Poziționarea corectă a pieței vă va stimula vânzările
Care este importanța poziționării în marketing?
Scopul poziționării pe piață este de a avea clienții dvs. să perceapă brandul dvs. ca distinct și superior.
De exemplu, atunci când cumpărăți detergent de rufe, mulți oameni se gândesc la Tide ca fiind "pur și simplu cei mai buni la curățarea hainei". Având în vedere faptul că mulți oameni tind să rămână cu branduri speciale de ani sau chiar decenii, stabilirea acestei impresii a brandului dvs. este una din cheile succesului în afaceri.
O strategie de poziționare a pieței ar trebui să fie o parte esențială a secțiunii de marketing a planului dvs. de afaceri atunci când începeți o afacere . Pentru afacerile existente, poziționarea pe piață poate necesita o rafinare și o optimizare continuă pentru a răspunde schimbărilor de pe piață. În medie, durata de viață a unei declarații de poziționare pe piață este de aproximativ cinci ani.
Care sunt pașii pentru atingerea unei poziționări pozitive pe piață?
1. Examinați poziția dvs. existentă sau dorită în piață:
- Care sunt atributele cheie ale brandului dvs. care îl diferențiază de concurenții dvs.? (de exemplu, preț, calitate, servicii pentru clienți etc.)
- Care este piața țintă, de exemplu, care sunt cele mai bune servicii oferite clienților dvs.? Aceasta poate implica analize demografice, geografice și psihologice.
- Cum veți satisface nevoile pieței țintă în mod consecvent?
2. Analizați-vă concurenții
Adunați cât mai multe informații despre competitorii dvs., astfel încât să aveți o imagine completă a punctelor forte și a punctelor slabe ale acestora .
Poate fi util să organizați informațiile sub forma unei matrice, astfel încât să puteți compara marca dorită cu concurența. Următorul exemplu folosește o companie fictivă numită "Java Jones" care intenționează să intre pe piața locală de cafenele:
| criterii | Compania A | Compania B | Compania C | Compania D | Java Jones |
| Preț | Înalt | In medie | In medie | Scăzut | Înalt |
| Calitate | Mediu | In medie | In medie | Scăzut | Înalt |
| ore | 8-5 Mon.-Sâmbătă. | 8-5 Luni-Vineri. | 8-5 Luni-Vineri. | 8-5 Luni-Vineri. | 8-8 Mon.-Duminică. |
| Serviciu | Excelent | Bun | echitabil | echitabil | Excelent |
| Loialitatea clienților | Mediu | echitabil | echitabil | Scăzut | Înalt |
| reclamă | Nici unul | echitabil | echitabil | Zero | Bun |
| website | da | da | Nu | Nu | da |
| Nu | Nu | Nu | Nu | da |
Analiza competitivă poate demonstra în mod clar:
- Segmentele de piață pe care ați dori să le evitați, cum ar fi cele în care există deja o concurență semnificativă, în care un concurent a stabilit o poziție dominantă sau în care există concurenți mai mari care au avantajul economiilor de scară
- Domenii ale pieței care nu sunt în prezent abordate (sau nu sunt abordate în mod corespunzător) de vreunul dintre concurenți
3. Decideți cu privire la strategia dvs. de poziționare
Scopul analizei competitive este de a descoperi lacunele de pe piață pe care le puteți exploata și utiliza pentru a vă concentra strategia de poziționare.
Strategiile tipice includ:
- Poziționarea valorii: direcționarea consumatorilor conștienți de costuri prin concurența pe preț.
- Poziționarea serviciilor: Catering la segmentul de piață care necesită un nivel ridicat de servicii pentru clienți . Această abordare este utilizată în mod obișnuit de întreprinderile mai mici care se află în competiție cu lanțuri mai mari sau cu magazine de mari dimensiuni .
- Poziționarea calității: pentru segmentul superior al pieței care este dispus să plătească pentru un produs de calitate superioară.
- Poziționarea demografică: direcționarea unei anumite straturi demografice (sex, vârstă, nivel de venit, educație etc.)
