O aripă și o rugăciune nu este un plan
În mod similar, nu puteți cere un cadou major până când nu veți găsi perspectiva potrivită; a dezvoltat un caz clar pentru sprijin; a făcut temelia pentru a-ți pregăti perspectiva și a pregăti-o pe tine și pe solicitanții tăi să coborâți întrebarea din parc. Așa că, pregătește-te!
Întrebați aceste 10 întrebări pentru a pune bazele pentru cererile de succes
- Este aceasta perspectiva potrivita?
Daca am avut un nickel de cate ori am stat intr-o sesiune de screening a campaniei si oamenii din camera au numit cea mai bogata persoana din comunitate ca perspectiva "du-te la", as fi o femeie bogata Serios!
Doar pentru că cineva are capacitate nu înseamnă că sunt interesați de cauza dvs. sau chiar că sunt filantropi. În mod similar, doar pentru că sunt pasionați de misiunea dvs. nu înseamnă că au resursele necesare pentru a face un cadou semnificativ.
Aveți nevoie de trei lucruri pentru a face pe cineva un candidat viabil : o legătură cu cauza dvs. (au dat înainte, au fost clienți sau patroni, știu unul dintre membrii consiliului dvs.); interes pentru cauza ta, și capacitatea de a da.
Sfat: Când vă imaginați ce perspective să aduceți într-o întâlnire de screening, nu începeți doar cu cei bogați din comunitatea dvs. Uită-te la oricine dă un cadou mai mare decât darul tău mediu.
Este posibil ca ei să nu aibă capacitatea de a face un cadou mai mare. Poate că sunt doar incredibil de generoase și dau mai mult decât ursul mediu pe baza de venit pe cap de locuitor sau procentaj.
S-ar putea să nu știți, dar pentru asta verificați. Ceea ce știi este că au legături și mai mult decât un interes care trec. Două din trei nu este un loc rău pentru a începe.
- Perspectiva va înțelege ușor de ce cereți?
Perspectiva trebuie să simtă că darul lor este esențial. Este cel mai bine făcut prin povestiri . Povestea ta ar trebui să demonstreze ce s-ar întâmpla în cazul în care organizația dvs. nonprofit a încetat să mai existe. Sau dacă programul pentru care căutați finanțare nu se realizează.
Arătați-le impactul cadoului lor. Pune-ți o față în povestea ta. Dacă ei simt că cereți doar "bani", ei nu pot face un dar pasionat. Nu este nimic mai important pentru o reușită de strângere de fonduri de succes, decât să vă clarificați povestea.
Misiunea ta este să îi arăți viitorului donator cum poate împiedica sfârșitul nefericit.
Perspectiva trebuie să simtă că suma pe care o cereți este suma potrivită. Donatorul dvs. vrea să știe ce va fi de ajuns. Ce va costa întregul dvs. proiect? Apoi își dau seama unde se potrivesc cu impactul pe care doriți să-l faceți. Asta ne aduce la următoarea condiție prealabilă.
- Știți câte perspective și donatori ai nevoie?
Puteți cere cadouri importante pe tot parcursul anului; nu doar în timpul unei campanii formale de capital. Deci, în timp ce nu aveți nevoie neapărat de o diagramă formală de cadouri , trebuie să știți de la început cât de mulți donatori veți avea nevoie și la ce nivel, pentru a vă atinge obiectivul.
Dacă aveți un obiectiv anual de 500.000 $, șansele sunt bune că nu veți ajunge acolo cu 50.000 de donatori de 10 000 $. Probabil că ați auzit despre principiul Pareto (aka Rule of 80/20), așa cum se aplică în cazul strângerii de fonduri. Acesta prevede că 80% din strângerea de fonduri va proveni de la 20% din donatorii dvs.
Aceste zile, mi se pare că este mai aproape de 90/10. În unele cazuri, poate fi la fel de mult ca 97/3. Majoritatea organizațiilor pur și simplu nu au o bază suficientă de donatori (sau o listă de corespondență) pentru a fi durabile fără daruri importante.
