Real estate CRM, Customer Relationship Management, este un subiect fierbinte printre profesioniștii în domeniul imobiliar. Nu există lipsă de instruire și consiliere cu privire la practicile CRM în domeniul imobiliar, dar este vorba în cea mai mare parte de informații de ansamblu, de o înaltă altitudine privind modul de lucru cu potențialii clienți.
Există o mulțime de informații high-tech și de înaltă atingere. Știi, sunt răspunsurile automate și e-mailurile de urmărire. Asta este important și funcționează, dar numai dacă este bine făcut.
Acest articol se va concentra pe o singură literă a acronimului, "M" în CRM. Ne "gestionăm" perspectivele noastre, nu doar încercând să le vindem ceva.
Ce este implicat în gestionarea eficientă a prospectului?
- Susținerea propunerii dvs. de valoare
- Timpul și frecvența contactului
- Apeluri constante la acțiune
Acest plan de atac poate avea unele elemente comune cu ceea ce citiți despre CRM, dar "M" este cea mai importantă parte și va determina modul în care relația "R" se dezvoltă și dacă vreodată vedeți o comisie din ea. Să luăm o privire mai concentrată asupra acestor trei factori de CRM adecvate.
Susținerea propunerii de valoare
Această perspectivă este în sistemul dvs. pentru că ați aflat cumva informațiile de contact ale acestora. Ne concentrăm pe generarea de plumb de pe Internet, deci trebuie să aveți un formular de generație plumb, la care au răspuns. Ceva în acest conținut și în chemarea la acțiune au atras atenția și au reușit să-i facă să-ți dea informațiile personale de contact.
Ar fi putut fi:
- Informații despre cumpărători
- informatiile vanzatorului
- Informații proces de tranzacție
- Proprietăți specifice sau date de căutare
Indiferent ce i-au făcut să renunțe la informațiile de contact, este timpul să vă sprijiniți propunerea de valoare, valoarea pe care au văzut-o în informațiile dvs. și în chemarea dvs. la acțiune. Ar fi putut fi o ofertă de mai multe detalii decât este afișată într-o listă online.
Sau, poate este explicația ofertei și a procesului de ofertă pentru prima dată cumpărătorul de acasă. Oricare ar fi domeniul lor de interes, ei au găsit în mod evident ceva de valoare în conținutul dvs. și vor în mod clar mai multe informații. Aceasta este propunerea dvs. de valoare, o ofertă de mai multă experiență și informații.
Urmați cu exact ceea ce așteaptă și doresc. Furnizați mai multe detalii și informații specifice interesului lor inițial și altor informații care sunt legate. Vă sprijiniți decizia de a vă încredința în informațiile de contact și de a vă spori valoarea oferind mai mult ajutor. În ceea ce privește un NU, nu le trimiteți email-uri conservate pe care le-ați cumpărat că vorbesc despre mirosul de coacere a pâinii de vânzare case. Trimiteți-le informații de valoare reală care le vor ajuta să cumpere sau să vândă proprietăți imobiliare.
Timpul și frecvența contactului
Gestionarea perspectivelor dvs. implică păstrarea lor. Veți găsi că este mult mai dificil dacă le trimiteți o grămadă de e-mailuri, în special cele de pâine coapte într-o perioadă scurtă de timp. Ar trebui să cunoașteți zona dvs. de piață și timpul mediu normal de la primul contact printr-o decizie de cumpărare sau de listă. Planificați cu atenție tipul de e-mailuri pe baza tipului de prospectare; cumpărător, vânzător, investitor etc.
Odată ce le-ați clasificat în mod corespunzător, aveți un set de e-mailuri de urmărire și / sau apeluri telefonice care vor furniza mai multe informații care vă susțin propunerea de valoare. Fiecare e-mail sau apel pe care îl faci ar trebui să fie să le oferiți informații mai relevante, nu doar "să-și ia pulsul" sau "să vadă dacă sunt calde sau fierbinți". Fiecare contact ar trebui să fie relevant pentru nevoile lor, nu pentru dvs.
Acum, că știți ce vreți să comunicați, programați-le sau timpul acelor comunicații, pentru a le menține apreciativ expertiza și valoarea, dar nu atât de des încât acestea devin deranjate sau vă găsesc informații de mică valoare datorită diluării peste multe contacte.
Apeluri constante la acțiune
Acestea pot fi subtile, dar trebuie să vă oferiți perspectiva unei invitații deschise și constante de a vă contacta din nou și de a vă angaja într-o mai mare conversație sau de a lua măsuri și de a cumpăra sau vinde bunuri imobiliare.
Fiecare e-mail ar trebui să le încurajeze într-un fel să ajungă la distanță. Nu trebuie să fie un tip de solicitare "completați acest tip". Poate fi la fel de simplu ca și "răspunsul la acest e-mail" cu orice alte cerințe ați crezut despre casa pe care doriți să o cumpărați. Pentru perspectivele vânzătorilor, ar putea fi o întrebare "care este cea mai bună caracteristică a casei dvs.".
Urmați aceste trei sugestii simple și veți descoperi că țineți mai multe perspective și că le convertiți mai mult la clienți la masa de închidere.