Millennialii și angajații Gen-Z cer mai mult
În primul rând, solicită o experiență a clienților care depășește așteptările acestora.
În al doilea rând, ele necesită o experiență a angajaților care plasează lucruri ca scop și implicare socială peste salariu.
Recent, citeam știrile despre afaceri pentru orașul meu. În acel articol a existat o cifră de afaceri care îmi amintesc că am citit povestiri despre acești comercianți care au făcut un eveniment pentru o organizație de caritate locală. A fost o masina de conserve in care au cerut clientilor sai sa aduca produse alimentare conservate si in schimb clientii au primit o reducere la cumpararea lor. O altă poveste a povestit despre un magazin de îmbrăcăminte care a făcut o promoție "trade-in", oferindu-i clientului 10 la sută de la cumpărarea unui cămaș nou atunci când și-au adus cămașa veche și l-au donat adăpostului local fără adăpost. Ambele sunt exemple de povești de inspirație și idei grozave de marketing.
Dar care este singurul lucru pe care ambele magazine le au în comun? S-ar putea să ghiciți liderii vizionari sau angajații îngrijiți sau marketingul creativ. Răspunsul este că ambele sunt închise.
Plecat. Afară de afaceri. Nu este un mod foarte inspirat de a începe un articol, dar sper că veți continua să citiți; în caz contrar, s-ar putea să credeți că moralul istoriei este că marketingul caritabil se închide în magazine!
Adevărul este că în fiecare dintre aceste exemple, așa cum este cazul cu aproximativ 80% din ceea ce văd astăzi, accentul nu a fost acela de a fi caritabil, ci de a face vânzări.
Cu alte cuvinte, scopul evenimentului sau al motorului nu a fost acela de a crește gradul de conștientizare pentru o nevoie în comunitate, ci o modalitate inteligentă de creștere a traficului în magazine.
Din cauza inimii sau a motivului din spatele acestor evenimente, ei nu se tese niciodată în structura culturii corporatiste a acelui distribuitor. Nici nu au schimbat opinia sau impresia vânzătorului cu amănuntul în comunitatea în care s-au aflat. Dacă dețineți astăzi un magazin de vânzare cu amănuntul, știți că rasa pe moarte este clientul care vă depășește pragul. Vedeți că tot mai mulți oameni merg online pentru nevoile lor și că mai puțini oameni vin în ușă. Căutați o modalitate de a opri această tendință și puteți încerca unul dintre aceste "evenimente". Dar problema este că nu este nevoie să le primiți în ușă, trebuie să le faceți offline.
Trebuie să fii un loc unde angajații să muncească pentru a fi mândri când îi spun prietenilor. Trebuie să fii un loc care se vede ca parte a orașului sau comunității pe care o vinzi. Aveți nevoie de o conștiință - o conștiință socială.
Comercianții cu amănuntul cu conștiință socială operează pe patru principii-cheie.
1. Scopul angajării în muncă caritabilă este de a deveni parte a comunității în care trăiește vânzătorul cu amănuntul.
Dacă dețineți o casă în orașul dvs., puteți face parte dintr-o asociație de cartier sau de proprietari de case.
Puteți să faceți voluntariat la școala copilului dvs. sau să ajutați biserica locală pe stradă să facă mese pentru persoanele în vârstă. Ideea este că faceți lucruri care servesc comunității în care locuiți. Gândiți-vă la magazinul dvs. ca la casa dvs. Dacă ar fi casa ta, care sunt nevoile din jurul casei tale, vezi că te poți întâlni ca mesele pe care le faci la biserica ta?
Au fost multe companii care au urmat modelul de pantofi al Tomului de a face donații o parte din marketingul lor. Tomul dă o pereche de pantofi pentru fiecare pereche achiziționată. Nu contează faptul că aceștia percep destul de mult prețul de vânzare al încălțămintei pentru a plăti pentru perechea gratuită; clienții o mănâncă. La fel și angajații. Dar cu toate companiile "copycat" aflate acolo, ceea ce descoperim este că clienții (și angajații) doresc să fie mai localizați. Se simte mai real și mai autentic.
Deci, ia în considerare nevoile din comunitatea locală și serviți sau donați acolo. Mă voi concentra mai mult asupra acestui lucru în punctul 4.
2. Există un ritm regulat al activităților lor.
Dacă doriți ca oamenii să vă aleagă magazinul peste competiție și să vină la ușă în comparație cu accesarea online, atunci trebuie să vedeți un ritm regulat de activitate caritabilă. Ei trebuie să vadă că aveți o conștiință socială - că face parte din cultura voastră. Cu alte cuvinte, atunci când un client ia decizia de a-și părăsi comerciantul cu amănuntul curent, pentru a face cumpărături cu dvs., trebuie să știe că acest lucru nu este o rușine pentru a le aduce în ușă. Și dacă cea mai mare competiție este online, atunci aveți nevoie de o armă pe care nu o pot atinge.
Nu este un eveniment pentru acești vânzători cu amănuntul. Ei au pus în practică activități și comportamente care răsplătesc clienților și nu doar o singură dată pe an în timpul "conducerii". Acestea tind acest lucru în valorile lor fundamentale, iar fiecare angajat și fiecare client știe despre el. Dacă doriți să colectați jucării, faceți-o tot timpul anului. Spitalele devin adesea inundate cu jucării în timpul Crăciunului, atât de mult încât să stocheze o mulțime de donații pentru a putea face acest lucru în cursul anului. În caz contrar, ar avea copii care nu au primit jucării pentru alte zile speciale, cum ar fi ziua lor de naștere când sunt în spital. În cazul în care magazinul dvs. a colectat jucării pe tot parcursul anului, spitalul pentru copii va obține aceste jucării pe tot parcursul anului și veți fi stabilit ca un membru de valoare din comunitate pe tot parcursul anului și nu doar un alt magazin de vânzare cu amănuntul.
