Efectuarea prețurilor la export simple.
Pregătește-te pentru a-ți exporta produsul în străinătate? Ar trebui să- l prețați la 5 $ sau 7 $? Cum te hotărăști? Leif Holmvall, exportator veteran, autor, consultant și antrenor la export, are un sfat sau două pentru a împărtăși cu noi. Leif are mai mult de 40 de ani de experiență în afaceri în peste 100 de țări, cu accentul pe a ajuta companiile să se extindă la nivel internațional. Ceea ce urmează este un extras dintr-un interviu pe care l-am condus cu el, care se concentrează asupra modului de a dezvolta cea mai bună strategie de stabilire a prețurilor la export - o problemă care poate fi complexă dacă nu ați calculat vreodată un preț de export înainte.
Laurel Delaney: Cum stabiliți prețul corect de export pentru un produs? Pe ce este bazat?
Leif Holmvall: Pentru a calcula prețul de export, factorul cheie este cât de mult sunt dispuși să plătească utilizatorii / clienții finali în moneda lor locală. Apoi, calculați înapoi pentru a vedea cât de mult fiecare parte din lanțul de distribuție are nevoie / vrea să obțină profit și adăugați ambalaje, costuri de transport și taxe vamale. Suma indică prețul dvs. de export.
LD: Cine decide cu privire la cele mai bune prețuri la export? Vânzătorul, cumpărătorul, piața sau toate cele de mai sus?
LH: Clientul și piața. Ce este utilizatorul final dispus să plătească înainte de impozitare și după reducere? Cine sunt concurenții și care sunt nivelurile lor de preț? (Costul jachetei pe care tocmai l-ați cumpărat va varia în funcție de locul în care este achiziționat, de exemplu, într-un lanț cu discount sau un magazin de designeri de specialitate.) Vânzătorul poate alege soluții de distribuție care să asigure un preț de export profitabil și să vă măriți competitivitate.
LD: Puteți să dați un exemplu despre modul în care companiile fac prețuri la export greșit? De exemplu, să spunem că vindeți produsele cu succes pe plan local. Ar trebui să utilizați prețul de vânzare pe piața internă ca bază pentru stabilirea unui preț de export?
LH: Prețul dvs. de export nu are nimic de-a face cu prețul dvs. intern. Pentru a oferi un distribuitor de peste mări , o reducere la prețul local este greșită.
Așa că se bazează pe costul de fabricație. Piața locală, oriunde este, determină prețul și costul de producție este de interes numai pentru a calcula profitul. Companiile nu își dau seama că soluția lor de distribuție are un impact considerabil asupra prețului și profitului și cât de succes va fi în fiecare piață. Ei tind să nu considere moneda și să se protejeze împotriva fluctuațiilor valutare.
LD: Ce factori influențează prețurile și rentabilitatea?
LH: Dacă taxați prea mult pentru un produs, puteți spune la revedere clienților plătitori. Dacă taxați prea puțin, spuneți-vă la revedere profitului. Găsiți un echilibru între a fi competitiv și profitabil. Nici dvs., nici distribuitorii dvs. nu doriți să faceți afaceri fără a face bani. Ele sunt cheia succesului în străinătate. A fi lacomi poate duce la o investiție proastă. Setarea distribuției este un factor-cheie, la fel și numărul de nivele de distribuție. Dacă nu puteți rentabiliza distribuția cu prima opțiune, consultați alte soluții de distribuție și calculați din nou. Opriți întotdeauna un tampon pentru a permite stabilirea unor prețuri speciale pentru comenzi mari sau promoții. Rețineți că, odată cu creșterea vânzărilor / producției, costurile marginale sunt mai mici, adică costul de fabricație este redus și vă puteți permite o comandă mare la un preț mai mic.
LD: Impozitarea ambalajelor, a mărfurilor și a taxelor vamale are un impact asupra prețurilor la export?
