Cum funcționează procesul
Procesul de relație cu furnizorii începe de obicei cu crearea unui RFP / RFQ sau a unui alt document pe care furnizorii îl răspund pentru ca întreprinderea să evalueze în mod obiectiv capacitățile și resursele furnizorilor.
Când se selectează cel mai bun furnizor pentru sarcină , începe procesul de negociere a contractelor care conturează toate liniile directoare de performanță și așteptările pe care un vânzător va fi obligat din punct de vedere legal să le respecte.
Odată ce termenii contractului au fost conveniți de către cumpărător și vânzător, se încheie un acord obligatoriu care rezumă așteptările reciproce, în special în ceea ce privește monitorizarea și măsurarea frecventă a performanței vânzătorilor. Comunicarea periodică și frecventă este necesară pentru a asigura un proces de gestionare a furnizorilor de succes
Monitorizarea performanței furnizorului
După cum se subliniază în Ghidul de bune practici privind gestionarea furnizorilor , unul dintre criteriile-cheie de performanță este un proces de monitorizare a performanței furnizorului. Pentru a face acest lucru, este necesar să aveți un tablou de bord al managerului de vânzări. Indiferent de dimensiunea afacerii, un tablou de bord al managerului de vânzări ar trebui să vizeze următoarele criterii:
- Scorecard-ul ar trebui să măsoare indicatorii cheie de performanță (KPI) pe care vânzătorul este obligat. O modalitate ușoară de a dezvolta această listă este de a utiliza termenii contractului furnizorului ca listă de articole măsurate. Cu alte cuvinte, se bazează pe efortul utilizat pentru a dezvolta termenii contractului pentru a crea o listă cu cele mai importante elemente de măsurat împreună cu tabloul de bord.
- Scorecard-ul ar trebui să fie ușor de utilizat de toți angajații care trebuie să interacționeze cu acest instrument. Nu contează cât de cuprinzătoare este lista indicatorilor de performanță dacă instrumentul este prea greoi și nu este prietenos cu utilizatorul. Deși tabela de scoruri va fi completă în definirea a ceea ce trebuie măsurat, dacă nu este intuitivă, nimeni nu o va folosi - ceea ce învinge scopul de a avea o carte de punctaj.
- Scorecard-ul ar trebui să aibă o cronologie corespunzătoare și un set de repere care să fie în sincronizare cu indicatorii de performanță. Asta este, performanța este o funcție atât de timp cât și de calitate. Cele două nu se exclud reciproc, iar scorecard-ul ar trebui să fie timp, precum și performanța bazată pe performanță.
- Scorecard-ul nu ar trebui să fie o surpriză pe care o afacere brusc decide să o utilizeze cu un vânzător dacă constată că vânzătorul nu are performanțe. În mod ideal, vânzătorul a fost conștient că performanța lor va fi monitorizată și măsurată pe întreaga durată a contractului. Măsurarea va fi bazată pe audituri sau evaluări consecvente și programate, care sunt convenite de ambele părți. Această conștientizare ar trebui să fie creată în timpul fazei de negociere a contractului a relației vânzătorului.
- Datele care sunt colectate și analizate de către tabloul de bord trebuie folosite pentru a urmări cu vânzătorul. Cât de bune sunt date exacte despre performanța furnizorilor dacă afacerea nu întreprinde acțiuni cu vânzătorul pe baza concluziilor privind performanța vânzătorului pe care cartea de vizită a făcut-o vizibilă și le-a oferit informații despre aceasta.
În funcție de mărimea afacerii, poate este suficientă o foaie de calcul simplificată de gestionare a vânzărilor, cum ar fi aceasta, este suficientă pentru acest scop. Pentru întreprinderi mai mari, există multe carduri de vânzări disponibile pentru comercianți disponibile.