Cred că nu este o idee proastă de a vă împărtăși cartea dvs. cadou cu perspectivele dvs. majore de donatori, indiferent dacă sunteți într-o campanie de capital. Anual, donatorii campaniei doresc să știe unde sunt ei. Și membrii consiliului dvs. ar trebui să înțeleagă și acest lucru. Sunt liderii voștri. Dacă nu conduc, cum puteți aștepta ca alții să-i dăruiească cu pasiune?
Dacă aveți nevoie de membri ai consiliului pentru a da 1.000 de cadouri și vă oferă 100 de cadouri, sunteți morți în apă. Nimic nu demonstrează acest lucru la fel de simplu și clar ca o diagramă de cadouri.
Motivul fundamental pe care trebuie să aveți această diagramă cadou este același ca motivul pentru care trebuie să aveți vreun plan. Dacă nu știi unde te duci, probabil vei ajunge acolo (pentru a paraframa Lewis Carroll)!
Un program reușit de atragere de fonduri pentru cadouri are obiective și perspective pentru atingerea acestor obiective. Pur și simplu cererea de oameni aleatorii pentru dolari mari nu este o strategie de cadouri majore. E o lovitură în întuneric. Și vorbind de planificare ...
- Prospectul este pregătit?
Dacă nu le cunoașteți printr-o serie de "mișcări" de cultivare, atunci cum veți ști? Dacă cineva are interes pentru o cauză asemănătoare cu a ta, dar nu știe nimic despre tine, este puțin prea devreme să te întrebi. Ați lua o primă întâlnire peste noapte într-o cabană de schi? Destul spus. Deci, să trecem la următoarea întrebare.
- Aveți un plan de cultivare care aderă la modelul Goldilocks?
Marca de vin Paul Muson a avut o mare campanie de marketing în anii 1970 care a spus: "Vom vinde nici un vin înainte de timpul său". De unde știi când este momentul potrivit să-ți faci cererea?
Perspectiva dvs. nu va fi gata dacă ați făcut prea puțin. Oamenii se mișcă de-a lungul unui continuum, de la interes ... la conștientizare ... la angajare ... la investiții. Dar oamenii pot ajunge la stadiul de investiții destul de repede, deci nu vrei să faci prea mult.
Acolo, multe organizații non-profit se rătăcesc. Cultivă și cultivă și cultivă ... și nu ajunge niciodată la întrebare. Acesta este un lucru pe care doriți să îl evitați cu orice preț. Este o pierdere a timpului tău și este foarte confuză pentru perspectivele tale. La un moment dat, se așteaptă să fie întrebat. Așa că puneți în aplicare un plan "just right". Când ați făcut toate "mișcările" pe care le-ați planificat, este timpul să întrebați.
- Aveți persoana potrivită să faceți cererea?
Perspectiva știe cine este cel care pune întrebarea? Va fi autorul perceput ca important, autoritar, credibil, prietenos sau altfel convingător?
Trebuie implicate mai multe persoane? Uneori aveți o persoană care se ocupă de "educator", iar cealaltă este "întrebătorul". Primul poate fi un membru al personalului (de exemplu, medic, profesor, cercetător, manager de program, director executiv, director de dezvoltare). să fie un lider voluntar sau un coleg cu o relație cu perspectiva.
Nu există reguli dure și rapide cu privire la cine ar trebui să joace aceste roluri. Vrei doar să știi, să intri, care rol se joacă de către cine. În caz contrar, aveți riscul de a părăsi încăperea fără a ajunge la solicitare.
- Îți ceri dreptul de decizie?
Trebuie să includeți un soț, un copil sau altul semnificativ? Pregătiți un spectacol de câini și ponei. Poate că oricine ar trebui să vadă emisiunea. În caz contrar, contezi pe persoana cu care te întâlnești pentru a transmite ceea ce ai spus altcuiva. E un fel de joc de telefon. Ceva se pierde în traducere.
