Aveți un plan și respectați-l
Întreprinderile și consumatorii scriu un nou contract. Totul se referă la responsabilitatea socială corporativă și așteptările clienților
Cercetările efectuate de Cone Communications, experți în marketingul cauzei, au constatat că nouă din 10 consumatori se așteaptă ca societățile pe care le cumpără să fie responsabile și să-și revină comunităților.
Întreprinderile vor să-și vândă produsele, dar vor să fie și cetățeni corporativi buni.
Acesta este un câștig-câștig pentru marketing legate de cauze , din care sponsorizarea este o parte. Consumatorii ca întreprinderile care au grijă. Cât de bine ar trebui să expuneți această grijă decât să contribuiți la sponsorizarea evenimentului?
Dar, caritatea mea este mică și locală, ați putea spune. Adevărat, însă afacerile locale și chiar localurile locale ale lanțurilor naționale sunt chiar mai interesate să construiască o bună voință chiar în locul în care locuiți și tu.
Ce este sponsorizarea?
Sponsorizarea este o stradă bidirecțională între caritate și o afacere. Caritatea ia parte la cheltuielile evenimentului; iar compania devine expusă, marketing redus și bunăvoință.
Caritabilitățile care înțeleg ce motivează companiile să sponsorizeze pot câștiga la jocul de sponsorizare.
Cum poate concura o mică caritate?
Organizațiile mari de caritate naționale au personalul responsabil cu marketingul cauzelor sau pot angaja consultanți care se specializează în programe de sponsorizare.
Dar nu disperați dacă organizația dvs. este mică, locală, iar personalul dvs. este în cea mai mare parte voluntar. Totuși, puteți obține sponsori pentru evenimentul dvs.
Doar planificați să lucrați cartierul.
Gândiți-vă la cercuri concentrice de influență în orașul sau orașul dvs. Începeți cu persoanele pe care le cunoașteți bine, lucrați în comunitatea în care vă aflați aproape de afaceri și apoi abordați cercul mai mare alcătuit din companii pe care nu le cunoașteți personal ... totuși.
Multe organizații se gândesc doar la sediul Wal-Mart sau la sediul corporativ aflat în suburbii atunci când iau în considerare sponsorizările corporative.
Deci, nu e de mirare că devin descurajați și simt că sprijinul pentru aterizarea afacerilor este o cauză pierdută. Gândiți-vă mai mici, mai aproape, și despre afacerile mamă și pop.
Începeți cu bugetul evenimentului
Elaborați un buget pentru evenimentul dvs. Cât costă locul? Publicitate? Înființarea fizică? Lumini, microfoane, divertisment, cadouri cum ar fi tricourile? Securitate, imprimare, hrană și servicii alimentare?
Cum veți genera venituri din eveniment? Veți încasa o taxă per persoană? Există deja bani în bugetul dedicat evenimentului? Unii donatori au promis deja sprijinul?
Câți sponsori de afaceri din anul trecut au semnat din nou? Cât de mult din venit va ajuta la susținerea evenimentului și cât de mult va merge la cauza dumneavoastră?
Odată ce ați dat seama cât mai mulți bani aveți nevoie pentru a ridica, puteți stabili niveluri de sponsorizare pentru afacerile pe care le abordați. Găsiți nume creative pentru fiecare nivel de sponsorizare. Evitați numele excesiv cum ar fi Aur, Argint, Bronz. Gândiți-vă la nume care reflectă natura carității dvs. sau a misiunii sale.
Câte sponsorizări veți avea nevoie la fiecare nivel pentru a vă atinge obiectivul?
Creați câteva sponsorizări la niveluri scăzute care vor atrage întreprinderi mici, o sponsorizare de dimensiuni medii pentru o companie mai mare și, probabil, o sponsorizare substanțială pentru o companie lider.
Sponsorizările dvs. ar trebui să formeze o piramidă, cu câteva mici în partea de jos și mai puține pe măsură ce ajunge la vârf. Puteți chiar aplica piramida donatorului sau o diagramă cadou care funcționează atât de bine pentru campaniile de strângere de fonduri pentru sponsorizările dvs. de eveniment.
Planificați să depășiți numărul de sponsorizări la nivel de bază, astfel încât, dacă nu obțineți unul mare, nu va fi devastatoare.
Nu uitați să compilați o listă de cadouri în natură pe care le puteți recurge dacă o companie preferă să nu dea bani.
Un lanț de restaurante ar putea dori să doneze locul, de exemplu, în timp ce curtea dvs. locală de cherestea ar putea oferi materiale pentru scenă și fundal.
Alocați fiecărui nivel de sponsorizare o listă a modului în care veți promova sponsorul înainte și în timpul evenimentului.
Acestea pot fi logo-uri în program, semnalizare, o masă corporativă, comunicate de presă care anunță sponsorizarea, dăruri de produse sau degustări de eșantioane.
Dacă sunteți activ pe social media, asigurați-vă că ați răsplătit acest fapt sponsorilor. Un sondaj a constatat că beneficiile digitale se situează pe locul trei cu sponsorii de astăzi, chiar în spatele exclusivității și semnalizării.
