Cum prețurile de penetrare atrag clienții spre produse noi

Oferiți clienților dvs. un motiv pentru a încerca noul dvs. produs sau serviciu

Într-un peisaj aglomerat de vânzare cu amănuntul, poate fi foarte dificil să atragi noi clienți și să creșteți cota de piață. Bazându-se pe un serviciu mai bun pentru clienți, este posibil să nu fie suficient atunci când clienții care fac discriminare sunt mereu în căutarea celor mai mici prețuri. Într-o astfel de piață competitivă, o metodă încercată și adevărată pentru creșterea vânzărilor este de a utiliza prețurile de penetrare pentru a atrage clienții către produse noi.

Ce este prețul de penetrare?

Penetrarea prețurilor este practica stabilirii unui preț inițial scăzut pentru un produs sau serviciu.

Având cel mai mic preț printre concurenții dvs. , veți atrage imediat atenția asupra afacerii dvs. Buy-one get-one free (BOGO) este o strategie comună de stabilire a prețurilor de penetrare, așa cum este o reducere puternică a unui element sau oferirea acestuia gratuit când este achiziționat cu un produs asociat.

Pentru comercianții cu amănuntul, obiectivul prețului de penetrare este de a atrage clienți către afacerea dvs., cu speranța că:

1. În final, prețurile pot fi normalizate odată ce obiectivele publicitare au fost obținute și baza de clienți a crescut sau
2. De asemenea, clientul va achiziționa alte produse la prețuri normale sau mai mari decât cele normale sau
3. Puteți să îmbinați produsul cu servicii suplimentare care sunt foarte profitabile, cum ar fi un contract de monitorizare a serviciilor cu vânzarea unui nou sistem de securitate

În general, prețul de penetrare funcționează cel mai bine atunci când sunteți primul care introduce pe piață un produs nou (sau unul dintre primele).

Avantajele prețului de penetrare

• Obțineți rapid atenția asupra afacerii dvs., construiți baza de clienți și obțineți un cuvânt pozitiv pozitiv

• Puneți-vă concurența în defensivă (sau înlăturați o nouă competiție care ar putea lua în considerare vânzarea acelorași produse)
• Capturați o cotă mai mare din piață și, în cele din urmă, deveniți afacerea "mergeți la" pentru un anumit produs
• Păstrați-vă accentul pe eficiență și reducere a costurilor pentru a maximiza profiturile
• Dacă sunteți în măsură să vindeți suficient produsul / serviciul la prețul inferior, puteți beneficia de economiile de scară și puteți menține o marjă profitabilă prin: 1. negocierea costurilor cu ridicata mai mici cu furnizorul dvs. sau 2. dacă sunteți producătorul, să pună în aplicare noi facilități și / sau metode de producție care vă vor reduce costurile pe unitate

• Eliminarea rapidă a inventarului în exces sau în mișcare lentă

Dezavantaje ale prețului de penetrare

• Prețurile de penetrare înseamnă profituri mai mici și nu sunt durabile din perspectiva fluxului de numerar dacă vând produsul (produsele) la o pierdere și nu compară diferența cu vânzările altor produse sau nu puteți reduce costurile pentru a compensa prețurile mai mici.
• Clienții nu pot fi decât entuziasmați să cumpere produsul redus și nimic altceva dacă observă că prețurile mai mici nu se aplică altor produse. În caz afirmativ, ele pot merge în altă parte odată ce prețul produsului revine la niveluri normale.
• Pentru a-și menține cota de piață, concurența se poate răzbuna prin scăderea prețurilor lor pe aceleași produse sau pe produse similare. Acestea ar putea chiar să le coboare sub a voastră și să creeze un război al prețurilor care va reduce în continuare profiturile.
• Prețurile de penetrare pot înstrăina în realitate unii clienți dacă percep că produsele dvs. sunt inferioare în ceea ce privește calitatea, datorită prețurilor mai mici sau dacă publicitatea dvs. cu preț redus apare "gimmicky" sau varietatea de momeală.

Exemple de prețuri de penetrare

• Un restaurant promovează o reducere substanțială pentru un nou element de meniu. Clienții pot fi atrasi de prețul mai mic al noului element, dar atunci când comandă poate decide un element diferit la prețul obișnuit.

• Furnizorii de servicii de telefonie / cablu și internet sunt renumiți pentru strategiile de stabilire a prețurilor de penetrare. De exemplu, telefoanele mobile sunt majorate cu discount atunci când sunt achiziționate cu un pachet de abonați sau în primele șase luni ale unui cablu sau pachet ISP poate fi jumătate de preț.
• Producătorii de imprimante vând în mod obișnuit noi unități de consum la un preț foarte scăzut, dar marcaje de cerneală sau cartuș de toner de înlocuire de 300% nu sunt neobișnuite. De fapt, este o practică standard pentru imprimantele cu jet de cerneală să fie vândute la prețuri sau chiar la o pierdere pentru a profita mai târziu de vânzările de consumabile.
• Linii aeriene sunt practicanți enormi ai prețului de penetrare; de exemplu, practica de publicitate a tarifelor de reducere în afara sezonului pentru a atrage călători este comună. Deseori există locuri foarte limitate la preț redus, traseul implică opriri multiple, taxele de schimbare sunt exorbitante și se aplică taxe suplimentare pentru bagaje sau alte taxe.

Prețuri predominante

Predicarea prețurilor este stabilirea prețurilor de penetrare la niveluri extreme pentru a scoate concurența în afara pieței și pentru a stabili un monopol, cu scopul final de a normaliza prețurile după ce dispariția concurenței a avut loc. Tarifarea predominantă este ilegală în legile antitrust în majoritatea jurisdicțiilor, dar este, în general, dificil de dovedit și este văzută de instanțe ca fiind benefică pentru consumatori, cel puțin pe termen scurt.