Piața serviciilor de consultanță este estimată între 130 și 150 de dolari pe an, iar consultanții profesioniști sunt printre cei mai bine plătiți, câștigând mai mult decât mulți medici, avocați și alți profesioniști.
Nu este surprinzător faptul că consultanța este atractivă pentru mulți oameni care doresc să lanseze o afacere.
La urma urmei, dacă aveți o abilitate comercială, este o afacere ușor de intrat. Nimeni nu vă va împiedica să vă numiți consultant, iar pornirea poate costa atât de puțin imprimarea cărților de vizită și obținerea unei licențe de afaceri.
Pe partea laterală a monedei, consultanța este extrem de competitivă. Doar zece firme dețin aproape 40% din cota de piață de consultanță numai în America de Nord și luptă pentru fiecare ocazie de a crește. Astăzi, clienții au acces instant la legiuni de experți la un click de mouse și au găsit alternative ieftine, offshore pentru multe proiecte de consultanță.
Frumusețea acestei piețe, totuși, este că multe dintre firmele mari de consultanță în materie de consultanță se concentrează pe felii subțiri ale pieței. Acest lucru creează o oportunitate pentru firmele mai mici și consultanții individuali care știu să folosească metode de gherilă pentru a-și împiedica partea lor de o afacere profitabilă.
Gândiți-vă mai întâi la clientul al patrulea
În calitate de consultant nou, ar trebui să puteți genera un proiect - sau poate mai multe - prin rețelele tale de prieteni, angajatori din trecut și colegi.
La urma urmei, cercetările arată că clienții folosesc rețelele lor pentru a alege consultanții mai mult decât orice altă metodă și, fără îndoială, cunosc pe cineva care te cunoaște.
Din păcate, agenda telefonică nu va susține afacerea dvs. de consultanță pe termen lung. Dacă obiectivul dvs. este de a construi o practică de consultanță durabilă, întrebarea reală nu este cum să obțineți primul client, ci cum să creați o afacere care să atragă al doilea, al treilea și al patrulea client în practica dvs.
Înainte de a vă solicita persoanelor de contact - sau oricui altcineva - să vă angajeze ca consultant pentru primul proiect, asigurați-vă succesul, luând o viziune mai lungă asupra afacerii dvs. Lucrați din greu pentru a ateriza primul client, dar și puneți la bază principiile de marketing și consultanță care vă vor asigura viitorul ca consultant.
Începeți cu aceste patru sfaturi simple:
- Știți exact ce să spuneți - într-un minut sau mai puțin - pentru a dovedi că sunteți cel mai bun consultant pe care îl poate găsi un client.
- Creați o strategie de marketing care pune accentul pe acțiuni asupra planificării.
- Deveniți un maestru al procesului de consultanță, nu doar un expert în materie.
- Câștigă cu valoare și rezultate, nu preț.
Aveți ceva de spus
Clienții potențiali caută rareori consultanți până când au nevoie urgentă. Cu alte cuvinte, "nu putem să o facem singuri; sa ajutam rapid ajutorul din afara ". Un client a recunoscut ca echipa sa isi schimba rotile incercand sa rezolve o problema complexa de transport timp de trei ani inainte de a angaja consultanti si le-a dat patru saptamani pentru a veni cu o solutie. Au făcut-o să se întâmple.
Ideea este că, atunci când majoritatea clienților se află pe piață pentru ajutor, o doresc ieri. Și vor cei mai buni consultanți pe care îi pot găsi, la un preț accesibil. Deci, ia timp pentru a defini ceea ce vă face cel mai bun consultant pentru tipurile specifice de clienți cu care doriți să lucrați.
Mulți consultanți cred în mod eronat că, prin definirea vastă a expertizei lor, vor face apel la o audiență mai largă și vor ateriza mai mulți clienți. Cu cât sunteți mai puțin specifici, cu atât este mai puțin probabil ca clienții să se gândească la dvs. atunci când au nevoie de ajutor.
De ce ar veni clienții spre dvs. pentru cele mai importante proiecte? Fiți pregătiți să răspundeți la aceste întrebări în timpul primei conversații cu ei:
- De ce oferiți? Dezvoltarea strategiei , managementul financiar, îmbunătățirea operațiunilor, consilierea vânzărilor și a marketingului, dezvoltarea tehnologică, asistența pentru managementul schimbării sau altceva?
- De ce este nevoie? Ce problemă sau oportunitate de afaceri vor adresa serviciile dvs.?
- Cum va fi mai bine clientul după ce a lucrat cu dvs.?
- Ce este cu adevărat diferit în legătură cu firma dvs., cu serviciile, rezultatele sau abordarea acesteia?
- Ce beneficii și rezultate cuantificabile poate aștepta clientul dvs.?
Dacă nu puteți articula răspunsurile într-un minut sau mai puțin, continuați să lucrați. Puteți avea doar acel minut pentru a face o primă impresie pe un client, astfel încât să o numărați.
