Uitați de fantezii și reveniți la elementele de bază
Opțiunea nr. 1 - Creșterea numărului de clienți
Cresteti numarul clientilor pe care ii aveti, ajungand la noi clienti 1) cu oferta existenta sau 2) dezvoltand o noua oferta.
În mod ideal, veți beneficia de oferta pe care trebuie să o introduceți pe o piață nouă sau să extindeți acoperirea pieței existente. Trei întrebări cheie pentru a răspunde pentru creșterea numărului de clienți sunt:
- Cine are o nevoie reală pentru produsul / serviciul pe care îl vând? Produsul meu răspunde acelei nevoi într-un mod care economiseste bani sau oferă valoare suplimentară?
- Cât de mult, dacă ceva, cheltuiesc pentru a rezolva această nevoie astăzi?
- Câți dintre acești potențiali clienți sunt acolo? Cum le voi ajunge?
Răspunsul la aceste întrebări necesită în mod semnificativ cercetarea pieței. Cercetarea pieței este un preludiu al vânzării. Vă învață multe despre ceea ce va trebui să știți pentru a ajunge în mod eficient la acești noi clienți, cum ar fi ce să spunem, cum să-i spui și cui.
De exemplu, compania noastră a finalizat un studiu național de cercetare de piață care a oferit clienților noștri problemele și provocările cu care se confruntă piața țintă . Folosind cercetarea , care a oferit o înțelegere dură a nevoilor și dorințelor clienților săi, clientul nostru a dezvoltat materiale de mesagerie și marketing care rezonează nu numai cu clienții existenți, ci și cu noi clienți.
Rata de răspuns la evenimentele generatoare de plumb sa dublat.
Opțiunea nr. 2 - Creșteți frecvența achiziției
Cea mai rapidă cale spre creșterea frecvenței achizițiilor este făcând-o cât mai ușor posibil clienților dvs. existenți să facă afaceri cu dvs. în mod repetat. Un alt mod de a se uita la aceasta este furnizarea de valoare suplimentară a clienților - și, în final, construirea loialității clienților.
Dacă faceți mai ușor pentru clienți să cumpere de la dvs., în raport cu concurența dvs., atunci veți continua să câștigați afacerea lor. Acest lucru, desigur, presupune că produsele sau serviciile dvs. sunt comparabile sau superioare concurenților dvs.
În afara programelor de fidelizare a clienților, iată câteva domenii de luat în considerare:
- Responsabilitatea față de solicitări, apeluri, e-mailuri
- Accesibilitatea la contactul principal al clientului
- Consistența ofertei
- Urmărirea și urmărirea întâlnirilor
- Facturarea exactă și în timp util.
În timp ce acestea ar putea părea ca bunul simț, luați în considerare numărul de vânzători pe care nu mai utilizați, deoarece erau prea greu să facă afaceri. Nu deveniți unul dintre clienții dvs.
Opțiunea nr. 3 - Creșterea numărului de unități vândute
În mod implicit, veți crește numărul de unități vândute atunci când creșteți numărul de clienți și frecvența achiziției. Dar puteți crește și numărul de unități vândute prin înțelegerea modului de adăugare a valorii. Dacă doriți să vindeți mai multe produse sau să facturați mai multe ore, furnizarea unei beneficii sau a unei soluții cu valoare adăugată va începe să vă consolideze relația cu clienții. Dacă doriți să adăugați în mod constant valoare relației cu clienții , trebuie să înțelegeți în totalitate modul în care clienții dvs. interpretează, definesc și cuantifică valoarea pe care o primesc din produsele și serviciile dvs.
Iată un exemplu de consumator: Un restaurator a oferit clienților existenți o reducere de 20% pentru petreceri de 4 persoane în timpul prânzului și cina devreme. Ideea era de a adăuga valoare clienților săi existenți, oferindu-le un beneficiu pe care l-ar putea împărtăși. Rezultatul: Afacerile de prânz au crescut cu 88% într-o lună și cu 53% peste campanie. În ceea ce privește frecvența, a înregistrat 71% de reținere a clienților săi atunci când a renunțat la campanie după 3 luni.
În cele din urmă, nu uitați, pentru a vedea rezultate reale, trebuie să începeți cu ceea ce deja știți despre clienții dvs. Cercetarea de piață , cunoștințele clienților pe care le aveți deja, este o mină aurie de profit ascunsă, care vă poate crește afacerea și poate crește linia de vârf a companiei. Aceasta informație bazată pe client va oferi fundația pentru generarea mai multor clienți de vânzare, păstrare și vânzări încrucișate și achiziționarea de noi afaceri pentru clienți.
Înarmat cu informații orientate către clienți, veți ști care este cea mai bună modalitate de a vă dezvolta afacerea.