Are nevoie
În Biblia vânzărilor cu amănuntul , descriem două tipuri de vânzări suplimentare - accesoriile și categoria extra (a doua).
Un alt mod de a spune acest lucru este "nevoile" și "vrea". Acum, asta o simplifică puțin, dar permiteți-mi să explic. Când am avut magazinele de încălțăminte, am știut că atunci când ai cumpărat o pereche de încălțăminte, ai nevoie de șosete pentru a le purta cu ele. S-ar putea să aveți șosete la domiciliu, dar ne-am antrenat mereu pe oamenii noștri să "asume" aceste tipuri de vânzări de când erau nevoi.
De exemplu, un agent de vânzări profesionist nu ar cere clientului "aveți nevoie de șosete?" În schimb, ar fi întrebat-o într-un mod mai bun. "Am primit o pereche de negru și o pereche de șosete gri, aveți nevoie de alte culori chiar acum?" Fiți atenți la ceea ce sa întâmplat. Nu am cerut clientului dacă doreau șosete, mai degrabă am întrebat dacă doresc mai mult de două perechi. De multe ori, clientul ar spune: "Nu, cei doi ar trebui să lucreze". Uneori, aceștia ar spune nu la orice șosete, dar procentul de clienți care au cumpărat accesorii s-au scufundat atunci când am folosit această abordare.
Cheia este că le - am spus în comparație cu faptul că le - au întrebat despre primele două perechi și apoi le-am întrebat despre altele. Asta presupune vânzarea .
Cei mai buni vânzători ar lua de asemenea o curea potrivită pentru încălțăminte și spun pur și simplu clientului: "Ți-am luat centura de care ai nevoie, de asemenea". Nu au cerut niciodată, au acceptat vânzarea.
Vreau
Suplimentul categoriei suplimentare este cu adevărat mai degrabă plăcut pentru client. Este "dorința" descrisă mai devreme. S-ar putea să fie ceva ce vreți, dar nu aveți nevoie astăzi pentru a face prima dvs. achiziție completă. Așadar, reveniți la exemplul nostru de pantofi. O categorie în plus ar fi o sandală pentru persoana care a intrat pentru un pantof rochie. Nu este o "nevoie" dacă cumpără un pantof roșu. Dar încă ceva ce ar trebui să sugerezi. În această situație, nu puteți spune "Am luat de asemenea o sandală pentru a vă duce cu pantofi de îmbrăcăminte". Nu are sens. De fapt, clientul ar putea pune la îndoială alegerea primului tău pantof.
Deci, iată cum am introdus add-on-ul categoriei suplimentare clientului. "Hei, tocmai am primit aceste sandale. Vrei să-i încerci și să-mi spui cum se simt?" Cu această abordare, am primit sandalele pe picioarele clientului. De multe ori, clientul ar fi impresionat de confortul și simțul pantofului și îl va cumpăra. Cheia este că am avut "experiența" clientului la pantof și nu i-am întrebat dacă au "vrut" altceva.
În cele din urmă, cheia oricărei vânzări suplimentare trebuie să o vândă pe baza vânzărilor, ca parte a experienței de cumpărare globală. Prea mulți oameni de vânzări așteaptă până când părăsesc showroom-ul și încearcă să vadă accesorii la înfășurarea în numerar.
În acest moment, clientul se face cumpărare. În magazinul nostru de pantofi, echipa a fost instruită să aducă șosetele, centura și alte idei pe scaunul de montaj împreună cu ele. Le-am spus că odată ce clientul sa ridicat și sa îndreptat spre checkout, portofelul său era închis. Cu alte cuvinte, adu-le să spună da la accesorii înainte de a merge la checkout.
Dacă sunteți un magazin de vânzare cu amănuntul, asigurați-vă că echipa de vânzări urmărește un proces de vânzare unificat . Acest lucru asigură că toată lumea vând accesorii și nu doar le întreabă. De asemenea, vă oferă posibilitatea de a vă antrenora abilitățile de vânzare și de a controla experiența clienților din magazinul dvs. Și experiența clienților produce loialitate .