LH: Toți factorii influențează calculul dvs. pentru a ajunge la costul aferent . Dacă le puteți reduce, prețul dvs. de export și profitul vor crește. Selectați ambalajul corect, minimizați mărimea și greutatea și adaptați dimensiunile standard pentru transportul containerelor. Asigurați-vă că ați negociat costul de transport și selectați metoda optimă de transport. Transportul aerian de marfă poate costa uneori mai puțin decât transportul maritim, deoarece există greutăți / volume minime pentru transportul maritim.
Dacă exportați în Europa, veți plăti taxe și pentru costurile de transport și de ambalare. Când expediați în America de Nord dintr-o altă țară, veți plăti taxe numai la prețul de export. Asigurați-vă că nu includeți costurile de transport, de ambalare și de asigurare în prețurile din America de Nord, deoarece atunci clientul va trebui să plătească taxe pe ele, de asemenea.
(Afișați prețul real al produsului și, pe factură, indicați separat costurile pentru ambalare, transport și asigurare.) Investiți tariful vamal potrivit pentru produsul dvs. Cel rău vă poate costa extra în taxe sau autoritățile vă pot suporta taxa dacă ați selectat un cod HS incorect (Cod armonizat).
LD: Care este cel mai bun mod de a minimiza costurile, mențineți marjele de profit ridicate și totuși să motivați un client de peste mări să cumpere? Ce trebuie analizat?
LH: Minimizați numărul de nivele de distribuție. Dacă aveți un importator plus dealerii locali, aceștia trebuie să facă bani. Dacă vindeți direct comercianților locali, eliminați un intermediar și puteți salva o parte din profitul / costul importatorului și puteți acorda dealerii locali o marjă mai mare. Obțineți un profit mai mare, și ei fac și ei. Pentru a găsi distribuitorul local, întrebați unde vrea să cumpere utilizatorul final. Asta indică un potențial partener. Nu creați o distribuție concurențială în aceeași zonă geografică. Acest lucru va duce la războaie de preț și la un interes redus din partea distribuitorilor dvs. pentru a vă promova produsul.
LD: Există un singur lucru pe care proprietarii de afaceri nu reușesc să îl influențeze când stabilesc prețurile la export?
LH: Multe companii își bazează prețurile la export pe costul de fabricație și pe prețul de vânzare pe piața internă. E complet greșit. Majoritatea importatorilor doresc un preț fix în moneda lor să cunoască costul real, iar exportatorul trebuie să se adapteze la acest lucru.
Majoritatea exportatorilor încearcă să analizeze distribuția de la compania lor și să decidă asupra distribuției în acest fel, crezând că ar trebui să vândă în același mod ca și pe piața internă. (Exportator> Canale de distribuție> Utilizator final. Exportatorul decide distribuția pe care o dorește).
Ar fi trebuit să înceapă cu piața de peste mări. Utilizator final> Canale de distribuție> Tu, exportatorul . În acest fel, începeți de pe piață să găsiți cea mai potrivită metodă de distribuție și prețuri.
LD: Orice experiență de export pe care doriți să o partajați cu privire la modul în care prețul unui produs corect (sau greșit) a făcut o diferență enormă?
LH: Acum mulți ani am ajutat o companie suedeză să introducă scaune rulante pentru sport în Canada. Unul dintre marii producători de scaune rulante din Canada a fost înfometat să o vândă și este dispus să plătească o primă pentru produsele noastre. Din cauza acestor factori, prețul nostru de export a fost mai mare decât cel plătit de utilizatorul final în Suedia. Dacă am fi stabilit prețul pe baza prețului clientului suedez, compania canadiană ar fi perceput încă clientului prețul mai ridicat și ar fi păstrat tot profitul. Din acest exemplu, puteți observa că prețul de export nu este comparabil cu prețul dvs. intern.
Pentru mai multe informații despre Leif și Ontario, exportată în Canada, Pro Pro Inc., vizitați: http://www.exportpro.com/
Pentru a-i asculta webinarul despre prețurile de export, vizitați:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7