Am fost inspirat să scriu acest articol după câteva sesiuni de coaching cu un client numit Michael, care vinde o soluție tehnologică. Michael se lupta cu un bloc mental pentru a se desprinde de gândirea tradițională de vânzări pe care o învățase de la "guru" vânzările de școală veche.
Știi cine sunt. S-ar putea să aveți și câteva dintre cărțile sau casetele lor. Și știți și mesajele de vânzări: "Întotdeauna închideți", gândiți-vă pozitiv și veți depăși toate temerile voastre de apelare rece "Tot ce aveți nevoie pentru a vă stimula vânzările este câteva tehnici de vânzare noi".
Dar toate aceste mesaje de vânzări depășite nu reușesc să abordeze problema principală a modului în care ne gândim să vindem. Și dacă nu ajungem la acel nucleu și o schimbăm odată pentru totdeauna, vom continua să ne luptăm cu aceleași comportamente de vânzări contraproductive. Vom continua să întâmpinăm aceleași dificultăți și frustrări. Și vom continua să credem că suntem întotdeauna o singură tehnică nouă de vânzare, departe de descoperirea pe care o căutăm.
Gândire nouă = Rezultate noi
Poate că este timpul să luăm o altă abordare. Poate că trebuie să analizăm în mod serios gândirea noastră de vânzări, astfel încât să putem identifica de ce nu facem mai multe vânzări. Aruncați o privire la tabelul de mai jos și gândiți-vă la modul dvs. de vânzare actual.
Cum s-ar schimba comportamentele de vânzare dacă v-ați schimbat gândirea vânzărilor?
- Vânzări tradiționale: Asigurați întotdeauna un pitch puternic de vânzări.
Noul mod de vânzări: opriți pitch-ul vânzărilor - și începeți o conversație. - Vânzări tradiționale: Obiectivul dvs. central este întotdeauna închiderea vânzării.
Noul mod de vânzări: Obiectivul dvs. central este întotdeauna să descoperiți dacă dvs. și potențialul dvs. client sunteți în formă bună.
- Vânzări tradiționale: Când pierdeți o vânzare, este de obicei la sfârșitul procesului de vânzare.
Modul de vânzări nou: Când pierdeți o vânzare, este de obicei chiar la începutul procesului de vânzare. - Vânzări tradiționale: Respingerea este o parte normală a vânzării.
Noul mod de vânzări: presiunea vânzărilor este singura cauză de respingere. Respingerea nu ar trebui să se întâmple. - Vânzări tradiționale: Continuați să-i urmăriți pe toți potențialii clienți până când primiți un răspuns da sau nu.
Noul stil de vânzări: Nu urmăriți niciodată un client potențial - veți declanșa o presiune mai mare asupra vânzărilor. - Vânzări tradiționale: Când o perspectivă oferă obiecții, provocați și / sau contracarați-le.
Noul mod de vânzări: Când un potențial client oferă obiecții, descoperi adevărul din spatele lor. - Vânzarea tradițională: Dacă un client potențial contestă valoarea produsului sau serviciului dvs., trebuie să vă apărați și să explicați valoarea.
Noul mod de vânzări: Nu vă apărați niciodată sau ceea ce aveți de oferit - creează doar o presiune mai mare a vânzărilor.
Începeți să vă deschideți gândurile actuale de vânzări și să deveniți mai eficienți în activitățile dvs. de vânzare:
- Opriți pitch-ul vânzărilor - și începeți o conversație.
Când sunați pe cineva, evitați să faceți o mini-prezentare despre dvs., compania dvs. și ceea ce aveți de oferit. Începeți cu o frază de conversație de deschidere care se concentrează pe o problemă specifică pe care produsul sau serviciul dvs. o rezolvă. Dacă nu știți ce înseamnă asta, întrebați clienții actuali de ce au achiziționat soluția. Un exemplu de frază de deschidere ar putea fi: "Doresc să văd dacă ați fi deschisă unor idei diferite legate de reducerea riscului de nefuncționare a computerului pe care îl aveți în compania dvs." Observați că nu vă prezentați soluția cu această frază de deschidere.
- Obiectivul dvs. central este întotdeauna să descoperiți dacă dvs. și potențialul dvs. client sunteți în formă bună.
Dați-vă voie să încercați să "închideți vânzarea" sau "primiți întâlnirea" - și veți descoperi că nu trebuie să vă asumați responsabilitatea pentru mutarea procesului de vânzare înainte. Dacă vă concentrați pur și simplu conversația asupra problemelor pe care le puteți ajuta pe potențialii clienți să rezolve și dacă nu sari arma prin încercarea de a muta procesul de vânzări înainte, veți găsi că potențialii clienți vă vor aduce de fapt în procesul lor de cumpărare.