Lasati loc pentru a fi flexibil. Fiecare potențial sponsor ar putea avea nevoile sale specifice de marketing sau doresc să ofere contribuții în numerar și în natură.
Pregătiți-vă publicul / Matricea de potrivire a sponsorului
Înainte de a cere întreprinderilor să vă sponsorizeze evenimentul, gândiți-vă prin audiențe la care va ajunge evenimentul dvs. Faceți o listă detaliată.
Vrei să ajungi la familii? Copii mici? Mame noi, pensionari, oameni cu venituri mari, bunicii, copii de vârstă școlară, cetățeni în vârstă?
Gândește-te foarte mult la publicul tău.
Evenimentul dvs. de bază ar putea fi un festival de teatru de vară pentru copiii 6-12, dar gândiți-vă doar la toți adulții care vor fi acolo cu copiii lor.
Nu uitați de bunicii care vor veni să-și vadă părinții săi, ca să nu mai vorbim de frații mai în vârstă și de profesorii care vor ajuta.
Adăugați furnizorii la lista dvs. care ar putea participa la târgul în aer liber pe care îl veți desfășura înainte și după performanțe.
Odată ce aveți o listă de posibile segmente de public, faceți o listă a tipurilor de companii care sunt, de asemenea, interesate de aceste segmente de public.
Cu siguranță, orice afacere care vinde sau servește familiilor sau care este educativă poate fi interesată.
Restaurantele care depind de afacerea familiei și care îi întâmpină pe copii sunt posibilități. Luați în considerare îmbrăcămintea și încălțămintea pentru copii, restaurantele pentru fast-food și spațiile de divertisment, cum ar fi cinematografele.
Găsiți magazine care vor efectua vânzări înapoi la școală, magazine de jucării, școli private și magazine de toate tipurile.
Luați în considerare toate serviciile care sunt interesate de familii, cum ar fi birourile de asigurări auto, birourile corporative care au angajați cu copii și companiile care ar putea căuta oportunități de voluntariat pentru angajații lor .
Matricea publicului / sponsorului vă va ajuta să identificați firmele care ar putea fi interesate de sponsorizarea evenimentului dvs. și vă vor ajuta să vă construiți un pitch de vânzări către aceste companii.
Ar trebui să telefonezi, poți sau să vizitezi companii?
Unele organizații caritabile cred că pot scrie o scrisoare despre evenimentul lor și oportunitățile de sponsorizare, le pot trimite tuturor afacerilor din comunitatea lor și, în mod magic, vor fi sponsorizate.
Nu funcționează așa. Gândește-te la grămada de corespondență pe care fiecare afacere o primește. De ce ar acorda o atenție deosebită unei scrisori sau chiar unui pachet complet de sponsorizare de la un mic organizație nonprofit locală care solicită ajutor?
Dacă trimiteți o scrisoare, faceți-o specifică acelei afaceri și apoi urmați-o prin telefon sau alt contact personal.
Nu vă temeți de apelul rece. Potrivit IEG, o companie care ajută organizațiile și sponsorii să se găsească reciproc, 55% din sponsorizări provin din apeluri la rece.
Utilizați apelurile telefonice, vizitele, poșta și e-mailurile în funcție de circumstanțe. Doar o metodă de contact nu va funcționa. Utilizați o abordare integrată și să fie sistematică și persistentă.
Utilizați cercul dvs. interior pentru a găsi cele mai bune avantaje către potențialii sponsori
Adresați-vă voluntarilor (în special membrilor consiliului de administrație ) dacă au o legătură cu o afacere locală.
S-ar simți confortabil fie să facă un pas către companie pentru sprijin sau, cel puțin, să ofere o introducere factorului de decizie? Oferiți-vă să participați la o întâlnire cu voluntarul.
Urmăriți toate aceste conduceri. Dacă un voluntar declară că va contacta angajatorul sau vărul său care deține biroul de asigurări, scrie-o jos și apoi continuă. A făcut voluntarul contactul? Ce s-a întâmplat? Cum vă puteți ajuta?
Lucrați cercul geografic pe care îl puteți atinge fizic
Mergeți în imediata apropiere a zonei în care se află cariera dvs. și unde intenționați să vă organizați evenimentul.
Scrieți numele tuturor afacerilor, căutați informațiile de contact ale acestora și apoi apelați-le la evenimentul viitoare. Stabiliți o întâlnire pentru a vorbi personal cu ei.
La această întâlnire, faceți un pas de marketing pentru afacere. Explicați cine va participa la evenimentul dvs., cum vă veți promova sponsorizarea și veți prezenta nivelele de sponsorizare.
Dacă nu obțineți un angajament în acest moment, lăsați niște materiale pregătite și cartea dvs. de vizită.
Trimiteți imediat o notă de mulțumire, anexând o altă carte de vizită și copiind planul de sponsorizare. Apoi continuați cu un apel telefonic cu o săptămână mai târziu. Continuă să faci asta până crezi că nu există nici o șansă de sprijin din afacerea asta.
