy, problemele de mediu și consumatorii ecologici mult mai formați. În general, există multe motive diferite pentru care consumatorii fac sau nu cumpără produse ecologice, după cum se subliniază mai jos.
02 - Consumatori pentru părinți și copii
Rapoartele cele mai recente arată că familiile americane adoptă din ce în ce mai mult organice într-o gamă largă de categorii. Asociația de Comerț Ecologic observă că un procent de 81% din familiile cu copii spun că achiziționează produse ecologice cel puțin uneori. Când li se întreabă de ce cumpără organice, părinții iau în considerare motive precum sănătatea mai bună și dorința de a evita pesticidele și îngrășămintele toxice și persistente. Alți părinți încearcă să reducă expunerea familiilor la organisme modificate genetic (OMG) și la hormoni de creștere.
Părinții care urmează să fie, de asemenea, cumpără de obicei alimente ecologice. De fapt, aproximativ o persoană din 10 femei însărcinate spune că consumă regulat alimente ecologice. Mai mult, unele dovezi arată că copiii crescuți pe organici ar putea fi mai probabil să devină ei înșiși cumpărători organici pe termen lung.
Indiferent de modul în care faceți acest lucru, plătiți să concentrați o sumă considerabilă de eforturi de marketing asupra părinților și a copiilor lor.
03 - Consumatori noi și potențiali
Potențialii clienți organici se stânjesc pentru că, bine, există potențial pentru mai multe vânzări. Cu toate acestea, poate fi greu să atragi clienți noi și să-i păstrați ca clienți din cauza prețurilor ușor mai ridicate și a confuziei în legătură cu ceea ce înseamnă într-adevăr organice.
Pentru a câștiga clienți noi, educația adecvată a consumatorilor este esențială. Mulți potențiali clienți organici sunt oarecum sceptici sau pur și simplu nu sunt siguri ce să caute. De exemplu, mulți consumatori etichetează greșeli ca "natural" și "proaspeți" pentru produsele ecologice, astfel încât aceștia ar putea să cumpere produse greșite, chiar dacă sunt interesați de produse ecologice. Alte cercetări recente arată că consumatorii nu au încredere în organismele organice, în ceea ce privește sigiliul organic al Departamentului de Agricultură al SUA ca o modalitate de a crește prețurile. Desigur, produsele organice reale au multe beneficii pentru consumatori, dar dacă nu promovați aceste beneficii , consumatorii nu vor ști despre ele.
Iată câteva sfaturi care vă pot ajuta să vă concentrați pe transformarea clienților convenționali în clienți organici repetați:
04 - Consumatori de etichete și consumatori de mărci
Mulți cumpărători convenționali sunt foarte atașați de branduri convenționale specifice. De exemplu, cei care sunt fani majori Honey Nut Cheerios se țin strâns de acel brand. Din acest motiv, este logic ca General Mills sa nu comercializeze adesea "cereale in general", dar in schimb lucreaza din greu pentru a face publicitate in mod special Honey Nut Cheerios, pentru ca ei creeaza fanii principali ai acelei singure marci.
Între timp, mulți noi sau potențial noi consumatori ecologici nu caută mărci ecologice specifice. În schimb, caută organice în general. Acești clienți nu au tendința de a cerceta ce mărci ecologice sunt mai etice sau mai durabile. Ei doar caută acea etichetă ecologică , simplă și simplă.
Chiar și unii cumpărători organici pe termen lung sunt așa. De exemplu, cunosc oameni care cumpără mereu lapte organic, cereale organice sau suc organic de mere, dar nu o anumită marcă de lapte, cereale sau suc organic. Doar caută cea mai bună afacere pe care o pot obține, care încă conține sigiliul organic USDA. Având în vedere acest lucru, este logic să vă asigurați că clienții vă văd ca o "companie ecologică", spre deosebire de compania "Brand XYZ".
Deși ar trebui să fii văzut ca o companie ecologică, marketingul organic în general este o greșeală. Consumatorii ecologici pe termen lung, mai informați, doresc să vadă cum este mai bună marca dvs. decât alte mărci ecologice. Sunt de fapt în acest grup de consumatori. Pentru că știu foarte multe despre organice, sunt mult mai probabil să cumpăr cereale produse de Nature's Path, o companie ecologică mai etică și cu o înaltă integritate, decât să cumpăr cereale de la Cascadian Farm, aflat în proprietatea părintelui mic de integritate organică compania General Mills.
Puteți comercializa ambele grupuri în același timp. Odată ce clienții știu că sunteți certificat organic, asigurați-vă că știu, de asemenea, de ce sunteți diferit și mai bine decât toți ceilalți organici simpatici acolo. Organic Valley este o companie care a găsit acest echilibru. Compania promovează organica în general și de cele mai multe ori comercializează multe beneficii ecologice pentru consumatori, care atrage noi consumatori ecologici. Dincolo de aceasta, Organic Valley a reușit să se poziționeze ca o marcă ecologică durabilă care susține fermele familiale mai mici, dar încă semnificativă, un grup de consumatori organici savvy care privesc dincolo de sigiliul USDA pentru ceva mai substanțial.
