Rolul abilităților de vânzare cu amănuntul pentru succes
De exemplu, proprietarii magazinelor de scufundări iubesc să se scufunde și proprietarii magazinelor de bijuterii iubesc bijuteriile și proprietarii magazinelor de cupcake le place să se coace. Aceasta creează o provocare universală de a preda oamenilor care iubesc un anumit produs cum să o vândă sau cum să adauge aspectul afacerii la hobby-ul lor. Cu alte cuvinte, abilitățile de vânzare cu amănuntul necesare pentru a avea succes sunt de multe ori lipsă. Acesta a fost cazul în lanțul unde am cumpărat misterul.
Când am intrat într-unul din magazinele lanțului, am fost întâmpinat minunat de un agent de vânzări care mi-a pus mari întrebări cu privire la scopul meu de cumpărături și cum putea să mă ajute. El a explicat că trebuia să iau 10 pași pentru a avea succes în activitatea respectivă. În limbaj clar, concis, a scris acești pași și cele unsprezece produse pe care ar trebui să le cumpăr pentru a efectua fiecare pas. Apoi a trecut prin magazin cu mine să se uite la fiecare element de care aveam nevoie.
Din cauza experienței mele anterioare legate de cumpărături la alte magazine ale lanțului, am avut o idee despre ce ar trebui sau nu ar trebui să cumpăr.
Una, elementele pe care le-am planificat la cumpărare costau aproximativ 80-100 de dolari. Când am menționat produsul vânzătorului, a sugerat un produs alternativ care a costat doar 20 de dolari.
A făcut o treabă bună sugerând că achiziționez un produs cu prețuri mai mici (ceea ce mă ajută, clientul) sau a făcut compania lui un serviciu deservit de pierderi de venituri?
Singurul lucru pe care la realizat sugerând un articol mai puțin costisitor a fost crearea de încredere suplimentară din partea mea. El și-a demonstrat preocuparea pentru interesul meu. Pe de o parte, puteam argumenta că a ratat venituri, dar, pe de altă parte, a creat încredere, care ma îndemnat să fiu de acord cu el dacă ar fi făcut o altă sugestie - pe care a făcut-o. Am continuat pe listă și mi-a sugerat să cumpăr câteva articole care erau mai scumpe decât ceea ce aveam în minte. Din cauza acestui nivel de încredere, m-am dus împreună cu recomandarea lui. Deci, în cele din urmă, agentul de vânzări ma făcut să cheltui mai mult decât credeam inițial. Grozav.
Totul mergea minunat. Pe baza a ceea ce am experimentat până acum, am fost gata să scriu un raport stralucitor despre acest angajat spectaculos. Și apoi a explodat. Am ajuns la cel mai scump articol de pe listă, iar agentul de vânzări a spus: "Oh, nu-l cumpărați aici", am răspuns, "Dar îmi place acest magazin! Am fost la o serie de magazine și întotdeauna am plecat fericit. "El a spus:" Dar pentru acest lucru ... nu-l cumpărați aici ".
Apoi a împărtășit cu mine site-ul unei alte companii și mi-a sugerat să achiziționez produsul acolo pentru că l-au vândut la un preț mai puțin costisitor. Am repetat: "Dar ar fi mai ușor să cumpăr totul aici.
Calitatea produselor dvs. a respectat întotdeauna standardele mele înalte. "
Din nou, el spuse: - Nu, nu trebuie să-l cumperi aici. Achiziționați produsul împreună cu cealaltă companie și veți economisi 200 - 300 USD. Am încercat să-i dau încă o șansă. "Aveți un site extins și un catalog mare. Aveți acest articol în catalogul dvs. sau pe site-ul dvs.? Sau poate compania dvs. să comande pentru mine? "Din nou mi-a spus să cumpăr produsul în altă parte. Am încercat tot ce am putut pentru a cumpăra elementul. Dar în acest punct, am fost prea rușinat să-l cumpăr de la el. Prea jenat să cumpere ceva!
Să ne uităm la întreaga imagine. A făcut o treabă minunată, mi-a câștigat încrederea, mi-a făcut o listă utilă, m-a dus prin magazin și mi-a explicat totul. A făcut o treabă minunată. A suflat vânzarea când mi-a sugerat să cumpăr produsul în altă parte.
Și ar fi putut păstra ușor această informație pentru el însuși! Cealaltă companie cu siguranță nu o plătise. Ar fi trebuit să mă lase să cumpăr produsul și, alternativ, să contactez compania pentru a comunica discrepanța de preț.
Mi-am pierdut respectul față de agentul de vânzări, pentru că ia bătut compania. Iată patru vânzări pe care trebuie să le faceți de fiecare dată când un client vine în magazinul dvs .:
- TU. Dacă clienții nu vă plac, nu vor face afaceri cu dvs.
- Magazinul. În timp ce produsele și merchandising-ul vizual sunt importante, aspectul cel mai important al magazinului este atmosfera, ambianța sau ceea ce mulți oameni numesc "simțul" magazinului. Gândiți-vă la magazinul dvs. preferat. Există șanse să existe ceva despre magazin care te face să te simți confortabil și în largul tău cât timp ești acolo. Te simți ca și cum ai aparține. Acest sentiment de apartenență este foarte important pentru majoritatea clienților. Un magazin ar trebui proiectat în spiritul confortului clientului; altfel, ei nu vor sta!
- Experienta . Dacă clientul vă place și vă place cum arată magazinul, sunetele, mirosurile și "simte", următorul lucru pe care îl consideră este experiența pe care o au. Acesta este un pas greu de definit și totuși vital. Clienții doresc să se distreze în timp ce fac cumpărături. Amintiți-vă că comercianții cu amănuntul care oferă bunuri la prețuri bune cu servicii bune nu sunt ceea ce clientul caută mai mult. Vreau ca cineva să depășească așteptările care nu le întâmpină.
- Marfa. Acesta este ultimul element pe care Clientul trebuie să-l cumpere - mărfurile reale. Ai inteles? Suntem la numărul 4 pe o listă de 4 articole! Marfa este ultimul lucru pe care Clientul trebuie să-l cumpere. Nu vor cumpăra mărfurile dacă nu au cumpărat cele trei articole anterioare! Numai după ce Clientul a decis că le place și doresc să facă afaceri cu dvs., în magazinul dvs., bucurându-vă de experiența pe care o furnizați, veți putea trece la prezentarea Clientului cu mărfurile pe care le vor cel mai mult , nevoie, și să cumpere. Prea adesea, profesioniștii în vânzări se îndreaptă direct spre # 4, fără a cheltui niciodată timp lucrați prin vânzările obligatorii # 1, # 2 și # 3.
În experiența mea finală cu acest agent de vânzări, el a cerut să mă semneze pentru o listă de corespondență. Dar niciodată nu mi-a dat o broșură despre clasele educaționale oferite de magazin. Nu mi-a sugerat să vizitez site-ul companiei pentru a afla mai multe despre produs sau cursuri. Deși m-am întâlnit cu agentul de vânzări, el lipsea în anumite zone. Credea că mă servea, dar în cele din urmă ma oprit și a pierdut o vânzare mare.