În timp ce putem face cazurile de venituri pierdute din servicii slabe sau eficiente în operațiunile muncitorilor grei, să ne concentrăm asupra numerelor pe care le cunoaștem. Am scris multe despre vânzarea de vânzare sau vânzarea accesoriilor, deoarece este atât de importantă pentru rentabilitatea unui magazin de vânzare cu amănuntul.
Putem calcula daunele prin compararea rezultatelor celor mai buni interpreți și cei mai slabi artiști. Gândiți-vă în acest fel, în baseball, ei trimit jucătorul cu cel mai bun procent de lovire împotriva acelui pitcher de pe farfurie. Deci, performerul dvs. de top de vânzări este cel mai bun hitter în această analogie.
În cazul în care vânzătorul dvs. de top a avut o rată accesoriu de 15% (adică 15% din venitul său total era în accesorii), iar persoana dvs. de jos era de 5%, acesta este un leagăn uriaș în dolari brute de marcă per bilet. Dar gândiți-vă la o diferență mai evidentă. Comparați biletul mediu al celui mai bun agent de vânzări cu restul echipei. Nu este doar partea de jos a mediei. În cazul în care persoana de sus avea un bilet mediu de 100 de dolari, iar restul magazinului avea o medie de 75 de dolari pe bilet, în esență, acest lucru este de 25 USD pe client mai bun.
Motivul pentru care spun că se compară cu media este că sunteți mai probabil să obțineți un tip obișnuit de a efectua la un nivel mai înalt decât cel de jos pentru a deveni mediu.
Concentrați-vă abilitățile de formare asupra membrilor medii ai echipei dvs. pentru a le ajuta să se îmbunătățească. Și apoi concentrați-vă abilitățile de recrutare pe partea de jos. (Cu alte cuvinte, înlocuiți-le.)
Deci, ce arată matematica în exemplul nostru? Gandeste-te la asta:
Câștigul mediu = 25 USD pe bilet (pe baza celor doi agenți de vânzări de mai sus)
Bilete medii într-o zi = 20
Câștigul vânzărilor într-o zi = 500 USD
Câștigul vânzărilor într-o lună = 15.000 $
Câștigul vânzărilor într-un an = 180.000 USD (aproximativ)
Cum poți să nu te bucuri de asta? Iată problema, mileniile inundă forța de muncă și necesită mai multă grijă și hrănire decât generațiile anterioare. Ei au nevoie de mai multă pregătire. Implementați un proces de vânzări unificat în magazinul dvs., precum cel din Biblia pentru vânzări cu amănuntul . Ei au nevoie de mai multă transparență și de date. Postați toate rezultatele vânzărilor pentru echipa dvs. Veți fi uimit cât de multă presiune de la egal la egal și concurență între dvs. echipa de vânzări vă poate ridica numerele. Nu te teme să le spui unde stau. De ani de zile, Nordstrom a postat clasamentul vânzătorilor cu o linie trasată peste el. Dacă erai sub linie, erai în pericol de a-ți pierde slujba. Rămâneți sub linie pentru mult timp și l-ați pierdut.
Dar formarea este soluția finală. Care este cea mai buna persoana de vanzari pe care ceilalti vanzatori pot sa o adopte si sa o utilizeze? Acordat, există întotdeauna personalitate în vânzare și care poate explica unele diferențe. Dar vânzarea este serviciul și serviciul se vinde în mediul de retail de astăzi.
Dacă nu investiți în formarea și dezvoltarea oamenilor dvs., părăsiți bani pe masă.
Chiar dacă ați plătit un curs de formare online sau în magazin de la o companie externă, puteți justifica cu ușurință investiția atunci când vă uitați la numere.