Este o linie excelentă de comercializare atât pentru noii consumatori organici cât și pentru susținătorii organici mai angajați, dar dacă doriți să vindeți mai multe produse organice, ar trebui să încercați să găsiți această linie.
05 - Consumatori ecologici savuroși
Clienții organici bine informați au cumpărat de obicei organice pentru o perioadă îndelungată, sunt adesea declarați despre beneficiile produselor organice și caută mult mai mult decât sigiliul organic. Aceste tipuri de clienți sunt excelente, deoarece sunt dispuși să plătească mai mult pentru organici, deoarece înțeleg valoarea în acest sens. De exemplu, majoritatea susținătorilor super-organici știu că nu vor cumpăra lapte organic cu etichetă privată sau lapte organic marca Horizon din cauza a ceea ce ei cred că ar putea fi practici umbroase de lapte. Sustinatorii organici reci sunt bine sa plateasca mai mult pentru laptele de la Organic Valley pentru ca o percep ca pe o marca mai ecologica.
Pentru a comercializa cu succes susținătorii organici pe termen lung, trebuie să fiți deschisi cu privire la integritatea organică, la practicile dvs. organice și, sperăm, la celelalte aspecte pe care le promovează avocații organici, cum ar fi emisiile de organisme modificate genetic (GMO), comerțul echitabil , și durabilitatea.
06 - Consumatori sănătoși
Pentru a atrage consumatorii de sănătate, concentrați-vă asupra punctelor de vânzare care oferă fapte sănătății clienților, cum ar fi modul în care vinul organic este mai sănătoasă pentru inimă, modul în care laptele organic are concentrații mai ridicate de acizi grași de preferat din punct de vedere nutrițional sau modul în care boabele organice au mai multe vitamine, conținut antioxidant. Persoanele care doresc să se ocupe de sănătate doresc aceste informații, dar nu o vor căuta mereu pe cont propriu, așa că, ca vânzător organic, este de datoria ta să le spunem despre asta.
07 - Consumatori durabili și locali
08 - Consumatori anti-OMG
Organismele modificate genetic (OMG-uri) sunt un subiect fierbinte, iar problema OMG-ului este împingerea multor consumatori către organici. Acestea fiind spuse, nu toți consumatorii știu că organicele sunt fără OMG-uri, astfel încât să comercializați acest grup trebuie să vă pompăm materialele din jurul organismelor modificate genetic.
Un sondaj recent MamboTrack ™ arată că majoritatea consumatorilor care caută alimente care nu conțin OMG doresc ca produsele alimentare să fie certificate în mod specific și etichetate ca nemodificate genetic, devenind astfel certificat prin Proiectul non-OMG . Dacă sunteți un comerciant cu amănuntul organic sau un proprietar de restaurant, ați putea dori să vă gândiți și la celebrarea Lunii nemodificate genetic în fiecare octombrie.
09 - Consumatorii sceptici
Cu toate acestea, nu ignora pe sceptici în întregime - unii fac comutatorul organic. Uneori se datorează faptului că sunt speriate de o înfrângere personală a sănătății, uneori este pentru că încep o familie, iar alteori, pentru că se întâmplă ceva groaznic pe piața alimentară convențională. De exemplu, în timpul rememorării uriașe a ouălor convenționale din 2010, vânzările de ouă ecologice au crescut considerabil și, cu toate probabilitățile, oamenii cumpărau produse organice care nu au visat niciodată că ar face acest lucru înainte ca rechemarea să se întâmple.
Nu folosiți probleme cum ar fi rechemările ca "ha, ha, ți-am spus așa de tare". Dar notați că, încă o dată, alimentele convenționale au fost rechemate, deci de ce să nu încercați organice?
10 - Nu te limita: Puneți-vă pe mai multe grupuri de consumatori
De exemplu, în timp ce unele studii spun că consumatorii bogați cumpără cele mai multe substanțe organice, alte studii spun că nope, clienții salariați la mijlocul gamei cumpără mai multe organice în ansamblu. Studiile au arătat, de asemenea, că etnia face o diferență, dar nu este clar care sunt grupurile etnice care se sprijină mai mult pe organice - la un moment dat, cercetarea a identificat aproape fiecare grup etnic ca fiind "cel mai probabil să cumpere organice".
Datorită diferitelor rezultate ale cercetării, este greu să se ajungă la o concluzie finală despre exact ce factori afectează cel mai mult achizițiile organice și care sunt demografiile cele mai ecologice. La rândul său, este înțelept să ne concentrăm asupra comercializării către mai multe grupuri de consumatori, nu doar unul sau doi.
Pentru a afla mai multe despre discrepanțele dintre consumatorii ecologici, vă sugerăm să citiți raportul USDA Marketing US Organic Foods - treceți la secțiunea intitulată "Creșterea consumului de combustibili de combustibil, dar dezamăgirea ușoară a categoriilor".