Sfaturi pentru cumpărare sau vânzare, Negocierea contractelor
Negocierile de afaceri sunt mereu complicate, deoarece oamenii sunt implicați, iar oamenii au ego-uri, emoții și așteptări legate de bani, putere și poziție.
Am fost implicat în negocieri pentru a cumpăra o afacere, în negocieri sindicale și în negocieri privind contractul de muncă (ambele părți). Am învățat (cel mai greu, mai ales) ce să fac și ce să nu fac. Negocierile de afaceri implică contracte , ceea ce înseamnă documente juridice care trebuie înțelese și acceptate de ambele părți.
Și, da, avocații vor trebui să fie implicați. Dar există modalități de a face acest proces mai puțin trădător, urmând câteva linii directoare.
1. Fiți răbdători.
Procesul de negociere a contractului durează atâta timp cât va dura. Rushing vă va costa doar bani și va crește stresul. Totul despre procesul de negociere necesită timp și aproape întotdeauna durează mai mult timp decât credeți voi. În negocierea unei vânzări de afaceri, de exemplu, puteți găsi negocieri blocate pe un mic detaliu ca un lien pe care afacerea îl datorează. Ar putea implica cercetarea pentru a vedea dacă miza a fost plătită și acest lucru necesită timp. Mergeți la altceva și reveniți mai târziu. Respiră adânc.
2. Reduceți așteptările dvs.
Fiecare negociere este diferită - oamenii sunt diferiți și situația este diferită. Ce sa întâmplat ultima dată nu înseamnă nimic. Experiența altcuiva nu înseamnă nimic. Ascultarea altor experiențe vă poate oferi așteptări false.
Ascultați poveștile altora cu prudență.
Un prieten își vinde practica dentară, că a condus aproape 40 de ani. Ea spune că navigarea în procesul de vânzare a unei afaceri este o experiență cu totul nouă. Ea a spus că a trebuit să ia o perspectivă mintea învățării și să nu creadă că știe totul.
3. Nu faceți ipoteze despre cealaltă parte.
Asumați cele mai bune până când știți cel mai rău. Intrând într-o conversație care se așteaptă ca cealaltă persoană să vină să vă aducă poate să vă determine să acționați diferit și modul în care acționați vă poate afecta poziția.
Dacă negociați achiziționarea unei afaceri, este important să știți de ce actualul proprietar vinde afacerea. Presupunând că ceea ce vă spune proprietarul este corect nu poate fi cea mai bună tactică de negociere. Uneori trebuie să citiți între linii și să vă asigurați că ați verificat ce vă spune persoana.
4. Țineți-vă emoțiile sub control.
Unele negocieri pot deveni urâte. Îmi amintesc că am fost într-o negociere de sindicat ca membru al echipei de conducere. Negociatorul sindicalist a spus unele lucruri destul de dureroase în privința femeilor în negocieri și am reacționat instantaneu. Eram gata să răspund atunci când negociatorul principal a pus mîna pe brațul meu și am primit mesajul: "Lăsați-o să plece".
A da emoțiilor tale poate duce la cuvinte furioase, iar negocierile se pot rupe repede. Învățați să respirați adânc, să solicitați o vacanță sau să vă concentrați asupra altui lucru decât cel care vă face emoțional.
5. Faceți-vă cercetarea.
Înțelegeți situația cât de bine puteți înainte de a intra într-o negociere.
În negocierea pentru a cumpăra o afacere , vedeți dacă puteți afla motivul real pe care vânzătorul îl vinde. Realizarea cercetărilor înseamnă, de asemenea, cunoașterea opțiunilor. Ce face concurența? Care sunt prețurile comparabile? Împuternicirea cu due diligence este o parte importantă a procesului; nu tăiați colțurile.
În negocierea cu furnizorii , de exemplu, expertul în logistică, Gary Marion, spune că trebuie să faceți ceea ce el numește "aprovizionare", adică cumpărături comparative, înainte de a încerca să negocieze un nou contract cu un furnizor. Având informațiile vă va împiedica să faceți presupuneri despre faptul dacă obțineți cea mai bună afacere sau nu.
6. Luați în considerare compromisul.
Acesta nu este un joc cu sumă zero, în care o persoană câștigă, iar cealaltă pierde. Ambele părți pot ieși înainte. Acest lucru este valabil în special în negocierile privind salariile. Penny Loretto, într-o discuție despre negocierea unei majorări salariale, spune:
La sfârșitul negocierilor, doriți ca ambele părți să simtă că negocierile au dus la o situație avantajoasă. Vrei să te simți bine cu ceea ce ai negociat sau să te simți rău; dar doriți, de asemenea, ca angajatorul să simtă că au reușit să obțină un angajat excelent pentru un salariu echitabil și că negocierile au fost benefice pentru ambele părți.
7. Gândește-te din cutie.
cu alte cuvinte, gândiți-vă creativ. Explorați noi posibilități de a obține ceea ce vrea fiecare parte. Dacă negocierile se blochează, luați timp liber. Este posibil ca fiecare parte să fie nevoită să se răcească. Întoarceți-vă cu presupunerea că toată lumea vrea această afacere și îi încurajează pe toți să se gândească cum să o facă. Amintiți-vă, totul este negociabil.