Aveți funcționari sau vânzători care lucrează pentru dvs.?
5 Diferențele dintre grefieri și vânzători (și de ce este important)
1. Focalizare. Grefierul se concentrează pe salariul.
John Parker Stewart, în lucrarea sa Team of Champions, a spus că "cu un salariu câștigați mâinile și picioarele un angajat, dar este nevoie ca capetele și inimile să aibă succes". Adevărat, accentul unui angajat are multe de-a face cu managerul său, dar există și trăsături personale intrinseci care ajută la fel. Vânzătorii se concentrează asupra clientului. Ei vor să știe de ce un client cumpără ceva, nu doar ce. Dacă un client vine pentru un consumator de buruieni și un funcționar le vinde unul, am putea vedea acest lucru ca un lucru bun. Dar un agent de vânzări ar fi întrebat întrebările corecte și a aflat că priza electrică se află la 200 de picioare de la capătul curții și le-a vândut o mașină alimentată cu gaz față de cablul electric. Diferența nu este numai venituri mai mari din vânzarea produsului, ci și o experiență îmbunătățită a clienților. Cât de frustrat credeți că ar fi clientul dacă ar avea un model electric?
2. Abordarea. Un funcționar întreabă "ce căutați?" și apoi vă arată asta.
Un vânzător întreabă "ce încercați să faceți?" și apoi intervine clientul pentru a înțelege motivația lor. În cartea mea " Biblia vânzărilor cu amănuntul" , discutăm importanța " cercetării " dorințelor, intereselor, nevoilor, preocupărilor și dorințelor clienților înainte de a face o selecție a produselor.
Rezultatul net al acestei abordări este vânzările adăugate, medii mai ridicate ale biletului și marje mai bune în magazinul dvs.
Experiența clientului este îmbunătățită dramatic și rezultatul este un client care îi spune celorlalți despre magazinul dvs. și care este cea mai bună formă de publicitate.
3. Atitudinea. Un funcționar este la locul de muncă. El sau ea este doar în comerțul cu amănuntul, deoarece nu au putut obține un loc de muncă făcând ceea ce doresc cu adevărat sau dacă se îndreaptă spre locul următor. Un agent de vânzări a ales retailul ca o carieră și îl tratează ca atare. Sunt bucuroși să lucreze, dar funcționarul dorește că el sau ea era în altă parte. Atitudinea este infecțioasă în comerțul cu amănuntul. Poate avea un impact imens asupra culturii dvs. corporatiste.
4. Dezvoltare. Deoarece agentul de vânzări se află într-o carieră, atunci el sau ea investesc în sine. Ei doresc formare și dezvoltare. Un funcționar îl disprețuiește. Ei "suferă" prin ea, în timp ce un agent de vânzări se bucură de ea. Deoarece acest lucru este cazul, totuși, este foarte important pentru un comerciant cu amănuntul să-și petreacă timpul și banii pentru a-și dezvolta vânzătorii. În caz contrar, ei vor merge într-un loc unde vor. Side Notă: Angajații Mileniului doresc dezvoltarea, chiar și grefierii. Deci, aceasta a devenit mai greu pentru tine.
5. Urmăriți-vă. Un vânzător urmează după vânzare. Ei "blochează vânzarea" atunci când clientul se află în magazin, dar apoi trimit o notă de mulțumire scrisă de mână sau sună pentru a verifica achiziția clientului după câteva săptămâni.
Acest lucru va "lega" clientul la magazinul dvs. și le va face un cumpărător loial.
Grefierii sunt bucuroși să vadă cum merge clientul, dar un agent de vânzări este bucuros să vadă clientul să revină. Vânzătorii profesioniști sunt cei în care doriți să investească. Plătiți-le mai mult. Răsplătește-le mai mult. Antrenează-i mai mult. Și vor face ca afacerea dvs. să prospere.
Totul începe cu angajarea persoanei potrivite. Asigurați-vă că recrutați agenți de vânzări. Închiriați oameni care se potrivesc culturii dvs., nu celor care au lucrat în tipul magazinului dvs. de ani de zile. De exemplu, dacă sunteți un magazin de fitness, doar pentru că cineva știe multe despre fitness nu înseamnă că știe cum să-l vândă. Lucrez cu o mulțime de comercianți cu amănuntul de fitness și am constatat de-a lungul anilor că proprietarii de magazine tind să angajeze formatori personali pentru a lucra în magazinele lor. În timp ce acești oameni știu foarte multe despre echipament și cum să profite cât mai mult de el, aceștia rareori știu nimic despre vânzare.
Ei pot livra o mare "clasă", dar niciodată nu îi cer clientului să cumpere. Cu alte cuvinte, sunt funcționari și nu agenți de vânzări.