Și cineva să spună asta
Piața nu are lipsă de clienți potențiali, însă proiectele cu adevărat profitabile pot fi puține și foarte departe între ele. Dacă doriți să lucrați pentru cei mai profitabili clienți, va trebui să concurați și să le atrageți atenția. Și pentru asta, trebuie să aveți un plan de marketing. Sunt singuri.
Mulți consultanți veterani nu s-au uitat la planurile lor de marketing de când au fost creați pentru prima dată. Ca urmare, acestea se derulează de la proiect la proiect, obținându-se pe marje de profit reduse. Consultanții Guerrilla, totuși, părăsesc proiectele cu venituri reduse pentru alții și se concentrează pe atragerea și păstrarea clienților care le oferă oportunitatea de creștere financiară și profesională.
Guerrilla începe acest proces prin crearea unui plan de marketing de o singură pagină care stabilește modul de obținere și deținere a clienților profitabili. Uitați de rebuturile de diagrame fanteziste, analize detaliate și inteligență competitivă împotriva bulletului. Vă puteți proiecta primul plan de marketing în șapte propoziții:
- Propoziția 1 explică scopul marketingului.
- Propoziția 2 explică modul în care atingeți acest scop prin descrierea beneficiilor pe care le furnizați clienților
- Propoziția a treia descrie piața (țările) țintă .
- Propoziția patru vă descrie nișa.
- Propoziția 5 conturează armele de marketing pe care le veți folosi.
- Propoziția 6 dezvăluie identitatea afacerii tale.
- Propoziția șapte oferă bugetul de marketing .
Pe măsură ce creați planul de marketing , amintiți-vă acest lucru: construiți o platformă din care să comunicați în mod consecvent ideile dvs. clienților potențiali . Acesta este cel mai rapid mod de a lansa o nouă practică, deoarece potențialii clienți echivă succesul unei firme cu o vizibilitate consistentă.
Pentru a crea un plan de marketing care vă maximizează vizibilitatea pe piață. În timp, mențineți rețelele de afaceri sănătoase cu atenție constantă; să creeze o prezență web credibilă, să vorbească pentru industrii și grupuri de comerț, să participe la studii și sondaje, să publice articole și să contribuie la asociația dvs. industrială și la comunitatea locală de afaceri.
Și, cel mai important, odată ce începeți programul de marketing, nu vă opriți niciodată. Veți beneficia de avantajele pe termen lung dacă vă veți menține la armele de marketing.
Când un client întreabă ce e, nu-ți iei ceasul
Probabil cea mai serioasă provocare cu care se confruntă consultanții este scepticismul clientului. Într-un studiu realizat de firma de analiză a afacerilor, Ross McManus, doar 35% dintre clienți sunt mulțumiți de consultanții lor.
O parte a problemei constă în faptul că mulți consultanți sunt experți cu tematică profundă, dar mai puțin familiarizați cu procesul de consultanță. Înainte de a ajunge prea departe în afaceri, înțelegeți ferm fundamentele consultării, inclusiv cum să:
- Calificați fiecare proiect pentru a vă determina capacitatea de a câștiga munca și de a câștiga un profit. Aceste două nu merg întotdeauna în mână.
- Scopul proiectelor este ca tu și clientul să știți ce lucru se va face și rezultatele anticipate. Profitul dvs. se poate evapora dacă aveți o declarație ambiguă cu privire la domeniul de aplicare al proiectului.
- Găsiți strategia de prețuri care este corectă pentru clienți și vă protejează linia de jos. Serviciile de tarifare sunt la fel de arta ca și știința și există cel puțin cincisprezece strategii diferite de stabilire a prețurilor pe care le puteți utiliza.
- Pregătiți propuneri care să profite la maximum de această activitate consumatoare de timp. Asigurați-vă că vorbiți cu factorul de decizie și că proiectul este finanțat.
- Oferiți o muncă perfectă și comunicați eficient cu clientul dvs.
Faceți aceste cinci lucruri bine și veți avea mai mult de lucru cu clienții decât vă puteți descurca.
Dacă sunteți nou în afaceri, consultați consultanții cu privire la modul în care se ocupă de aceste aspecte ale afacerii; citiți cărți, articole și rapoarte ale unor gânditori de vârf în domeniu; și vă recomandăm să vă alăturați uneia dintre numeroasele asociații profesionale pentru consultanți. Puteți salva ani de învățare lucrurile greu.
Sfârșitul este începutul
Cea mai clară cale spre un nou client este rețeaua dvs. de foști angajatori și alții care pot face introduceri pentru a începe primul proiect. Rețineți, totuși, că consultările încep și se termină cu rezultate.
Pentru a reuși, trebuie să oferiți și să furnizați o valoare necontestată clienților dvs. și tuturor celor din rețea. Valoarea este, de asemenea, fundația pe care trebuie să vă construiți marketingul. Rețeaua dvs. de colegi nu vă va sprijini pe dvs. sau pe afacerea dvs., dacă valoarea dvs. este pusă la îndoială oriunde pe parcurs.
Deci, înainte de a vă lansa practica, dați aceste idei câteva gândiri. Acestea vă vor ajuta să vă puneți pe drumul spre succesul pe termen lung.