Un contract semnat de ambele părți va oferi o bază solidă pentru a construi o relație de lungă durată cu vânzătorul dvs.
Obiectivele Negocierilor Contractuale
Următoarele obiective de negociere a contractelor pot fi utilizate pentru evaluarea contractului pentru fiecare dintre următoarele elemente:
- Explicați clar toate premisele esențiale, termenii și condițiile
- Bunurile sau serviciile care trebuie furnizate sunt definite în mod incontestabil
- Compensația este indicată în mod clar: Costul total, programul de plăți, termenii de finanțare
- Recunoașterea: Data efectivă, data finalizării / terminării, datele de reînnoire
- Identificați și abordați potențialele riscuri și datorii
- Definiți și stabiliți așteptări rezonabile pentru această relație în prezent și în viitor
Strategii pentru negocierea contractelor de planificare
- Listați prioritățile dvs. Alături de alternative: pe măsură ce dezvoltați strategia de negociere a contractelor, puteți reveni în această zonă pentru a adăuga elemente suplimentare. Nu veți putea negocia în mod eficient toate domeniile contractului dintr-o dată. Vreți să fiți sigur că ceea ce este cel mai important pentru dvs. este discutat și convenit înainte de a vă deplasa la elementele mai puțin importante. În plus, poate doriți să vă referiți la elementele cele mai puțin importante dacă trebuie să renunțați la ceva pentru a obține articolele de top.
- Cunoașteți diferența dintre ceea ce aveți nevoie și ceea ce doriți: Revedeți frecvent prioritățile pe parcursul procesului de planificare a negocierilor contractului și ultima dată la sfârșit. Asigurați-vă că ați pus întrebările greșite: "Este aceasta o prioritate pentru compania noastră sau este o" bună dispoziție "? "A fost această prioritate un rezultat al unor jockeuri politice interne sau este adevărat?"
- Cunoașteți linia de jos a dvs. Deci, știți când să meargă departe: Există un cost sau o taxă orară pe care compania dvs. nu poate depăși? Ați înțeles că una sau două dintre prioritățile de top sunt cu adevărat ne-negociabile și veți fi mai bine să vă îndepărtați de acest contract dacă vânzătorul nu este de acord cu acesta? Prezentați-le împreună cu rațiunea, astfel încât să nu fie uitate.
- Definirea oricăror constrângeri și criterii de referință: În orice proiect substanțial, veți dori să setați standardele de măsurare a performanței pe care le veți aștepta de la furnizorul dvs. Dacă acestea sunt esențiale pentru afacerea dvs., atunci veți dori să negociați o pedeapsă corectă și echitabilă atunci când acestea nu sunt îndeplinite. De exemplu, datele de finalizare a proiectului, data de livrare pentru primul lot de piese, data de începere a serviciului, orele de plată etc.
- Evaluați responsabilitățile potențiale și riscurile: Care este potențialul pentru ceva să meargă prost? Ce se întâmplă dacă se întâlnesc costuri neprevăzute? Cine va fi responsabil dacă regulamentele guvernului sunt încălcate? A cui asigurare va acoperi lucrătorii contractuali? Acestea sunt doar câteva din cele mai frecvente întrebări care trebuie abordate în orice contract.
- Confidențialitatea, neconcurența, soluționarea litigiilor , modificări ale cerințelor: Acestea sunt alte elemente care ar putea constitui un obstacol potențial de negociere a negocierilor sau o abordare mai apropiată. De exemplu, dacă vânzătorul (sau un angajat) are posibilitatea de a fi expus la informații confidențiale, veți dori să fiți sigur că o clauză de confidențialitate este inclusă în contract cu răspunderea asumată de vânzător.
- Faceți același lucru pentru vânzătorul dvs. (de exemplu, faceți o mie de pantofi): Acum, după ce ați finalizat procesul de planificare a negocierilor privind contractele pentru compania dvs. , repetați același proces ca și cum ați fi vânzătorul. Ce zonă credeți că este cea mai importantă pentru ei? Ce riscuri sau datorii va dori să le asumați? Lista dvs. nu va fi perfectă, dar va reuși să vă pună într-un cadru al minții pentru a privi lucrurile din perspectiva lor. Astfel se construiesc parteneriate excelente între client și furnizori.
preparare
Înainte de a începe negocierile reale cu privire la contract, asigurați-vă că următoarele elemente sunt revizuite și confirmate:
- Determinați dacă veți avea nevoie de un consilier juridic: Negocierea unui contract pe un an de servicii de tip janitorial într-un birou mic este mult diferită de negocierea unui contract de externalizare a unui call center destul de mare. Dacă vă simțiți cel puțin puțin inconfortabil revizuirea contractului "legalese", nu ezitați să păstrați un avocat specializat în negocierile contractuale.
- La fața locului sau la teleconferință: Acordați-vă unde vor avea loc sesiunile de negociere. Dacă credeți că aveți mâna superioară prin negocierea la site-ul vânzătorului, atunci propuneți în față că veți călători la ei. Dacă distanța este prea mare pentru a călători în mod eficient, stabiliți o teleconferință pentru a realiza sesiunea de negociere. Asigurați-vă că este vorba despre o conferință video, deoarece limbajul corpului vorbește mai tare decât cuvintele.
- Asigurați-vă că persoana care reprezintă reprezentantul vânzătorului are autoritatea de a negocia: Înainte ca oamenii dvs. să călătorească la site-ul vânzătorului sau vânzătorul să călătorească către site-ul dvs., asigurați-vă că persoana / persoanele care reprezintă vânzătorul au autoritatea de a negocia în numele companiei furnizorului. Ar fi o pierdere imensă de timp pentru a auzi la sfârșitul unei sesiuni de negare lungă. "Ei bine, lasă-mă să mă întorc la tine după ce am auzit ce șeful meu are de spus despre asta".