Și știi care este cea mai comună întrebare?
Da, ați ghicit-o: "Există vreo cale prin care să pot trece sau să-mi depășesc frica de chemarea la rece?"
Majoritatea dintre noi au cel puțin o rezistență la chemarea la rece și unii oameni cu care vorbesc au o frică atât de paralizantă viscerală și emoțională a chemării la rece încât nici nu pot să o ia în considerare.
În unele privințe, frica de chemarea la rece este practic o epidemie - dar nu un fel de epidemie care se face publicată la televizor sau în ziare. Este un lucru tăcut și personal, o luptă psihologică care se întâmplă în propriile noastre inimi și minți.
Frica de chemarea la rece este o luptă dureroasă și zilnică pentru mulți antreprenori și vânzători care au fost instruiți în tehnici tradiționale de vânzare.
Antrenorii tradiționali de vânzări răspund la întrebări despre apelarea la rece:
- "Tot ce trebuie să faceți este să efectuați mai multe apeluri telefonice".
- "Tot ce trebuie să faceți este să gândiți mai multe gânduri pozitive".
- "Învață să accepți respingerea ca o parte obișnuită a vânzării".
Cu alte cuvinte, "E vina ta că nu reușești să faci vânzări".
Este vorba de a spune cuiva care este înspăimântat să sări de pe o sculă de scufundări: "Nu fi un bătrân!
Din experiența mea, foarte puțini oameni pot să-și depășească temerile în acest fel, deoarece mesajul care stă la baza este că, dacă te obligi să faci ceva inconfortabil, "doar o faci" va rezolva cu magie problema.
Dar acesta este un răspuns care nu arată nici o înțelegere a tuturor barierelor psihologice care stau la baza fricii de chemare la rece.
Deci, cum îți depășești teama de chemare la rece?
În opinia mea, soluția este simplă și se bazează pe înțelegerea a trei concepte simple:
Editat de Laura Lake
- Nu e vina ta
Nu putem să ne gândim că este ceva în neregulă cu noi, dacă alți oameni continuă să ne spună că ceva nu ar trebui să fie o problemă, dar propriile noastre sentimente interioare ne spun că nu suntem confortabil să o facem.
Există un fel de mentalitate de vânzări-condiționat a clubului "băieți bătrâni", predominantă în țările vorbitoare de limbă engleză, inclusiv în SUA, Canada, Marea Britanie, Australia și Noua Zeelandă, care spune că "am avut de suferit pentru succesul vânzărilor, așa că trebuie și tu! "
Această gândire vine din programele tradiționale de vânzări care continuă să fie abordarea acceptată a vânzării.
Ceea ce trebuie să înțelegeți, totuși, este că vă puteți teme de apelul rece deoarece probabil că ați fost expus numai abordărilor tradiționale de vânzare, care declanșează respingerea.
Aceste abordări ne învață să facem apeluri la rece în acest fel: introduceți-vă, explicați ceea ce faceți, sugerați un beneficiu potențialului client ... și apoi închideți ochii și rugați-vă să nu răspundă cu "Ne pare rău, nu ne interesează" "Scuze, sunt ocupat."
Dacă utilizați încă această abordare tradițională, probabil că veți auzi răspunsuri ca acestea în momentul în care nu mai vorbiți.
Acestea sunt respingeri și ceea ce fac noi face să vă facem să vă simțiți respinși - și acesta este motivul suficient pentru a vă face să vă disprețuiți, să vă temeți și să evitați chemarea la rece.
Cum poate apelarea la rece să fie o experiență pozitivă dacă respingerea este răspunsul cel mai obișnuit pe care îl primiți?
- Sunt autoprezentările tale pasive sau agresive?
Ori de câte ori vorbesc cu oamenii despre frica de apelare la rece, ei aproape întotdeauna îmi spun că le este frică să facă apeluri reci, pentru că nu vor să fie percepuți ca fiind "agresivi".
Aceasta este o altă parte a bătăliei interne - s-au bătut pentru că erau prea pasivi și nu aveau încredere pentru a face următorul apel, dar nu vor să-și facă frica de a fi agresivi.
Iată vestea bună: există un punct de mijloc între "agresiv" și pasiv. "
Este un loc în care poți fi cine ești în timp ce ești extrem de eficient cu chemarea la rece, fără să mai trăiești niciodată respingerea.
Deblocați jocul ™ vă arată cum puteți fi incredibil de eficient în apelarea la rece fără a declanșa respingerea de la potențialii clienți. Imaginați-vă posibilitățile (și potențialul de venit). - Învață să lași limba ta să te potrivească cu gândul
Dacă vă puteți concentra într-un loc în care puteți să vă simțiți că trebuie să continuați să folosiți "scripturi" și comportamente tradiționale la rece, veți găsi spontan limba pe care ați folosi-o într-o conversație naturală.
Folosind cuvintele și expresiile naturale - vorbind exact așa cum ați fi cu cineva pe care-l cunoașteți, puteți transforma frigul într-o experiență reconfortantă și productivă.
Și, pe măsură ce renunți la modelul de apelare la rece a vechii școli, în care produsul sau serviciul dvs. este singura modalitate de a genera o conversație telefonică cu o perspectivă, veți face cea mai importantă trecere a tuturor: veți începe să gândiți de a aborda perspectivele potențiale nu din perspectiva dvs., ci din a lor.
Ce vreau sa spun prin asta?
Imaginați-vă cum ar fi dacă ați putea auzi gândurile perspectivelor asupra problemelor pe care le au - și că soluția dvs. poate fi rezolvată.
Chiar și mai important, să presupunem că ați putea, de asemenea, să notați cuvintele și expresiile pe care le folosesc în timp ce se gândesc la problemele lor și că puteți să le luați și să le încorporați în abordarea voastră rece.
"Da, dar cum aș face asta?" ați putea întreba.
E simplu. Doar întrebați-vă clienții actuali care sunt cele trei probleme de bază pe care produsul sau serviciul le-a rezolvat pentru ele.
Când vă schimbați gândirea, nu vă puteți ajuta să schimbați limba pe care o utilizați, ceea ce vă permite să vă conectați într-un mod cu totul nou pozitiv cu cealaltă persoană pe care o apelați.
Dacă puteți renunța la sistemul de credințe al vechii dvs. școli și puteți să vă deschideți la posibilitatea unui apel mai natural și confortabil la apelul rece - unul care nu declanșează respingerea - veți fi surprins de cât de ușor vă o să vă distrugeți și să vă depășiți frica de chemarea la rece.