În comerțul cu amănuntul, acest lucru a fost numit "unghii în jos". Când am început cariera de vânzare cu amănuntul în urmă cu 30 de ani, am folosit pentru a pune pe liderul pierderii sau "unghii jos" produs pe prima pagină a zborului. A fost întotdeauna un produs la un preț ridicol de scăzut. Termenul de cui în jos a evoluat de la comercianții cu amănuntul literalmente căptușit produsul la raft, astfel încât nu ar putea fi vândute. Ideea este ca un client să vină și apoi agentul de vânzări să "paseze" clientul la un element cu preț mai ridicat.
Există o varietate de lideri de pierderi diferite care sunt frecvent utilizate. Un exemplu este atunci când un magazin eliberează mostre gratuite dintr-un element, spun cookie-urile, în calitate de magazin al clienților. Speranța este că clientul va cumpăra un pachet de cookie-uri împreună cu alte articole înainte de a părăsi magazinul.
Razele Razor sunt un alt exemplu de conducător al pierderilor. Cele mai multe mașini de ras sunt vândute ieftin și sunt ambalate cu câteva lame de probă. Dar când vine momentul să cumpărați lame noi, prețurile sunt abrupte.
Dar clientul a cumparat deja briciul, gandul merge, si va trebui sa cumpere lame.
Cerneala tipărită este un alt exemplu bun al unui lider de pierdere; multe imprimante de acasă sunt vândute cu cerneală de probă sau cu cartușe de toner incluse. Cartușele de înlocuire sunt locul unde veți cheltui cei mai mulți bani (cu excepția cazului în care doriți să ieșiți și să cumpărați o imprimantă complet nouă, pe care majoritatea oamenilor nu o folosesc).
Alți comercianți cu amănuntul, cum ar fi dealerii de automobile, utilizează și această practică. Ei promovează un preț incredibil pe o mașină sau un camion, dar dacă vă uitați atent, este doar un singur produs. Acestea includ chiar și numărul de stoc în anunț. Deci, atunci când un client ajunge, spun ei: "Îmi pare rău că am vândut acel camion, dar avem și alții pentru ca tu să te uiți".
Când să utilizați prețul Lider Loss
Dacă aveți un inventar care nu se mișcă sau dacă sunteți supraîncărcat într-un anumit element, făcându-l un lider de pierderi, îl puteți muta. Prin reducerea prețului unui astfel de element, nu numai că veți elibera spațiul de depozitare și veți reduce inventarul, dar și veți mări fluxul de numerar .
Dacă doriți să știți că aveți prețuri scăzute, strategia de stabilire a prețurilor pentru liderii pierduți vă va ajuta să vă asociați afacerea cu acea credință. Rețineți că oamenii doresc mărfuri de bună calitate pentru mai puțini bani și nu pentru junk. Utilizarea liderilor pierduți ca instrument de marketing poate ajuta la câștigarea de noi clienți și la creșterea vizitelor de întoarcere. Oamenii le place o afacere și probabil vor reveni la magazin.
La ieșirea din cutie am folosit liderii pierduți în magazinele mele de pantofi prin închideri. Mi-ar cumpara closeouts de la un furnizor și apoi le-a pus în anunț cu 75% off. De când au fost închise, le-am cumpărat cu 50% din prețul cu ridicata, așa că am oferit această afacere uimitoare, dar nu pierdeau bani.
Prevenirea conducerii pierderii
Pot exista succes în stabilirea prețurilor pentru liderii pierduți, dar trebuie să fie conștienți de anumite obstacole în calea procesului. Dacă este făcută incorect, liderii pierduți pot provoca, de fapt, afacerea să piardă bani. De asemenea, nu toți producătorii și furnizorii vor permite ca produsele lor să fie prețuri sub prețul lor minim de publicitate sau mai puțin decât ceilalți dealeri care vând același articol. Aceasta se numește tarifare MAP .
Este, de asemenea, limitat sau interzis vânzarea de produse sub cost în unele state. În ultimii ani, au apărut procese (nu toate au avut succes), susținând că unele strategii de stabilire a prețurilor pentru liderii pierduți sunt echivalente cu practicile de afaceri ilegale.
Dacă vă decideți să mergeți pe acest traseu, luați în considerare utilizarea liderilor pierduți numai atunci când este clar că profitul pierdut poate fi contracarat prin vânzarea altor produse sau servicii.
Evitați să faceți ceva ilegal, urmând bunele practici de stabilire a prețurilor. Asigurați-vă întotdeauna că există o cantitate semnificativă din elementul de vânzare aflat în stoc și folosiți expresia "în timp ce consumul durează" în toate anunțurile. Achiziționarea unor cantități mai mari decât cele obișnuite de la furnizori vă poate permite o reducere de cantitate, mărind marja la prețul redus.
Ultimul sfat. Antrenați-vă angajații. În realitate, nu doriți să vindeți liderul pierderii. Doriți să vindeți un element cu o cotație mai mare sau un element cu o marjă mai bună . Dar chiar dacă vinde liderul pierderilor, add-on-urile la vânzări precum accesoriile pot compensa marja pierdută. Lucrați cu angajații dvs. pentru a vă vinde abilitățile și exersați-le cu ce să faceți atunci când clientul vine pentru liderul pierderii din magazinul dvs.