Pentru francize , eșecul afacerii lor înseamnă mai mult decât pierderea investiției. Aceasta poate însemna și pierderea mijloacelor lor de trai. Eșecul aduce cu el toate etapele emoționale ale pierderii, inclusiv jena, neajutorarea și furia. Indiferent dacă este justificată, unii dintre francizorii de furie se vor simți în mod firesc direcționați către francizor și pot duce chiar la litigii.
În unele sisteme de franciză mai mari, pierderea unei singure locații poate fi atât de imaterială încât va trece aproape neobservată, în timp ce, în același timp, în sistemele mai mici pierderea unei singure francize ar putea fi potențial devastatoare. Eșecul unei singure francize nu va fi simțit în același fel personal pentru orice francizor, așa cum este pentru franciză. Este dificil de echivalat pierderea unei redevențe, cerința de a face o dezvăluire negativă la punctul 20 din documentul de informare și validarea slabă a ceea ce trece franciza.
Dar eșecul în afaceri este normal, chiar și în franciză. Și oricine se așteaptă ca, devenind francizat, să elimine riscul de eșec este nerealist.
Rata de eșec
Nu există statistici fiabile privind eșecul francizei. Majoritatea studiilor despre succesul de franciză pe care le-ați găsit citate sunt vechi și inexacte, și nimeni în franciză nu ar trebui să le citeze.
Multe dintre studiile despre rata de succes în franciză au inclus numai acei francizori care existau în prezent, iar francizorii sistemelor defuncte nu au fost niciodată numărați. Chiar și ratele de întârziere ale SBA pe care unii le citează nu sunt un bun indiciu al succesului sau eșecului în franciză.
Pentru a rezolva problema, nimeni nu a venit vreodată cu o definiție general acceptată a eșecului francizei.
Unii francizați ar putea pur și simplu să se retragă sau să se hotărască să găsească o nouă carieră. Pe de altă parte, în unele studii, franciza care părăsea sistemul de franciză înainte de încheierea termenului nu a fost considerată un eșec, deoarece ei au vândut afacerea, iar locația nu și-a închis porțile. Teoria avansată este că, dacă ușile francizei nu s-au închis definitiv și afacerea a fost transferată unui nou proprietar, atunci afacerea nu a reușit niciodată. Și în timp ce transferul este adesea nu mai mult decât vânzarea unei operațiuni reușite și retragerea proprietarului, ar putea fi de asemenea o vânzare de subsol la prețuri avantajoase pentru o locație care continuă să piardă bani.
Indiferent de cauză și indiferent dacă pierderea unui francizor se află în mediul mitic al industriei de franciză, pierderea oricărei locații deținute de un francizor trebuie văzută cu îngrijorare de către francizor. Este, de asemenea, o oportunitate de a începe să înțeleagă motivele eșecului și să ia măsurile necesare pentru îmbunătățirea performanței sistemului de franciză.
Cauzele eșecului
În cazul în care majoritatea unităților deținute de franciză se descurcă bine, eșecul unei anumite francize se datorează probabil gestionării afacerii la nivel de unitate.
Eșecul de a gestiona și de a gestiona în mod corespunzător orice afacere este cauza principală a eșecului afacerii, iar în franciză, unde francizorul nu are controlul asupra gestionării zilnice a afacerii francizatului, există adesea puținul pe care francizorul îl poate face împiedică-l. Când examinați cauza multor eșecuri de afaceri, sămânța distrugerii lor poate fi găsită și în deciziile luate înainte de deschiderea evenimentului. Selecția slabă a amplasamentului, capitalul de lucru inadecvat și resursele financiare și obligațiile excesive privind serviciul datoriei sunt doar câteva motive de pre-deschidere pentru eșec.
Dar nu puteți ignora faptul că francizorul a recrutat și a aprobat franciza în sistem. Ei au pregătit franciza, și-au aprobat locația, au proiectat și actualizat sistemul de franciză, cu condiția ca franciza cu sprijin permanent, să determine produsele și serviciile pe care franciza le-ar vinde, să specifice adesea lanțul de aprovizionare și să creeze programele de marketing utilizate de franciza.
Nici unul dintre acestea nu prezintă o imagine pe care francizorul a fost responsabilă pentru eșecul francizatului, deoarece francizorul nu conduce afacerea pentru franciză; care este responsabilitatea exclusivă a francizatului. Dar înțelegerea de ce o unitate a eșuat este responsabilitatea francizorului. Dacă un francizor nu face altceva, ar trebui să utilizeze eșecul francizatului ca pe o oportunitate de a îmbunătăți sistemul de franciză și să caute modalități de a reduce șansa ca acesta să se întâmple în viitor.
Determinarea în cazul în care lucrurile au greșit
Cum ar trebui francizorii să efectueze o examinare criminalistică a eșecului unui francizat?
- Du-te înapoi la fișierul de recrutare al francizatului și aruncă o privire asupra aplicației. Partenerul potențial de franciză va îndeplini criteriile dvs. actuale pentru potențialii francizați ? Le-ați vândut o franciză sau le-ați selectat ca o franciză?
