Dacă vă întrebați dacă există o diferență între vânzarea în comerțul cu amănuntul și vânzarea în alte industrii. Răspunsul simplu este sorta. Dacă vorbim despre principiile vânzării ca abilități de interogare sau cum să răspundă la o obiecție, atunci principiul este același; abordarea poate fi diferită.
De exemplu, într-un mediu comercial de vânzare , ar trebui să întrebați mai multe întrebări decât cele de vânzare cu amănuntul.
Există o legătură directă cu cantitatea de informații obținute de la client la capătul vânzării până la succesul închiderii vânzării.
În plus, vânzarea medie într-un mediu B2B este dramatic mai mare decât retailul. (acordate sunt câteva cazuri în care acest lucru nu este adevărat, dar 90% din achizițiile pe care le facem la vânzare cu amănuntul pot fi făcute fără finanțare sau cu o mare casă de cecuri.) De multe ori, uităm că achizițiile cum ar fi bacanie sau piscină curată sunt achizițiile cu amănuntul. citiți un articol ca acesta, vorbim despre vânzarea de televizoare HD sau de îmbrăcăminte sau mobilier.
Datorită diferențelor dintre suma de achiziție, "răbdarea" clientului este diferită. Gândiți-vă la propria experiență. Când ați mers să cumpărați o mașină, ați luat mult mai mult timp luând această decizie decât ați făcut când ați cumpărat DVD-ul Blu-ray. Așa că ți-a plăcut toate întrebările pe care vînzătorul le-a întrebat atunci când a cumpărat mașina scumpă, dar dacă vânzătorul a petrecut 10 minute punând întrebări despre DVD player-ul tău, l-ai considera curios.
Primul motiv pentru care oamenii nu fac bine de vânzare în comerțul cu amănuntul este că nu sunt potriviți pentru vânzarea cu amănuntul. Închiriați oameni care se potrivesc culturii tale. Pur și simplu, înseamnă că angajezi oameni care sunt mari și autentici. Atunci îi antrenați cum să vândă la vânzare cu amănuntul.
Doar pentru că cineva are un CV cu multă experiență de vânzare cu amănuntul, nu înseamnă că știe cum să vândă la vânzare cu amănuntul.
Vânzarea cu amănuntul necesită multă răbdare. Și răbdarea nu este ceva ce poate fi instruit. Vânzarea cu amănuntul necesită mult zâmbitoare. Un angajat trebuie să vină la locul de muncă cu aceste atribute sau valori deja, și apoi le puteți învăța întrebările corecte pe care le puteți întreba atunci când le vând.
În conversațiile cu clienții, este uimitor prioritatea pe care o pun pe "nostimul". Nu cunoștințe de produs sau ani de experiență, dar cât de frumos a fost vânzătorul. Acest lucru este subliniat în Biblia vânzărilor cu amănuntul, în care s-au intervievat tone de cei mai buni vânzători de vânzare cu amănuntul pentru a afla "secretele" lor.
De multe ori răspunsul a fost "tratați oamenii așa cum doresc să fie tratați". Nu este un șoc mare, dar uneori cele mai simple idei ne scapă. Leona Helmsley a fost întrebată odată, "cum îi obții pe toți angajații tăi să zâmbească atât de mult?" Ea a răspuns: "Închiriez oameni care zâmbesc".
Ideea este că abilitățile de vânzare cu amănuntul sunt unice în abordarea sa, dar principiile vânzării sunt aceleași. Cel mai important factor este dacă persoana potrivită este pregătită. Dacă angajați junk și dați-i 100 de ore de antrenament, veți ajunge la un junk foarte bine pregătit.