Clienții cumpără de la cei cărora le plac
Clienții nu cumpără rațional sau logic. Ei cumpără emoțional. Logica ne face magazin. Logica cere ca facem comparații de prețuri, cumpărăm diverse oferte și ne facem temele, apoi gândește-te înainte de a lua decizia noastră de cumpărare. Într-un segment anterior, am vorbit despre studiile recente care arată o mult mai mare activitate de cercetare online de către un client înainte de a intra într-un magazin. În calitate de comercianți cu amănuntul, logica nu este aliatul nostru.
Atunci când clienții fac cumpărături, se confruntă deseori cu două temeri de bază - teama de a face o greșeală și teama de a fi "vândut" ceva. Aceste temeri se nasc din experiențele trecute de la alți comercianți cu amănuntul. Este ceea ce determină clienții să fie mai logici în abordarea lor.
Cu toate acestea, emoțiile ne fac să cumpărăm. Toate cercetările (și logica) din lume vor ieși rapid pe fereastră ori de câte ori un client începe să se conecteze emoțional cu tine, cu magazinul tău și cu mărfurile pe care le vândi. Cel mai bun mod de a începe să vă conectați la emoțiile clienților dvs. este să faceți prima vânzare. Amintiți-vă, prima vânzare pe care trebuie să o faceți este de la tine. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să fii plăcut. Oamenii doresc să facă afaceri cu oameni pe care îi plac.
Deci, care este problema? Când a fost ultima dată când ați fost învățați despre pașii care trebuie să fie plăcuți? Cât de multe afaceri pierzi prin a nu învăța cum să fii plăcut în comerțul cu amănuntul? Gândește-te cu sinceritate.
Te-ai concentrat vreodată pe faptul că ai fost plăcut? Sau ai crezut mereu că ești?
Există o serie de reguli concrete care pot fi instruite și stăpânite pentru a vă face mai mult plăcut (sau oricine din echipa dvs.). Este important să înțelegeți că au existat multe studii care arată că oamenii atractivi sunt în mod natural mai plăcuți.
Cu toate acestea, există multe persoane frumoase care pur și simplu intimidează și dezactivează oamenii. Amintiți-vă, nu contează ce este aspectul fizic (cu excepția faptului că sunteți curat și curat, bineînțeles), dacă înțelegeți regulile asemănării, puteți face foarte, foarte bine.
A te face plăcut este numărul unu mod de a te vinde și, în cele din urmă, mărfurile tale și există instrucțiuni și instrumente specifice care pot fi urmate și folosite pentru a te face mai plăcut. Iată 13 moduri de a fi plăcut, care în cele din urmă duc la loialitatea clienților.
- Entuziasm: Fii entuziast în ceea ce faci.
- Zâmbetul: Un zâmbet este calea cea mai rapidă către asemănări. Uneori trebuie să împingem acest zâmbet, chiar dacă nu vrem, dar face diferența.
- Utile : Pitch in si face mai mult; toată lumea îi place să-și dea startul pozitiv.
- Pacient : Toată lumea învață în diferite moduri și în diferite viteze. Persoanele care sunt răbdătoare sunt, de asemenea, mai plăcute, nu ar fi de acord?
- Fericit : Oamenii fericiți ne fac fericiți. Nu este nimic mai rău decât a fi cu cineva care știi că va muri de seriozitatea terminală. O persoană prietenoasă, măreță este angajată și cineva pe care vrem să fim în jur. În mod tradițional, agenții de vânzări nu sunt pe cineva pe care vrem să ne aflăm în jur - cu excepția cazului în care sunt plăcuți.
- Interesat de ceilalți : vânzătorii buni nu vorbesc despre ei înșiși, vorbesc despre client. Cel mai bun proces de vânzări include Cercetarea dorințelor, intereselor, nevoilor, preocupărilor și dorințelor clientului. Vindem din punctul de vedere al clientului. Să fie decizia lor și nu a voastră.
- Fii flexibil : fii flexibil în gândirea ta. Deși am putea să le respectăm poziția, oamenii rigizi nu sunt neapărat cei mai plăcuți. Clienții au întotdeauna solicitări și dorințe speciale care nu se potrivesc perfect în politicile și procedurile magazinului. Această trăsătură poate necesita o examinare a politicii de returnare a magazinului dvs. Este greu să fii fericit când dai veste proastă.
- Abilitatea de a ignora : Uneori oamenii fac declarații stupide și dureroase, iar cel mai bun lucru pe care trebuie să-l faci este să ignori să nu le critici. Un profesionist plăcut de vânzări trebuie să lase lucrurile să-și dea jos spatele.
- Comunicați în stilul lor : potriviți modul în care vorbiți cu clientul dvs. Dacă vorbește lent, răspunde vorbind lent. Dacă îi place să folosească exemple, atunci răspunde cu exemple. Du-te la ritmul clientului tău, nu al tău. De prea multe ori, vânzătorii au caracteristici rapide de foc la un client și ei devin copleșiți. Acest lucru se întâmplă atunci când nu ne potrivim stilului lor. Unii clienți vor să meargă repede.
- Dă-i Complimentul Silent : cere opinia cuiva . Făcând acest lucru i se va semnala că respecți și apreciați punctul ei de vedere și sfaturile și creșteți-vă asemănarea. Oamenii care vor să știe ce cred că sunt oameni pe care îi place, nu-i așa?
- Regula de reciprocitate: dacă dai ceva cuiva, el te va plăcea în general. Ar putea fi la fel de simplu ca oferirea unei bucăți de bomboane grele la un contor de casă. Un cadou gratuit cu o achiziție întotdeauna funcționează. Sau chiar mai bine, un compliment asupra procesului lor de cumpărare.
- Regula de relevanță: Nu este nimic mai enervant decât să se ocupe de cineva care trăiește în trecut. Acest lucru este valabil pentru oricine, vârstnic sau tânăr, care iubește să vorbească despre un angajator trecut, o vacanță trecută, un soț trecut sau ceva trecut. Nu gabiti despre trecut; să fie în acest moment și să fie actual. Te face să fii plăcut.
- Reglarea ecranelor: Din păcate, mulți agenți de vânzări de astăzi sunt mai interesați de dispozitivele mobile sau de alte ecrane decât clientul. Pune-le deoparte. Fiți prezenți pentru clienții dvs. Prietenii tăi și Facebook pot aștepta.
S-ar părea ciudat să scriu un articol complet despre faptul că ar fi "plăcut". Dar dacă cercetarea noastră și decenii de experiență în vânzarea cu amănuntul mi-au învățat ceva, este vorba despre aceasta - nici o vânzare, nici o linie comercială, nici o linie inteligentă, garanție scăzută a prețurilor și nimic liber nu a avut vreodată puterea unui vânzător profesionist care să urmeze un proces de vânzare unificat . Și nici un profesionist de vânzări nu poate stăpâni vreodată arta de a vinde până când stăpânează arta de a se vinde. Și puteți face acest lucru - pur și simplu lucrați la factorul dvs. de asemănare.