Îmbunătățiți-vă abilitățile de negociere pentru a vă îmbunătăți linia de jos
- E prea scump.
" Concurentul dvs. vinde același lucru pentru ...".
Cei mai mulți agenți de vânzări și proprietari de afaceri aud declarații de genul asta în fiecare zi. Aceasta înseamnă că este important să învățați cum să negociem mai eficient. Iată cinci strategii care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți abilitățile de negociere și să conduceți mai mulți dolari la linia de jos :
Învață să te rătăcești
Flinch-ul este una dintre cele mai vechi tactici de negociere, dar una dintre cele mai puțin utilizate.
O lovitură este o reacție vizibilă la o ofertă sau la un preț în timpul negocierilor față în față. Obiectivul acestei tactici este de ai face pe ceilalți să se simtă inconfortabil de oferta pe care au prezentat-o. Iată un exemplu în care funcționează.
Un furnizor citează un preț pentru un anumit serviciu. Flinching înseamnă să răspunzi exclamând: "Vrei cât de mult?!?" Trebuie să fiți șocați și surprinși de faptul că ar putea fi destul de îndrăzneți să solicite această cifră. Cu excepția cazului în care cealaltă persoană este un negociator bine condus, ei vor răspunde în două moduri;
a) vor deveni foarte incomod și vor începe să încerce să-și raționalizeze prețul,
b) vor oferi o concesie imediată.
Recunoașteți că oamenii cer adesea mai mult decât se așteaptă să obțină
Aceasta înseamnă că trebuie să rezistați tentației de a vă reduce automat prețul sau de a oferi o reducere. Am cerut odată o reducere gravă pe o pereche de pantofi, sperând să obțină jumătate din ceea ce am cerut.
Am fost plăcut surprins când proprietarul magazinului a fost de acord cu cererea mea.
Persoana care deține cele mai multe informații face de obicei mai bine
Trebuie să învățați atât de mult despre situația celeilalte persoane și să vă pregătiți pentru sesiunea de negociere. Aceasta este o tactică deosebit de importantă de negociere a vânzătorilor. Dacă afacerea dvs. are o istorie a vânzărilor și / sau a serviciului clienților cu cealaltă parte, asigurați-vă că ați examinat-o în prealabil (și fiți pregătit să răspundeți la menționarea oricărei probleme nerezolvate).
Adresați-vă perspectivei mai multe întrebări despre cumpărarea lor. Aflați ce este important pentru ei, precum și nevoile și dorințele lor și fiți pregătiți să prezentați soluții la problemele lor. Dezvoltați obiceiul de a pune întrebări precum:
- "Ce te-a determinat să consideri o achiziție de această natură?"
- "Cine altcineva ați vorbit?"
- "Care a fost experiența ta cu ...?"
- "Cu ce cadre temporale lucrați?"
- "Ce este cel mai important pentru tine?"
De asemenea, este important să învățați cât mai multe despre concurenții dvs. cu putință. Acest lucru vă va ajuta să învingeți posibilele obiecții legate de prețuri și să împiedicați pe cineva să vă utilizeze competitorul ca pârghie.
Practicați-vă cu orice ocazie
Majoritatea oamenilor ezită să negocieze pentru că nu au încredere. Dezvoltați această încredere prin negocierea mai frecventă. Cereți reduceri de la furnizorii dvs. În calitate de consumator, dezvoltați obiceiul de a solicita o pauză de preț când cumpărați dintr-un magazin de vânzare cu amănuntul. Iată câteva întrebări sau afirmații pe care le puteți folosi pentru a vă exercita abilitățile de negociere:
- - Trebuie să faci mai bine decât asta.
- "Ce fel de reduceri oferiți astăzi?"
- - E prea scump. Așteptați răspunsul lor după aceea.
- Învață să te rătăcești.
Fii plăcut și persistent, dar nu exigent. Fii profesionist în orice moment - nu te distra și furia dacă o negociere nu se desfășoară în favoarea ta.
Condiționarea dvs. de a negocia cu fiecare ocazie vă va ajuta să deveniți mai confortabil, încrezător și cu succes.
Mențineți puterea de mers pe jos
Este mai bine să plecați de la o vânzare, decât să faceți o concesie prea mare sau să acordați o reducere profundă produsului sau serviciului dvs. După ce am participat la atelierele mele, agenții de vânzări spun adesea că această strategie de negociere le conferă cea mai mare influență atunci când se ocupă de clienți. Cu toate acestea, este deosebit de dificil să faceți acest lucru atunci când vă aflați în mijlocul unei scăderi a vânzărilor sau al unei perioade de vânzări lente. Dar, amintiți-vă că va fi întotdeauna cineva de a vinde.
O faceți oricum, de ce nu o faceți bine?
Negocierea este un mod de viață în unele culturi. Și cei mai mulți oameni negociază într-un fel aproape în fiecare zi. Aplicați aceste strategii de negociere și veți observa o diferență în abilitățile dvs. de negociere aproape imediat.