Unul dintre parcurile pe care le-a proiectat în satul Montgomery din Gaithersburg, MD în timpul anilor 1970 a fost vandalizat. După ce a discutat strategii cu dezvoltatorul comunității, a venit cu o abordare simplă și eficientă din punct de vedere al costurilor, care a funcționat: un semn a fost ridicat la ambele capete ale parcului, afirmând că parcul era acum un parc privat aparținând rezidenților subdiviziunii adiacente.
Wolfe a crezut că, prin crearea unui sentiment de proprietate (statutul exclusiv de membru al unui proprietar de locuințe), locuitorii nu numai că ar avea mai multă grijă de parcul lor, dar și-ar ține ochii în fața vandalilor. Sa dovedit a fi corect și a continuat să îmbrățișeze conceptul important de a crea un sentiment de apartenență și loialitate prin exclusivitate mulți ani mai târziu, când a devenit un marketing de succes în afaceri .
Cererea vinde
Dacă un produs nu se vinde bine, există un motiv. Este posibil să fiți supraevaluat cererea dvs., să aveți prețuri prea mari sau să vindeți pe o piață greșită.
Dacă cererea pentru ceva este mai mică decât ați crezut că ar fi, înainte de a elimina complet o idee, ați putea dori să încercați să creați în mod artificial o cerere.
Patti Stanger, fondator și CEO al clubului The Millionaires, un serviciu de potrivire pentru cei bogați și faimoși, înțelege foarte bine valoarea creării cererii. Stanger restricționează numărul de membri plătiți pe care îi acceptă în fiecare an, creând astfel o cerere pentru serviciile sale, limitându-le prin exclusivitate.
Exclusivitatea membrilor
Costco permite numai membrilor să cumpere bunurile lor. În schimb, pentru a deveni membru, beneficiați de avantaje, inclusiv reduceri la produsele găsite în magazin, precum și reduceri la toate, de la cardurile de credit la serviciile de afaceri pentru planurile de asistență medicală.
Costco își păstrează prețurile scăzute vânzând în vrac și făcând profit din cotizațiile plătite anual pentru privilegiul de a-ți cheltui banii la Costco.
Magazinele de produse alimentare la nivel național și la nivel mondial, inclusiv Ralph, Stater Brothers, Vons (Safeway) și Giant, au urmat exemplul cu o întorsătură: calitatea de membru este gratuită, dar fără a deveni membru, nu profitați de prețurile de vânzare.
În loc să câștigați bani din plățile de membru, magazinele urmăresc preferințele de cumpărături individuale, pot stabili orele și zilele pe care oamenii le cumpără și utilizează informațiile colectate pentru a viza mai bine produsele, cupoanele și vânzările.
Exclusivitatea poate da impresia că o achiziție este o investiție
Monedele, ștampila și campaniile publicitare colective sunt adesea de succes deoarece lucrează din conceptul de exclusivitate prin limitarea numărului de articole care vor fi produse. Când articolele sunt vândute, nu vor mai fi "oferite din nou".
Acest concept "ediție limitată" lasă mulți consumatori să creadă că nu obțin doar ceva pe care alți oameni nu-l vor putea cumpăra în viitor (factorul de exclusivitate), ci că prețurile mari de cumpărare adesea asociate colecțiilor sunt justificabile deoarece consumatorul este cumpara cu adevarat o investitie.
Realitatea este că limitarea unui articol la o cantitate finită nu mărește neapărat valoarea sa monetară sau colectabilitatea - dar creează o cerere pentru ceva în care altfel s-ar putea să nu fie într-adevăr unul.
Data viitoare când urmăriți un anunț de televiziune sau o informație comercială, numărăți câți utilizatori folosesc termenul "ofertă exclusivă" (sau "limitată"). Ofertele exclusive de a "apela în următoarele 20 de minute" (care de obicei sunt repetate, de multe ori nu există exclusivitate) vinde produse, nu numai din cauza afacerii însăși, ci din cauza naturii umane. Consumatorii doresc să simtă că au obținut o afacere mai bună decât altcineva (sunând în 20 de minute).
Doar pentru tine!
Înainte de a renunța la ideea dvs., încercați să o promovați cu o abordare "limitată doar" sau cu o ofertă "exclusivă de economisire a Internetului".
Multe magazine online prezintă un număr fals de articole lăsate la cumpărare, declarând că sunt doar câteva elemente rămase, pentru a vă încuraja să luați o decizie rapidă. Dacă mai rămân 200 de articole, nu doar credeți că elementul dvs. este mai râvnit, dar că aveți timp să veniți mai târziu și să faceți cumpărături.
Dacă vă aflați pe gardul unui articol și vedeți că rămân doar 2, este mai probabil să faceți acest lucru pe loc pentru a obține "lucrul" pe care toți ceilalți îl au deja.
Dacă "limitat" nu funcționează, sugerați o reducere de 15% dacă clientul se abonează la newsletter-ul dvs., vă urmărește pe Facebook sau chiar trimite un articol de blog sau blog despre afacerea dvs. Această abordare de marketing permite unei persoane să "câștige" ceva ce alții nu primesc prin simplul merit - reducerea.
Diamantele nu sunt rare: Aplicați principiul insuficienței de a crea cerere
Probabil cel mai impresionant exemplu de creare a unei cereri artificiale pentru ceva poate fi văzut în afacerea cu diamante. Diamantele nu sunt rare, sunt depozitate în cantități masive de companii de diamante cum ar fi De Beers și cu atenție în cantități limitate pentru a menține prețurile în mod artificial ridicate.
Când ceva pare să fie redus, există aproape întotdeauna o cerere mai mare pentru element, serviciu sau bunuri. Acest lucru este cunoscut sub numele de principiul "Scarcity" în marketing și se joacă pe instinctul uman puternic care se adună pentru viitor.
Stimulentele pot crește cererea
Stimulentele oferite noilor membri, clienților noi , cumpărătorilor care vin înaintea prânzului sau chiar într-o anumită locație geografică creează un aer de exclusivitate.
Tot ceea ce este interzis altcuiva devine exclusiv altcuiva. Și orice lucru care devine exclusiv are de obicei o valoare mai mare a cererii.