Cel mai probabil strategia dvs. de poziționare va fi o combinație a celor de mai sus. De exemplu, în exemplul matricei competitive, "Java Jones" intenționează în mod evident să satisfacă consumatorul de cafea mai bogat care este dispus să cheltuiască mai mult pentru calitate și servicii excelente pentru clienți.
Având în vedere că nici unul dintre concurenți nu este deschis de la 5 la 20 pm sau duminică "Java Jones", de asemenea, intenționează să încerce să ademenească consumator de cafea seara și de sfârșit de săptămână.
Probleme de luat în considerare atunci când decideți cu privire la strategia dvs.:
- Poziționarea dvs. poate necesita luarea în considerare a altor factori, precum starea generală (sau locală) a economiei, tendințele consumatorilor etc.
- Luați în considerare modul în care concurența ar putea reacționa la intrarea dvs. pe piață. În exemplul de mai sus, compania "Compania A" ar putea răspunde prin extinderea orelor în seara și deschiderea pentru afaceri la sfârșit de săptămână.
După ce ați decis cu privire la segmentul de piață pe care doriți să-l vizați, ar trebui să puteți articula în mod clar marca dvs., piața țintă , nevoile pieței țintă și modul în care vă veți adresa acestora și cum vă veți susține promisiunile.
4. Elaborarea unei declarații de poziționare a pieței
Folosind informațiile de mai sus, sunteți acum gata să realizați o declarație de poziționare a pieței. O declarație de poziționare a pieței este un rezumat simplu, care descrie:
- piața țintă și
- cum doriți ca marca dvs. să fie percepută de piața țintă.
Rețineți că declarația de poziționare ar trebui să fie punctul de referință pentru toate deciziile ulterioare de produs și eforturile de marketing.
Declarația de poziționare pe piață ar trebui să includă următoarele elemente:
- Piața țintă
- Marca ta
- Modul în care marca dvs. vă diferențiază de concurenții dvs.
- Cadru de referință
- Motivul pentru care clienții ar trebui să creadă în pretențiile dvs.
Exemplu: declarația de poziționare a pieței Java Jones: pentru iubitorii sofisticați de cafea , Java Jones este locul unde puteți găsi cele mai bune cafele și gustări de specialitate din oraș . Spre deosebire de alte cafenele, folosim numai fasole de cea mai înaltă calitate, partea de sus a echipamentului de linie și baristas instruiți și certificați .
Breaking It Down:
- Piața țintă = iubitorii sofisticați de cafea
- Marca ta = Java Jones
- Modul în care marca dvs. vă diferențiază de concurenții dvs. = cele mai bune specialități de cafea și gustări
- Cadrul de referință = local ( oraș )
- Motivul pentru care clienții ar trebui să creadă în afirmațiile dvs. = folosim numai boabele de cea mai bună calitate, partea superioară a echipamentului de linie și baristii instruiți și certificați
Deși o declarație de poziționare a pieței este în principal destinată utilizării interne, ar trebui să rezoneze cu clientul.
Exemple de declarații de poziționare pe piață
Orașul Whitehorse: "Orașul Whitehorse este un guvern municipal care se concentrează pe crearea condițiilor necesare pentru a susține un standard de viață unic pentru cetățenii care se așteaptă la un echilibru între recreare și oportunități culturale robuste pentru a le fortifica în corp, spirit și minte și care cererea de confort, siguranță și facilități civile, fără a renunța la independență. Orasul realizează acest lucru cu fluxuri de venituri puternice și fiabile, o infrastructură comunitară neobișnuit de extinsă, o cultură independentă, de rezolvare a problemelor și acces nelimitat practic la spațiile sălbatice și la valorile corespunzătoare.
Amazon (2001): Pentru utilizatorii World Wide Web care se bucură de cărți, Amazon.com este un librar cu amănuntul care oferă acces instantaneu la peste 1,1 milioane de cărți. Spre deosebire de comercianții cu amănuntul tradițional, Amazon.com oferă o combinație de confort extraordinar, prețuri scăzute și selecție completă.