Lucrați în cercul vostru de influență
Faceți o listă a tuturor corporațiilor mijlocii și mari din zona dvs.
Gândiți-vă la angajatorii mari, la lanțurile de magazine alimentare și la punctele de vânzare care fac parte dintr-o corporație mai mare.
Apelați acele companii și întrebați cine gestionează marketingul, contribuțiile lor caritabile sau sponsorizările acestora și cum trebuie să le contactați.
Cereți orice recomandări pe care le are compania pentru cererile de caritate. Unele întreprinderi mai mari vor lucra numai cu 501 (c) (3) nonprofit înregistrate, de exemplu. Apoi, contactați persoana sau departamentul potrivit în modul pe care îl preferă.
Biroul corporativ ar putea dori o propunere de scrisoare adresată acestora, sau ar putea avea un formular online pe care doresc să-l folosească de caritate. Orice ar fi, urmați instrucțiunile, dar apoi urmați-vă într-o săptămână sau două pentru a afla dacă compania a obținut informațiile și ce ar trebui să faceți în continuare.
La fiecare punct de contact, încercați să obțineți o întâlnire cu cineva, astfel încât să puteți realiza pitch-ul în persoană. Pregătiți un pachet de propuneri de sponsorizare pentru a prezenta și a lăsa în urmă. Propunerea poate fi simplă sau mai complexă, în funcție de natura evenimentului dvs. Iată un șablon de propunere pe care puteți lucra.
Un afiliat local al unei organizații mai mari vă poate trimite la sediul central al unui alt oraș. Nu renunta la acel moment. Scrieți sau sunați la acest birou, menționând că magazinul sau biroul local v-au trimis.
Companiile primesc sute de cereri pe an. Cei mai mulți nu merg nicăieri pur și simplu pentru că organizația nonprofit nu a continuat să urmărească. Deci nu renunta.
Chiar dacă nu v-ați înscris o sponsorizare de această dată, veți educa afacerea despre cine sunteți și ce caritate aveți. Aceasta va stabili etapa de implicare la o dată ulterioară.
Păstrați înregistrări detaliate ale acestor contacte, astfel încât să știți ce ați făcut și ce ar trebui să faceți în continuare. Când vă descurajați, amintiți-vă că faceți pași pentru o relație viitoare.
Formalizeaza acordurile de sponsorizare si cultiva relatia
Odată ce ați ajuns la un acord de sponsorizare cu o afacere, trimiteți o scrisoare de mulțumire care confirmă ceea ce va oferi fiecare parte și când.
Cu ajutorul sponsorului dvs. principal, puteți să încheiați un contract care să precizeze responsabilitățile organizației dvs. și ale sponsorului. Trimiteți o altă notă de mulțumire la primirea contribuției.
Trimiteți-vă actualizările sponsorilor cu privire la planificarea dvs. în perioada până la eveniment. Asigurați-vă că primesc buletinele de știri și alte comunicări. Încurajați-i să vă sune dacă au întrebări. Dacă sponsorul nu sună, asigurați-vă că răspunsurile la întrebările lor sunt repede.
Invitați reprezentanții companiei să participe la orice activități pre-eveniment pe care le puteți avea, cum ar fi o recepție sau o conferință de presă pentru anunțarea evenimentului. Oferiți-le sponsorilor o mulțime de publicitate ... chiar peste și dincolo de ceea ce solicită acordul lor de sponsorizare.
Asigurați-vă că trimiteți o invitație la eveniment acelor companii care au ales să nu participe. Vă mulțumim pentru examinarea cererii dvs. și invitați-i să viziteze și să se bucure de eveniment.
Atunci când o afacere vede că evenimentul dvs. a avut succes și că alte companii l-au ajutat să-l susțină, ei pot alege să fie sponsor în anul următor.
După eveniment, furnizați sponsori cu o mulțime de documente
Vrei sponsori să vină înapoi anul viitor?
Faceți o mulțime de fotografii la eveniment, prezentând semnătura sponsorului, participanții se bucură de ei înșiși și activitățile pe care contribuția sponsorului a făcut posibilă.
Trimiteți rapoarte despre participare, bani strânși și pentru care au fost folosiți acești bani. Organizați voluntari pentru a scrie note de apreciere sponsorilor, trimite certificate de sprijin sau mai multe copii ale buletinului dvs. de știri care prezintă fotografii ale evenimentului.
Găsirea și obținerea de sponsori corporativi este o muncă foarte grea, mai ales când evenimentul dvs. este nou.
Dar acea muncă, dacă este bine făcută, poate duce la parteneriate foarte satisfăcătoare pentru viitor. Ca și în cazul oricărui donator al organizației dvs., trebuie să găsiți acele companii care vor lucra cu dvs., să vă îngrijească de ele făcându-le parte din familia organizațională și să le mențineți fericiți și implicați pe termen lung.
Resurse utile:
- Cauza Forumului de marketing
- RunWalkRide.com
- SponsorPark
- Consiliul Național al ONG-urilor