- Sunteți (sau sunteți voluntarul sau membru al personalului) pregătit pentru întrebarea?
Ești psihic? Sunteți pregătiți fizic, mental și emoțional pentru a pune cel mai bun picior al organizației dvs.? Aveți toate informațiile de care aveți nevoie despre perspectiva dvs. ? Despre proiectul pentru care cereți? Crezi că ai o șansă foarte bună de succes?
Cu ani în urmă, când m-am antrenat să fiu avocat, am luat un curs de litigii. Regula nr. 1: Nu puneți nici o întrebare la care nu cunoașteți deja răspunsul. Trebuie să știți că perspectiva dvs. este gata să vă dea un "da". Poate fi o condiție provizorie sau provizorie da. Este posibil să nu fie pentru suma pe care o cereți. Dar vrei să fii încrezător atunci când intri în faptul că ai făcut absolut totul în puterea ta să te pregătești pentru întrebarea pe care urmează să o întrebi.
- Sunteți cinstit cu privire la ce succes va părea pentru organizația dvs.?
Dacă copilul vostru vine acasă de la școală cu un grad de "F", cred că nu le veți spune cât de mândri sunteți. De prea multe ori vom pleca de la o întâlnire de solicitare a donatorilor și ne vom lăsa pe spate pentru că am obținut un angajament de 25.000 $ când am cerut 50.000 $. Asta e 50%. Acesta este un "F."
Poate sună aspru, știu. Suntem pregătiți să fim recunoscători, indiferent de ce. Singura frază pe care am auzit-o de la solicitanți, care mă face să mă îndoiesc, este: "Orice sumă pe care o poți oferi va fi de ajutor." Asta pur și simplu nu este adevărat.
Aveți nevoie de un cadou suficient pentru a satisface nevoia. Dacă nu ridicați suficient, nu veți ajunge la obiectivul dvs. Vei ajuta mai puțini oameni decât ai nevoie de ajutor. Poate că trebuie să închideți programele sau să închideți ușile. " Orice sumă ..." este o aripă și o strategie de rugăciune. Nu asta vrei.
Intrând în întrebare, trebuie să fii clar cristalul care va arăta un rezultat reușit. Uneori puteți avea 25 de potențiali și aveți nevoie de doar zece cadouri la un anumit nivel. Deci, dacă o perspectivă oferă mai puțin decât ceea ce ați sperat, ați putea fi în regulă. Alteori, în special în partea de sus a diagramei cadou, este posibil să nu puteți fi atât de sângeroase. Și acest lucru este adevărat și în campaniile anuale .
- Știți ce succes va arăta pentru donatorul dvs.?
Această întrebare este importantă deoarece toată strângerea de fonduri eficientă este centrată pe donatori . Fiecare individ are valori și motivații diferite. Cu cat le intelegeti mai mult, cu atat mai bine va puteti forma o oferta care va oferi donatorului valoarea pe care o cauta. Întregul proces, la urma urmei, este un schimb de valoare pentru valoare.
Donatorul oferă un sprijin monetar în schimbul unor elemente, de obicei necorporale, de la dvs. Poate că numele lor este în lumină, sau poate pur și simplu să știe că au dat înapoi sau au îndeplinit o obligație morală. Sau poate se dă la un nivel care le pune cu colegii lor (sau cei pe care doresc să devină colegii lor).
Cultivarea, în parte, este ocazia dvs. să dați seama ce are semnificație pentru susținătorul dvs. potențial. Află ce i-ar înclina să le dea. Apoi aflați ce le-ar înclina să le dea mai mult. Apoi încorporați ceea ce ați învățat în cererea dumneavoastră.
Odată ce ați răspuns la toate întrebările și toate precondițiile sunt în vigoare, sunteți gata să vă adresați întrebării. Căutați răspunsuri și veți găsi succesul de strângere de fonduri!