Cunoașterea produselor dvs. poate însemna mai multe vânzări
Întărește abilitățile de comunicare
O înțelegere aprofundată a produselor de pe rafturi poate permite unui comerciant cu amănuntul să utilizeze diferite tehnici și metode de prezentare a produsului clienților.
Abilitățile de comunicare mai puternice vor permite unui agent de vânzări să recunoască și să adapteze o prezentare de vânzări pentru diferitele tipuri de clienți. Una dintre întrebările pe care trebuie să vă întrebați întotdeauna este că " angajații mei vorbesc sau comunică ?" De prea multe ori, ei vorbesc doar. Antrenați-vă angajații să vândă beneficiul și nu caracteristicile. Și, mai important, pentru a vedea ce are nevoie clientul, nu ceea ce el (agent de vânzări) îi place.
Îmbunătățește entuziasmul
Văzând pe cineva complet entuziast despre un produs este unul dintre cele mai bune instrumente de vânzare. Pe măsură ce generați entuziasm pentru produs, eliminați orice incertitudine că produsul nu este cea mai bună soluție pentru acel client. Cel mai simplu mod de a deveni entuziast este să credeți cu adevărat în produs. Rețineți că prima vânzare pe care o faceți este dvs.; a doua vânzare este produsul. Dacă ei cred în tine, vor crede în produsul pe care îl vinzi.
Creste increderea
În cazul în care un client nu este pe deplin angajat să încheie o vânzare, diferența poate fi pur și simplu prezența (sau lipsa) de încredere pe care o are vânzătorul față de produs sau față de cunoștințele sale despre produs.
A deveni educat în acest produs și în utilizările sale va ajuta să cimentați această încredere.
Ajută la răspunderea la obiecții
Obiecțiile făcute de clienți nu sunt altceva decât întrebări. În cazul în care obiectează la un produs, este posibil ca fie să alegeți un produs greșit, fie clientul să aibă nevoie de mai multe cunoștințe despre produsul dvs. pentru a ști de ce este cea mai bună soluție pentru aceștia.
Aceste informații provin de obicei sub forma cunoștințelor despre produse. Fiind bine familiarizat nu numai cu produsele dvs., ci și cu produse similare vândute de concurenți, vă permite să rezolvați cu ușurință obiecțiile.
Cum să obțineți cunoștințe despre produs
- Literatura de marketing
- Reprezentantii de vanzari
- Sesiuni de instruire
- Marturii
- Role Playing (cel mai bun sistem)
- Uz practic
Este important să înțelegeți modul în care produsul este produs, valoarea produsului, modul în care produsul ar trebui și poate fi utilizat și ce produse funcționează bine împreună.
Ce să știți despre produsele dvs.
- Structura de prețuri
- Stiluri, culori sau modele disponibile
- Istoricul produsului
- Orice proces de fabricație special
- Cum să utilizați produsul
- Distribuirea și livrarea produselor
- Informații privind service-ul, garanția și repararea \
- Și cel mai important - cum să arătăm ce interesează clientul
Ar putea dura ceva timp pentru a vă articula cu ușurință cunoștințele despre produse, în special cu produse noi, însă în timp veți deveni confortabil și încrezător în furnizarea informațiilor corecte cumpărătorilor. Această încredere va fi plătită prin îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor.
Oferta nu are caracteristici
Cel mai important element al cunoașterii produsului este de a vinde beneficiul și nu caracteristica. Prea des ca agenți de vânzări, ne bucurăm de caracteristici și copleșim clientul.
Un client dorește să știe de ce acea caracteristică este importantă pentru ei. Nu faceți niciodată greșeala de a vorbi despre mai multe beneficii decât aveți nevoie. Cu alte cuvinte, șase beneficii nu fac produsul să pară de două ori mai bun decât trei. Relaționați numai beneficiile clientului pe care le-ați descoperit în timpul fazei dvs. de cercetare a vânzării. Doar pentru că este o caracteristică interesantă pentru tine, nu înseamnă că va fi pentru client. Adevărul este că un client va folosi doar 20% din caracteristicile produsului când îl cumpără oricum. Și cu cât este mai complicată să o faci, cu atât sunt mai multe șanse să meargă.
Linia de jos este că clienții doresc și au nevoie de cunoștințe despre produse. Este modul în care fac decizia de cumpărare. Este modul în care știu că pot avea încredere în dvs. ca agent de vânzări. Dar rețineți că utilizarea cunoștințelor despre produs este o abilitate. Nu-ți arunca cunoștințele minunate de fiecare dată.
Vorbesc doar despre caracteristicile (avantajele) pe care le interesează clientul. Poate fi interesant pentru dvs., dar poate nu este pentru client. Clientul trebuie să simtă că aveți interesul cel mai bun la inimă și să nu vă prezentați un spectacol al marelui dvs. intelect.