Cum continuați să continuați pentru tot acest timp fără a fi un dăunător? Se întreabă mereu perspectivele: "Sunteți gata să cumpărați încă?" cel mai bun mod de a merge despre el? Cum puteți construi încrederea clienților dvs. suficient încât să devină dispuși să-și asume riscul de a vă angaja?
Tratați perspectivele ca și clienții
Răspunsul la aceste întrebări deranjante ar putea fi găsit în această idee simplă. Tratați aceste perspective ca și cum ar fi fost deja clienții dvs. - tocmai nu v-au plătit încă.
Imaginați-vă cum ar fi să tratați fiecare client potențial pe care îl întâlniți ca și cum ați lucra deja împreună. De fiecare dată când vă contactați perspectivele, oferiți un articol care ar putea fi interesat, o introducere la cineva care ar putea să-i ajute cu un scop sau o invitație la un eveniment viitoare în domeniul lor.
Când vă întâlniți cu ei, le ascultați problemele și vă recomandăm soluții . Când îi contactați după o întâlnire, vă sugerăm resurse pentru a le ajuta să abordeze problemele pe care le-ați discutat.
Soluțiile și resursele pe care le recomandăm pot include produsele și serviciile dvs., desigur, dar nu vă opriți acolo. De asemenea, oferiți răspunsuri care nu implică angajarea dvs.
Impactul acestui tip de generozitate asupra potențialilor clienți poate fi dramatic. În loc să vă luați în considerare apelurile sau e-mailurile o întrerupere, ei vor binevoi să audă de la dvs.
Ei nu vă vor mai considera vânzător sau vânzător, ci mai degrabă o resursă valoroasă și o persoană importantă de știut.
Schimbați-vă modul de gândire
Nu vorbesc despre renunțarea la magazin. Nu recomand să oferiți clientului cursuri gratuite, să vă petreceți orele fără să vă acuzați de problemele lor sau să vă exersați fără profesie profesia în alt mod. Este complet potrivit să cereți și să vă așteptați la plata pentru efectuarea activității dvs. profesionale.
Dar ceea ce sugerez este o schimbare a atitudinii tale, a fi de serviciu în loc de a vinde un serviciu. Oferiți-le perspectivelor un gust de cât de valoroase ați putea fi pentru ei dacă ar fi să vă angajeze. Fii generos cu informațiile și contactele pe care le ai deja la dispoziție. Nu durează decât câteva minute pentru a trece de-a lungul unui număr de telefon, tăiere sau un site web util, dar impactul poate fi de neuitat.
Efectul acestei schimbări asupra dvs. poate fi la fel de important ca efectul asupra potențialilor clienți. Veți elimina acele solicitări de vânzări tematice de pe agenda dvs. și vă veți concentra mai degrabă pe ceea ce faceți cel mai bine - ajutați oamenii. Nu vă mai veți teme sau nu vă puteți împotrivi contactului cu perspectivele, dar veți începe să așteptați. În loc să vindeți, veți servi.
Cel mai rapid mod de a transforma o perspectivă într-un client poate fi pur și simplu să schimbați modul în care vă gândiți la ele.