În timp ce unii pot argumenta că orice vânzare este o vânzare bună, linia de jos (P & L) nu ar fi de acord.
Gândește-te în felul acesta. Dacă ți-ai costat 25 de dolari pentru a-i primi pe client în ușă și le-ai vândut mărfuri în valoare de 25 de dolari, ai pierdut de fapt bani pe tranzacție. Dacă îi vindeți mărfuri în valoare de 50 de dolari, veți renunța chiar la ele. Dar dacă ați putea să le vindeți în valoare de 100 de mărfuri, atunci veți câștiga bani!
Vânzarea sugestivă a reprezentat o tehnică importantă de vânzare în domeniul comerțului cu amănuntul de generații. În cartea mea, Biblia vânzărilor cu amănuntul , există un întreg capitol dedicat vânzării "add-on" . În esență, există două tipuri de vânzări suplimentare. Sunt:
1. Accesorii
2. Categoria suplimentară
Marfa de accesorii se referă la articole care sunt direct legate de produsul pe care clientul îl cumpără. De exemplu, un carcasă moale pentru camera digitală SLR sau un furtun de scurgere pentru mașina de spălat sau o centură pentru a se potrivi cu încălțămintea. Acestea sunt toate elementele care lucrează în mod concertat și cresc nivelurile de satisfacție și experiență ale clientului.
Categoria suplimentară, însă, se referă la mărfuri care nu sunt legate. Deci, să zicem că clientul a intrat pentru o pereche de sandale și le-ai arătat noilor pantaloni de cultură pe care tocmai i-ai adus. Sau clientul a venit pentru o nouă lopată pentru grădina ei și i-ai arătat ultimul produs alimentar care tocmai a sosit .
În ambele cazuri, utilizați vânzări sugestive pentru a introduce produsul. Și în ambele cazuri, dacă petreceți ceva timp cu întrebările corecte (ceea ce eu numesc cercetarea cu clientul) la începutul vânzării, vă stabiliți pentru vânzări sugestive sau încrucișate mai târziu în vânzare. Cu alte cuvinte, cu cât mai multe întrebări pe care le cereți pe frontul vânzării cu privire la dorințele, interesele, mementurile, preocupările dn clientului, cu atât va trebui să vinzi cu mai multă "muniție" mai târziu.
Gândiți-vă în acest fel, în cazul în care clientul vă spune că cumpără o lopată, atunci ar trebui să puneți întrebări despre proiectul în care lucrează, tipul de proiecte pe care le place să facă etc. Dacă ascultați cu atenție, veți vedea oportunități de vânzare încrucișată în magazinul dvs. Odată ce cunoașteți proiectul, puteți sugera vânzarea altor mărfuri care le pot ajuta în proiect. Sau puteți sugera chiar și alte mărfuri pentru proiecte similare, deoarece clientul ți-a spus cât de mult le place aceste tipuri de proiecte.
Vânzarea sugestivă nu este upselling. Upselling este procesul de introducere a clienților la mărfuri cu prețuri mai mari (sau marje mai mari ) pentru a crește valoarea biletului. Ceea ce descriem aici este adăugarea mai multor linii la biletul de vânzare și nu doar vânzarea unui alt element mai scump.
Amintiți-vă ce am spus în primele paragrafe - profitul provine din cel de-al doilea și al treilea element, deoarece costurile anunțului pentru a le aduce pe ușă sunt aceleași. Deci, nu este vorba de vânzarea unui articol de 100 $ față de un articol de 75 USD. Este vorba de vânzarea mai multor articole către același client prin adăugarea la elementele de bilete care vor îmbunătăți experiența clienților.
Vânzarea sugestivă se referă la practica introducerii clienților la alte mărfuri din magazin. Este simplu. Încercați expresii precum "ați văzut noul _____ pe care tocmai l-am primit?" sau "când a fost ultima dată când ai încercat sandale?" sau "simțiți că această țesătură nu este moale?" În toate aceste cazuri, sugerăm alte mărfuri clientului prin utilizarea unor fraze sugestive.
Permiteți-mi să "sugerez" o provocare. Scrieți cât mai multe sugestii de vânzare sau de vânzări încrucișate, cât poți.
Faceți-i o competiție cu ceilalți din magazinul dvs. Veți fi uimiți de cât de mulți puteți face. Este atat de simplu. Favoritul meu - "Pot să îți dau părerea despre asta, tocmai am reușit?"