O strategie de creștere a vânzărilor Orice întreprindere mică poate utiliza
Este mai ușor să vindeți produse noi clienților existenți
Creșterea vânzărilor pe o piață existentă este una dintre cele mai ușoare căi de a vă dezvolta afacerea . Aveți deja un început cu această strategie de creștere, odată ce afacerea dvs. este stabilită, are clienți obișnuiți și, ca majoritatea companiilor, probabil că ați colectat diverse tipuri de informații despre ele. Cheia succesului de a crește vânzările pe o piață existentă este de a cunoaște istoricul de cumpărare al clienților dvs. , atât în general, cât și în mod individual.
Scopul este, bineînțeles, ca clienții dvs. să cumpere mai mult . Datele despre cum cumpara clientii dvs., cand si cat de des va vor ajuta sa luati decizii savuroase despre stocare si marketing . Rece băutură rece un vânzător în vara? Oferiți o reducere de cumpărare în vrac. Sau utilizați vânzătorii dvs. fierbinte pentru a muta alte elemente care nu se fac, de asemenea. Atunci când cumpără elementul fierbinte, dați-le posibilitatea de a cumpăra un alt element asociat la un preț redus.
Oferiți reduceri sau programe de cumpărători pentru a repeta clienții
Căutați o comandă rapidă pentru implementarea acestei strategii de creștere a vânzărilor? Instituiți un program de recompensare frecventă a cumpărătorilor. Un astfel de program nu trebuie să fie complicat. O modalitate de a face acest lucru este pur și simplu de a oferi clienților obișnuiți o reducere directă pe ceea ce cumpără, cum ar fi 10%.
O altă abordare este legarea reducerii la achiziționarea unei sume specifice de dolari, cum ar fi oferirea unei reduceri de 10% pentru fiecare $ 300 pe care un client o cheltuiește. Cu toate acestea, altul este de a oferi alte mărfuri ca recompense pentru cumpărătorii frecvenți. Cheia succesului cu orice program de recompensare frecventă a cumpărătorilor este să vă asigurați că regulile sunt clare și aplicate echitabil.
Personalizați eforturile de vânzare
Achizițiile în vrac, stimulentele de cumpărare și programele frecvente de recompensare a cumpărătorilor sunt exemple de strategii de creștere a afacerilor pentru creșterea vânzărilor pe piețele existente pe baza istoricului general al achizițiilor clienților dvs. Strategiile de vânzări bazate pe istoricul individual de cumpărare a clienților pot fi și mai puternice. Istoricul de cumpărare al unui client individual vă oferă o perspectivă asupra preferințelor și atitudinilor sale și vă permite să vă personalizați eforturile de vânzări și de marketing .
Gândiți-vă din nou la exemplul Peerless II. Pentru că noi (clienții) avem un istoric de cumpărare a unor tipuri de pește, este un pariu sigur că vom fi interesați să cumpărăm mai multe. Dar este și un pariu destul de sigur
1) am fi foarte interesati sa cumparam alte tipuri de fructe de mare proaspete si
2) suntem un fel de oameni care preferă să cumpere fructe de mare cât mai proaspete posibil (în afara docului).
Căpitanul de la Peerless II ar fi foarte ușor să ne vândă alte produse din fructe de mare de pe barca - și aici este cel mai bun lucru - ar fi mult mai probabil să cumpărăm fructele de mare de la ea decât de la celelalte ambarcațiuni, pentru că sa deranjat personaliza eforturile sale de vânzări.
Vedeți, dacă este făcută bine, eforturile personalizate de vânzări și marketing își construiesc loialitatea clienților - ceea ce contribuie și la creșterea vânzărilor. Acest lucru (împreună cu serviciul de relații cu clienții ) generează, de asemenea, un cuvânt pozitiv pozitiv pentru afacerea dvs., care poate aduce și mai multe vânzări.
Site-urile web sunt ideale pentru acest tip de efort personalizat de vânzări. Când introduceți ceva în coșul de cumpărături de pe site-ul Amazonului , de exemplu, pe pagina rezultată veți vedea câteva alte produse enumerate sub titlul "Clienții care au cumpărat _______, de asemenea, au cumpărat". Deoarece lista este personalizată în funcție de interesul clientului, șansa unui client care adaugă unul dintre aceste produse la coșul de cumpărături este prea mare.
Dar nu este nevoie să aveți un site web care să utilizeze cu succes această strategie de creștere a afacerii, așa cum arată exemplul Peerless II. Tot ce trebuie să faceți este să identificați istoricul de cumpărare al clientului dvs. individual și să utilizați informațiile pentru a vă personaliza apelurile de vânzare. Gândiți-vă "acest client a cumpărat acest lucru și acest lucru. Prin urmare, ea ar putea fi, de asemenea, interesată de _______ și _______ ". Atunci, să informeze clientul despre aceste alte produse, prin intermediul rețelelor sociale , prin e-mail, prin telefon sau printr-o corespondență specială.
Automatizați reclamațiile dvs. privind vânzările
Deși personalizarea eforturilor dvs. de vânzări pare a fi o mulțime de lucruri, nu trebuie să fie. Aveți deja datele și șansele sunt bune că deja utilizați un software de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), cum ar fi Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine sau Act! pentru a vă ajuta să o urmăriți și să o analizați.
Social media este ideal pentru personalizarea apelurilor dvs. de vânzări, în funcție de demografia clientului dvs. Există și alte tipuri de produse care vă vor ajuta să automatizați procesul. Există software pentru a automatiza notificarea clienților prin trimiterea de mesaje prin telefoanele mobile, de exemplu. Unele dintre programele software CRM enumerate mai sus au capacități integrate pentru gestionarea campaniilor de e-mail. Există, de asemenea, programe de marketing software de e-mail independente.
Concentrarea pe creșterea vânzărilor pe piețele existente merită efortul, pentru că este o strategie de creștere a afacerilor care va crește cu afacerea dvs. Și după cum știm cu toții, un client obișnuit este în valoare de zece cumpărători o singură dată - sau mai mult.