Cum să vindeți și să vă aflați fără scripturi de apel rece

Dacă ați fost de vânzare pentru un timp, sunt șanse să vi se fi cerut să utilizați scripturi de vânzări pentru a face apeluri la rece . Și chiar dacă simțiți că scripturile sunt nenatural și impersonale, probabil că le-ați folosit oricum pentru că au fost singura modalitate prin care ați știut să începeți o conversație cu perspective. Poate că ați făcut chiar și niște vânzări folosind scripturi.

Dar iată câteva întrebări pe care trebuie să le întrebați.

Când mă sună cineva și întreabă cum își pot arunca scripturile și îi spune frigului calea naturală, primul lucru pe care îl fac este să-i întreb dacă sunt dispuși să se joace cu mine folosind scenariul.

De îndată ce încep să citească scenariul, se întâmplă câteva lucruri. Am auzit ca vocile lor cresc in volum, astfel incat sa sune entuziasmat. Ei vorbesc de asemenea mai repede, iar vocea lor are o calitate conservată, robotică. Toate aceste lucruri declanșează stereotipul negativ de "vânzător".

După câteva momente, le opresc încet și le spun că sună ca o persoană total diferită de cea care ma sunat și mi-a vorbit atât de natural despre problemele legate de vânzări.

Știi ce spun mereu? "Ari, ai dreptate. Când folosesc un scenariu, mă simt de parcă nu pot fi eu însumi.

Mă simt ca un robot sau un actor, și e foarte ciudat și inconfortabil. Există vreo modalitate prin care să fiu eu din nou? "Aici sunt 5 moduri de a arunca scriptul dvs. de vânzare liniar și de a vă fi din nou:

Recunoașteți că scripturile vă fac să sunați "scrise"

Când începeți scenariul dvs. de vânzări , prospecții detectează schimbarea foarte subtilă de la vocea naturală la vocea voastră nenaturală în câteva secunde.

"Bine," ați putea spune, "Voi face doar să mă fac să fiu natural". Dar asta în sine creează un conflict.

Primul pas este să realizezi și să recunoști că nu poți "lucra la" fiind natural. Cu toate acestea, puteți să renunțați la scriptul dvs. ca pe o cârpă. Ideea ar putea părea înfricoșătoare la început pentru că ați fost programat să credeți că trebuie să aveți un script pentru a face un apel rece de succes. Este posibil să învățați un alt mod de a efectua apeluri fără un script liniar pas cu pas.

Începeți apelul rece ca o conversație, nu este o direcție unică

Dacă sunteți obișnuit cu scenariile, probabil că vă scuturați capul și vă întrebați: "Cum să știu ce să spun fără un scenariu?" S-ar putea să vă întrebați de ce credeți că nu veți ști ce să spun deoarece motivul pentru care este important. Înseamnă că vă bazați pe apelurile pe care le oferiți - și nu pe ceea ce este important pentru perspectivă, deoarece nu ați găsit încă acest lucru.

Punerea în scenă a soluției dvs. de îndată ce începeți un apel este una dintre cele mai mari probleme cu scripturile de vânzări liniare, deoarece declanșați presiunea vânzărilor și provocați perspectivele de a reacționa cu defensivitatea sau chiar cu respingerea bruscă și imediată.

Iată o altă opțiune. Notați 2 sau 3 probleme de bază sau probleme reale (nu beneficii sau caracteristici) pe care produsul sau serviciul dvs. le rezolvă.

Apoi, luați acea "declarație de problemă", așa cum o numesc, și puneți-o în cuvinte pe care perspectiva voastră o poate înțelege. De fapt, formularea ar trebui să fie atât de familiară cu perspectivele dvs. (pentru că acestea sunt cuvintele pe care le folosesc în fiecare zi în afacerea lor) că atunci când începeți să discutați problema, ei vor simți un sentiment de confort știind că atenția dvs. mentală este de a ajuta ei rezolvă probleme, nu pe vânzarea.

Creați deschideri mai degrabă decât forțând un "Da"

Scripturile de vânzare sunt concepute pentru a fi liniare și pas cu pas, astfel încât să puteți muta apelurile în direcția în care doriți să meargă. Din punctul de vedere al vânzării tradiționale, această direcție este spre un "da", deoarece dacă nu primiți "da" la începutul apelului rece, nu "vindeți". Dar aceasta este cea mai mare problemă cu script-uri. Ele vă dau doar o cale de urmat.

Dacă puteți începe o conversație care declanșează un răspuns "Ce vrei să spui" din perspectiva ta, vei descoperi că te poți explica într-un mod natural care creează un dialog bidirecțional, care la rândul tău îți permite să înveți ce ai nevoie pentru a afla prin curgerea cu conversația, fără să simțiți că vă aflați în afara călătoriei. Dezvoltarea declarației dvs. de problemă face acest lucru mult mai ușor.

Înregistrați-vă citirea scripturii

Ați auzit vreodată că sunați o perspectivă și citiți scenariul? Probabil ca nu. De aceea majoritatea oamenilor care folosesc scripturi cred că sună natural. Nu s-au auzit niciodată. Dar dacă faceți acest exercițiu simplu, veți auzi aceleași diferențe pe care le aud când oamenii se joacă cu mine.

În relațiile noastre personale zilnice, pur și simplu vrem să cunoaștem și să comunicăm cu ceilalți. Dar când intrăm în situații de vânzări folosind scripturi, avem o agendă - pentru a face vânzarea. Și deoarece scripturile declanșează percepția că asta e tot ce ne dorim, oamenii pe care îi vorbești cu sens imediat și le-ai pus paza.

Între ordinea ascunsă și reacția noastră, nu există șansa de a construi încredere prin comunicare. De asemenea, pentru că am fost învățați atât de mult încât trebuie să controlam procesul, nu ne oprim niciodată să gândim că scripturile ne fac imposibilă să fim flexibili în modul în care comunicăm și construim încredere.

Concentrați-vă pe deschiderea conversației, mai degrabă decât încercând să o controlați

Vă predați folosirea unui scenariu înfricoșător? Încercați această alternativă și vedeți cum se simte. Începeți conversația cu "Bună, poate mă puteți ajuta pentru un moment ..." Majoritatea oamenilor vor răspunde cu ceva de genul "Sigur, cum pot ajuta?" Puteți să spuneți "Doresc doar să văd dacă ) ... ", ceea ce face ca perspectiva să poată răspunde ușor:" Ce vrei să spui? "sau" Spune-mi mai multe ". Și apoi posibilitățile conversației tale sunt nesfârșite.

Ce vreau sa spun prin asta? Dacă vizați problemele lor, creați o conversație în jurul problemelor sau problemelor cu care știți că se confruntă și explicați cum soluția soluționează aceste probleme - într-o conversație complet lipsită de presiune de vânzări - perspectivele vor împărtăși adevărul cu dvs. . Vă vor spune dacă rezolvarea problemei este o prioritate, indiferent dacă au resursele necesare să se angajeze și tot ce trebuie să știți.

Când renunți la un scenariu liniar, veți descoperi că nu veți mai încerca cuvintele în cazul în care potențialii clienți se vor "off-track", luând conversația departe de procesul dvs. de vânzări și de procesul de cumpărare. De fapt, asta e ceea ce speri că vor face, pentru că asta înseamnă că îți spun adevărul.

Acum, că înțelegeți de ce scripturile liniare pas cu pas creează stereotipul negativ de "vânzător" făcându-vă imposibil să fii sinele natural, puteți începe să învățați cum să angajați străini total pe telefon în moduri care se simt la fel de confortabile chemând un prieten.