3. Creșterea vânzărilor este un produs secundar al acestei valori centrale și nu scopul său.
Dacă intrați în caritate în scopul creării unei campanii de marketing "inteligente", veți obține o creștere a vânzărilor, dar nu veți avea loialitate sau reținere din partea acelor clienți care participă. Dacă, totuși, instituți programe care au un impact și un efect de durată, iar accentul nu vizează generarea de vânzări, ci mai degrabă satisfacerea unei nevoi în comunitatea dvs., atunci eforturile dvs. vor fi returnate de multe ori.
Ideea este că nu vă implicați doar pentru a crește vânzările. Vânzările vor veni. Fii răbdător. Amintiți-vă, deveniți o parte a comunității și, la fel cum un eveniment nu vă va stabili, tot așa se va concentra și atenția asupra creșterii vânzărilor . Cu toate acestea, profitați de oportunitatea de a vă publica eforturile într-un comunicat de presă. Comunicate de presă sunt de marketing, de asemenea.
4. Focalizare locală.
Cei mai buni retaileri găsesc relații în cadrul comunității pe care o deservesc și le deservesc. De exemplu, atunci când am avut magazinele noastre de încălțăminte, am vrut să dezvoltăm o conștiință socială legată de nevoia comunității noastre. La acea vreme, populația pisicilor era în afara controlului. Deci, am pus o pisică în fiecare dintre magazinele noastre din adăpostul local. Clienții ar veni în magazin, iar pisica ar face "vânzarea". De fapt, dacă te-ai dus la adăpost și ai adoptat o pisică, magazinul nostru a plătit 50% din taxa de adopție. După un timp, am devenit cunoscuți în oraș pentru asta și l-am lăsa pe oameni să se oprească cu un pisoi pe care ei l-au găsit rătăcind pe străzi. Ei ar spune: "Știm că voi ajutați pisicile să găsească o casă, așa că le-am adus aici." Gândiți-vă - au adus pisica în magazinul nostru de pantofi și nu în adăpost!
Nu pot să vă spun de câte ori ne-am spus că au făcut cumpărături cu noi din cauza lui Hugo Boss sau Kate Spade sau Mezlan sau oricare dintre pisicile pe care le-am numit după producători era în magazin la vremea respectivă. Chiar și iubitorii de câini ne-ar susține. Uneori, chiar am avut oameni care ne lasă un "vârf" pentru serviciul nostru și spunem "este pentru pisici".
Scopul acestui exemplu este pur și simplu acela că, în loc să facem o unitate sau o campanie, ne-am uitat în jurul comunității noastre pentru o nevoie, potrivită cu ceva cu care angajații erau pasionați și creat un nume pentru noi înșine ca "cetățeni" ai comunității. Cel mai important. a creat loialitate extraordinară față de magazinele dvs.
Pentru magazinul dvs., ar putea fi alimente pentru persoane fără adăpost sau pentru sport în centrul comunității sau cărți pentru biblioteca săracă. Cheia este că nu căutați potrivirea "evidentă". De exemplu, am avut magazine de pantofi. Și da, înaintea pisicilor, am fondat propria organizație de caritate numită Sole Hope. Am colectat pantofii uzati purtati de la clientii nostri si le-am retezat pentru cei fara adapost din orasul nostru. Mai târziu, ne-am conectat la o organizație de caritate națională care face același lucru și ne-a oprit eforturile de a se alătura lor. "La urma urmei, ele sunt naționale, ne-am gândit, cât mai bine trebuie să fie!" Dar impactul din orașul nostru nu a fost acolo. Am păstrat acest program, dar, din moment ce nu era legat de nevoia comunității noastre, nu a rezonat bine cu clienții noștri. Pantofii noștri se aflau în jurul lumii. Și în timp ce aceasta a fost o binecuvântare, nu ne-a pus magazinul în inimile orașului așa cum a făcut programul nostru de pisici.
Scopul acestui articol nu este de a diminua importanța comercianților cu amănuntul pe care îl fac, chiar dacă este doar o dată pe an. De fapt, aș încuraja orice retailer să facă ceva pentru caritate cel puțin o dată pe an. Există o mare lucrare făcută prin aceste eforturi și lipsa de respect față de ea pentru a nu o recunoaște. Cu toate acestea, încercăm să subliniem diferența dintre a avea o conștiință socială și a deveni membru al întâlnirii comunității dvs. și a satisface nevoile celor care trăiesc și cumpără în comunitatea dvs., față de conștiința de vânzări și de a crea un eveniment inteligent pentru 4 iulie.
Dacă magazinul dvs. are grijă de comunitatea dvs., comunitatea dvs. va avea grijă de magazinul dvs. Și când comunitatea se îngrijește de magazinul dvs., ei nu se agită peste preț sau "showroom"; sunt ambasadori loiali pentru magazinul dvs. Clientul ar putea chiar să aleagă să cumpere în magazinul dvs. comparativ cu cumpărăturile online (chiar dacă costă mai mult) așa cum au făcut pentru noi. Toate pentru că vroiau să ne răsplătească pentru că ne-a îngrijit de comunitatea și de orașul în care am trăit cu toții. Și nu există nici o sumă de bani de marketing care ar putea vreodată să se potrivească cu impactul.