Adevărul este că clientul de azi este bine educat când intră într-un magazin. Cercetările arată că peste 2/3 din ei fac unele căutări online înainte de a intra în magazin.
La fel de mult cum clienții ar dori să creadă că pot face totul de la sine, adevărul este că tehnologia și Google au făcut viața mai complicată pentru cumpărători versus mai puțin. Prea multe informații pot face atât de mult rău ca prea puține atunci când vine vorba de a face o decizie de cumpărare.
Dacă au făcut unele cercetări înainte de a veni în magazin și ați ascultat cu atenție, ați întrebat mari întrebări pentru a înțelege nevoile lor, preocupările și dorințele interesate, atunci soluția pe care le arătați este cea mai bună crin cea mai bună. Cu toate acestea, încă mai așteaptă și aleg să călărească autobuzul de întoarcere.
O modalitate de a evita această problemă este folosirea atei în jos. Acesta este un instrument care este "atârnat" la sfârșitul unei propoziții care confirmă acordul cu clientul că produsul despre care vorbești este cel potrivit pentru ei. Prea mulți agenți de vânzări dezvoltă diaree cu caracteristică și caracteristică doar pentru capcane după caracteristica unui client. Această teorie a persoanei este că, cu atât mai mult am reușit să înțeleg mai bine afacerea.
Din păcate, pentru client, cu atât mai mult "stack up" - cu atât mai mult costul. Deci, încetinește și folosește o cravată.
În al doilea rând, rețineți că dvs. în calitate de client într-un alt magazin ați ales să călătoriți și cu autobuzul. Ați intrat în magazin cu intenția de a cumpăra sau de a nu cumpăra? Studiile arată că oamenii vin în magazin cu intenția de a cumpăra.
Cu toate acestea, clienții au fost arși de atâtea ori înainte de a se confrunta cu câteva temeri atunci când vin în magazinul dvs.
Prima este frica de a face o greșeală. Toți am cumpărat ceva la un moment dat sau altul care sa dovedit a fi o investiție proastă. Deci, tendința spre prudență este naturală. A doua frică este frica de a privi prost. Indiferent dacă se simte prost despre produsul în sine sau că se uită la alții pentru că nu știe mai mult, poate paraliza un cumpărător și îi trimite în autobuz.
Fiecare dintre aceste temeri este rațională și împărtășită de noi toți. Cu toate acestea, în calitate de comercianți cu amănuntul, uneori le uităm. Când cereți unui client să cumpere și obiectează, dacă ați urmat tehnici de vânzare profesionale adecvate, cum ar fi cele din Biblia vânzărilor cu amănuntul, atunci este probabil doar o reacție la aceste temeri. Cu toate acestea, dacă nu ați făcut un loc de muncă profesional, atunci este mai probabil ca un răspuns pentru dumneavoastră.
În orice caz, atunci când un client obiectează, ceea ce el sau ea spune cu adevărat este "Am o întrebare" sau "Am nevoie de mai multe informații". De aceea nu "depășiți" o obiecție, ci mai degrabă "răspundeți" acesteia. O obiecție nu este altceva decât o întrebare . Dacă te descurci în acest fel, clientul nu trebuie să se "întoarcă" - de fapt, ar putea avea nevoie de tine să-i ajuți să-l încarce în mașină.
Concluzia este că atunci când un client declară că se va "întoarce", este adesea mai mult o problemă cu agentul de vânzări decât cu produsul. Vânzătorii mai slabi tind să creadă că toți clienții trebuie să se întoarcă. Dar profesioniștii în vânzări știu că servirea unui client bine pentru prima dată este de fapt un serviciu mai bun pentru client - la urma urmei, tocmai le-ai salvat o tona de timp la stația de autobuz.