Analizați cerințele de afaceri
Înainte de a începe să colectați date sau să efectuați interviuri, asamblați o echipă de oameni care au un interes în acest proces de selecție particulară a vânzătorilor. Prima sarcină pe care echipa de selecție a furnizorilor trebuie să o realizeze este să definească în scris produsul, materialul sau serviciul pe care îl căutați pentru un furnizor. Apoi, definiți cerințele tehnice și de afaceri. De asemenea, definiți cerințele vânzătorului. În cele din urmă, publicați documentul în domeniile relevante pentru acest proces de selecție a furnizorilor și căutați informațiile pe care le aveți. Echipa să analizeze comentariile și să creeze un document final. În concluzie:
- Asamblați o echipă de evaluare
- Definiți produsul, materialul sau serviciul
- Definiți cerințele tehnice și de afaceri
- Definiți cerințele vânzătorului
- Publicați un document de cerințe pentru aprobare
Căutarea furnizorilor
Acum, că aveți un acord cu privire la cerințele afacerii și furnizorilor, echipa trebuie să înceapă să caute posibili furnizori care să poată livra materialul, produsul sau serviciul.
Cu cât este mai mare obiectul procesului de selecție a furnizorilor, cu atât mai mulți furnizori ar trebui să vă puneți pe masă. Desigur, nu toți furnizorii vor îndeplini cerințele dvs. minime și echipa va trebui să decidă de la care vânzători veți căuta mai multe informații de la. Apoi, scrieți o solicitare de informații (RFI) și trimiteți-o către furnizorii selectați.
În cele din urmă, evaluați răspunsurile și selectați un număr mic de furnizori care vor face "Lista scurtă" și veți trece la runda următoare. În concluzie:
- Compilați o listă de furnizori posibili
- Selectați furnizorii pentru a solicita mai multe informații de la
- Scrieți o solicitare de informații (RFI)
- Evaluați răspunsurile și creați o "listă scurtă" a furnizorilor
Cererea de ofertă (RFP) și cererea de ofertă (RFQ)
Cerințele de afaceri sunt definite și aveți o listă scurtă de furnizori pe care doriți să o evaluați. Acum este momentul să scrieți o cerere de ofertă sau o cerere de ofertă . Indiferent de formatul pe care îl decideți, RFP sau RFQ trebuie să conțină următoarele secțiuni:
- Detalii de depunere
- Introducere și Rezumat executiv
- Prezentarea generală a afacerii și fundalul
- Specificații detaliate
- Ipoteze și constrângeri
- Termeni si conditii
- Criterii de selecție
Evaluarea propunerilor și selectarea furnizorilor
Obiectivul principal al acestei faze este minimizarea emoției umane și a poziționării politice pentru a ajunge la o decizie care este în interesul companiei. Fii atent în investigația ta, caută informații de la toate părțile interesate și folosește următoarea metodologie pentru a conduce echipa la o decizie de selecție a vânzătorului unificat:
- Analiza preliminară a tuturor propunerilor furnizorilor
- Înregistrați cerințele de afaceri și cerințele vânzătorului
- Atribuiți valoarea de importanță pentru fiecare cerință
- Atribuiți o valoare de performanță pentru fiecare cerință
- Calculați un scor total de performanță
- Selectați Furnizorul câștigător
Strategii de negociere a contractului
Etapa finală în procesul de selecție a furnizorilor este elaborarea unei strategii de negociere a contractelor . Amintiți-vă, doriți să "partener" cu vânzătorul dvs. și nu "duceți-i la curățătorii". Revedeți-vă obiectivele pentru negocierea contractelor și planul negocierilor care să vizeze următoarele aspecte:
- Listați prioritățile dvs. împreună cu alternativele
- Cunoașteți diferența dintre ceea ce aveți nevoie și ceea ce doriți
- Cunoașteți linia de fund, astfel încât să știți când să mergeți departe
- Definirea oricăror constrângeri și criterii de referință
- Evaluați potențialele obligații și riscuri
- Confidențialitatea, neconcurența, soluționarea litigiilor , modificări ale cerințelor
- Faceți același lucru pentru vânzătorul dvs. (de exemplu, faceți o mie în pantofii lor)
Greseli de negociere a contractului
Cea mai mică greșeală poate duce la uciderea unui proces de negociere a contractului, altfel productiv. Evitați greșelile de negociere a contractelor și evitați să puneți în pericol un proces de negociere a contractului altfel productiv