- Când pierdeți o vânzare, este de obicei chiar la începutul procesului de vânzare.
Dacă credeți că pierdeți vânzările deoarece faceți o greșeală la sfârșitul procesului, aruncați o privire înapoi la modul în care ați început relația. Ați început cu o prezentare? Ați folosit limba tradițională de vânzare, cum ar fi "Avem o soluție pe care cred că într-adevăr aveți nevoie" sau "Alții din industria dvs. au achiziționat soluția noastră, așa că ar trebui să o luați în considerare și ea"?
Atunci când utilizați limba tradițională de vânzare, potențialii clienți nu vă pot ajuta decât să vă etichetați cu stereotipul negativ al "agentului de vânzări". Acest lucru face aproape imposibil pentru ei să se raporteze la tine dintr-o poziție de încredere. Și dacă încrederea nu este stabilită la început, comunicarea onestă despre problemele pe care încearcă să le rezolve și despre modul în care ați putea să le ajutați, devine și ea imposibilă.
- Vânzarea presiunii este singura cauză de respingere. Respingerea nu ar trebui să se întâmple.
Respingerea se întâmplă pentru un singur motiv: Ceea ce ați spus, la fel de subtil ca și cum ar fi fost, a declanșat o reacție defensivă din partea potențialului dvs. client. Da, ceva ce ai spus. Pentru a elimina respingerea, schimba pur și simplu modul de gândire, astfel încât să renunți la agenda ascunsă a speranței de a face o vânzare. În schimb, tot ceea ce spuneți și faceți ar trebui să provină din mentalitatea de bază că sunteți acolo pentru a ajuta potențialii clienți. Acest lucru vă face capabil să întrebați: "Ai fi deschis să vorbești despre problemele pe care ți le-ar putea afecta afacerea?"
- Nu urmăriți niciodată un client potențial - veți declanșa doar mai multă presiune de vânzări.
Chasingul potențialilor clienți a fost întotdeauna considerat normal și necesar, dar este înrădăcinat în imaginea de vânzare a macho, care "Dacă nu continuați să urmăriți, înseamnă că renunțați - și asta înseamnă că ești un eșec. " Acest lucru este mort greșit! În loc să vă urmăriți potențialii clienți, spuneți-le că doriți să evitați orice lucru care seamănă cu vechiul joc de urmărire a pisicilor și mouse-urilor, programând un timp pentru următorul chat.
- Când un potențial client oferă obiecții, descoperi adevărul din spatele lor.
Cele mai multe programe tradiționale de vânzări petrec mult timp concentrându-se pe " depășirea obiecțiilor ". Aceste tactici au pus doar mai multă presiune asupra vânzărilor asupra potențialilor clienți și, de asemenea, nu reușesc să exploreze sau să înțeleagă adevărul dincolo de ceea ce spune potențialul client. Când auziți "Nu avem bugetul", "Trimiteți-mi informații" sau "Sunați-mă în câteva luni", credeți că auziți adevărul sau suspectați că acestea sunt evaziuni politicoase pentru a încheia conversația?
Mai degrabă decât încercarea de a contracara obiecțiile, puteți descoperi adevărul prin a răspunde: "Aceasta nu este o problemă" - indiferent de ce "obiectază" clienții - și apoi folosirea unui limbaj blând și demn, care îi invită să dezvăluie adevărul despre situatie.
- Nu te apăra niciodată sau ce ai de oferit - creează doar o presiune mai mare a vânzărilor.
Atunci când un client potențial spune "De ce ar trebui să vă aleg de concurență?", Prima dvs. reacție instinctivă este probabil să începeți să apărați produsul sau serviciul dvs. pentru că doriți să-i convingeți să cumpere. Dar ce credeți că trece prin mintea potențialului dvs. client în acel moment?
Ceva de genul "Acest" agent de vânzări "încearcă să mă vândă de ce ceea ce au de oferit este mai bun, dar urăsc senzația de a mă vinde. Mai degrabă decât să vă apărați, încercați să sugerați că nu veți încerca să-i convingeți de nimic, deoarece acest lucru ar crea doar presiunea vânzărilor. În schimb, întrebați-le despre problemele cheie pe care încearcă să le soluționeze și apoi explorați modul în care produsul sau serviciul dvs. ar putea rezolva aceste probleme - fără să încercați vreodată să convingeți ... Lăsați clienții potențiali să vă simtă că vă pot alege fără să se simtă "vânduți". "