Determinarea tarifelor nu are întotdeauna sens pentru fiecare comerciant cu amănuntul.
De exemplu, un comerciant cu amănuntul ar putea spune că "singurul departament din magazinul nostru de vânzare cu amănuntul, care permite prețurile de tip keystone, este departamentul nostru de cadouri. Pentru că ne confruntăm cu o mulțime de concurență cu celelalte categorii de produse, restul mărfurilor noastre sunt evaluate cu un marcaj de 40%. "
Keystone înseamnă, în esență, că, dacă costul produsului este de 50 $, atunci prețul de vânzare va fi stabilit la 100 $. Acesta este un marcaj inițial de 50% ( cunoscut și ca IMU ). De asemenea, se referă la o marjă brută de 50% din vânzarea produsului. Marja brută poate fi legată fie în procente, fie în dolari. Astfel, în acest exemplu, dolari marja brută sunt de 50 $, iar marja brută este de 50%. Rețineți că marja brută și IMU sunt întotdeauna de 50% atunci când îl stabiliți la o piatră de temelie.
Multe produse din magazinele de astăzi nu pot fi așezate la cheie datorită costului ridicat al articolului de la vânzător față de suma pe care o puteți vinde. De exemplu, computerele sunt notorii pentru marjele lor scăzute și prețurile competitive .
Atunci când keystone a fost introdus pentru prima dată ca termen, acesta reflectă de fapt două marcări. Primul a fost de la vânzător sau producător la comerciant cu amănuntul, iar al doilea de la vânzător cu amănuntul către client.
Astfel, revenind la exemplul nostru de mai sus, vânzătorul a plătit 25 de dolari pentru a face produsul și apoi la vândut vânzătorului cu amănuntul pentru 50 de dolari, iar comerciantul a vândut-o clientului pentru 100 de dolari. În general, a fost acceptată ca fiind buna practică de afaceri să urmeze acest model în primele zile de vânzare cu amănuntul.
În magazinele mele de pantofi, prețul de bază a fost încă o metodă adecvată de urmat, dar numai pentru anumite categorii.
Rochia și pantofii casual ar putea fi stabilite la piatră de temelie, dar pantofi atletic rareori ar putea. Dacă aș folosi piatra de temelie pentru acele pantofi, aș fi fost cel mai scump loc din oraș. Acum, în timp ce nu am vrut niciodată să fiu cunoscut ca cel mai ieftin loc în timp pentru a face cumpărături. De asemenea, nu am vrut să fiu cunoscut nici ca cel mai scump.
Atunci când nu se utilizează prețurile de tip keystone
Determinarea prețului de bază poate să nu fie cea mai bună politică pentru magazinul dvs. cu amănuntul. Există câteva scenarii care trebuie luate în considerare.
De exemplu, dacă rândul de inventar al unui element este scăzut, atunci cu cât este mai mare prețul și deci marja brută, cu atât va fi mai greu să vinzi și cu atât mai mult va sta pe rafturile dvs. sau în magazia dvs. Amintiți-vă, în retail, numerarul este rege . Astfel, mărfurile pe rafturi vă costă mai mult decât prețul pe care l-ați plătit vânzătorului.
În cazul în care produsul este ediție limitată sau oferta este limitată, elementul cheie este o politică prea mică. Vindeți-vă mărfurile pentru ceea ce va purta piața.
Dacă sunteți un discounter , ceea ce înseamnă că oamenii fac cumpărături numai cu dvs. din cauza afacerilor dvs., atunci o politică fundamentală nu va funcționa pentru dvs. Oamenii doresc să vadă prețuri mici și oferte mari. Mulți comercianți cu amănuntul umflă de fapt IMU sau MSRP pentru a arăta un discount mai mare pentru client. Clientul simte că economisesc 50% (în special un client mai în vârstă care este folosit pentru stabilirea prețurilor), însă realitatea este că economisesc doar 25%
Toți avem produse în magazinele noastre, care sunt produse de bază, ceea ce înseamnă că sunt disponibile în multe locuri. De exemplu, dacă vindeți gumă la casa de marcat, un comerciant cu amănuntul nu poate încărca în mod logic mai mult decât ceea ce toți ceilalți din oraș plătesc pentru guma. Deci prețul de bază nu ar funcționa.
Dar linia de jos este că cel mai bun loc pentru a începe este la piatră de temelie ori de câte ori este posibil. Majoritatea furnizorilor dvs. știu că acest lucru este adevărat și încearcă să-și controleze prețurile cu ridicata pentru a se potrivi. Cu toate acestea, descantatorii ca Walmart au făcut această practică dificilă. După cum vedem comercianții cu amănuntul ca Target și Walmart să-și mărească liniile OEM, vom vedea o ușurință asupra presiunii prețurilor de tip keystone asupra bunurilor de marcă.