- Uitați-vă la finanțele francizatului. S-ar putea să-și ia prea mult datoria, având în vedere fluxul de numerar anticipat? Informațiile dvs. despre fluxul de numerar anticipat unitar au fost exacte la momentul respectiv? Informațiile dvs. sunt mai bune astăzi?
- Înțelegeți cum funcționează procesul dvs. de recrutare. Dacă aveți mai mulți vânzători de franciză, utilizați serviciile unei brokeri de franciză sau folosiți o structură reprezentativă pentru zonă, există o corelație între eșecurile francizatului și cine a adus franciza în sistem? Urmăriți acest tip de informații? Dacă există o corelație, ar trebui să aflați de ce. Obiectivul dvs. este să aveți un sistem de franciză durabil și dacă unul din personalul dvs. de recrutare are o rată ridicată de eșec a candidatului, trebuie să înțelegeți de ce.
- Examinați performanța francizatului și biblioteca de comunicații cu aceștia. Aruncați o privire la rapoartele de pe teren, planurile de acțiune, scrisorile, e-mailurile și jurnalele de telefon și înțelegeți problemele care au fost în joc în timp ce franciza era în funcțiune. Cum a procedat sistemul tău cu fiecare problemă? Ai făcut destul și au fost disponibile și alte abordări alternative? Personalul dvs. de teren este instruit și experimentat în afacerea pe care o oferă consultanță? Vizitează sau lucrează cu francizatul la un program corespunzător sau vizitează toți francizorii pe baza numărului de vizite determinate de calendar?
- Discutați cu echipa de management și obțineți perspectiva asupra francizei. Care au fost problemele cu care se confruntă franciza și au abordat aceste probleme și franciza în mod adecvat? Interviu sediul central și personalul de teren care a lucrat cu franciza. Probabil că vor avea cea mai bună înțelegere a ceea ce a avut loc și pot avea unele soluții.
- Au un interviu de ieșire cu franciza - dar mai întâi vorbiți cu avocatul dvs., deoarece unii avocați au preocupări legate de interviurile de ieșire. Dar rețineți că, în timp ce rolul avocatului dvs. este să vă ghideze asupra problemelor juridice și să oferiți sfaturi pentru a vă ajuta să reduceți riscurile juridice, este rolul dvs. să gestionați sistemul de franciză. Interviurile de ieșire sunt importante și, deși nu s-ar putea să fie cele mai plăcute conversații și ar putea avea chiar vreun risc juridic ocazional, francizorii existenți pot avea o perspectivă unică pe care ar trebui să o auziți. Un interviu de ieșire bine structurat merită efortul.
- Discutați despre eșecul cu alți francizați care au cunoștință despre afacerea francizatului și, din nou, după ce ați vorbit cu sfatul juridic, luați în considerare utilizarea consultantului dvs. de consultanță în domeniul francizatului ca parte a analizei dvs. legale.
Odată ce ați câștigat informațiile necesare pentru a înțelege de ce a eșuat franciza, ați alocat timp în timpul următoarei întâlniri de conducere sau ați programat o întâlnire pentru a vă informa echipa cu privire la ceea ce ați învățat. Este esențial să ajungeți la unele concluzii oneste despre motivul că franciza nu a reușit. Discutați despre modalități de îmbunătățire a proceselor sistemului care ar fi putut împiedica sau reduce șansele de eșec al francizatului. Luați-vă proprietatea asupra problemei dacă aceasta este locul unde te-au dus cercetarea și ai învățat. Tratează fiecare închidere a francizatului ca fiind importantă și ia măsurile necesare pentru a face față oricăror deficiențe ale sistemului pe care le descoperiți.
Uneori, o abundență de vânzări de franciză și o rată scăzută de insuficiență reprezintă o indicație a ceea ce v-ați aștepta - un sistem de franciză excelent. Uneori, cu sisteme mai noi, aceasta poate indica doar o echipă de recrutare de franciză.
Fiecare francizor ar trebui să monitorizeze în mod regulat performanțele de bază ale francizatului. Francizorii trebuie să înțeleagă dacă francizatul lor obține o rentabilitate a investiției și dispune de un flux de numerar suficient pentru a-și satisface datoria. Pe o bază de rutină, francizorii ar trebui să se concentreze asupra faptului dacă francizatul lor câștigă venituri suficiente pentru a-și câștiga existența și a avea grijă de familiile lor. Înțelegerea faptului dacă sistemul dvs. îndeplinește standardele de marcă pentru consumatori este important, dar este de asemenea determinat dacă acesta își îndeplinește promisiunea de marcă a francizatului.
Deficiența francizatului rareori are loc imediat. Monitorizați în mod regulat performanța unității, înțelegând sincer motivul pentru care unitățile eșuează, iar apoi efectuați ajustări ale sistemului dvs. este importantă. Pentru a obține un sistem de franciză durabilă, trebuie să luați măsuri în timp util pentru a preveni eșecurile unității.
Inca un lucru...
Un ultim, dar foarte important punct. Franchisingul este adesea descris ca o "casă de sticlă" - fiecare franciză se uită la modul în care francizorii se ocupă de anumite situații sau se confruntă cu probleme atunci când apar. Nu este nimic mai sensibil la ceilalți francizați decât înțelegerea modului în care lucrați cu unul dintre francizorii lor colegi atunci când aceștia se află în punctul lor cel mai slab.
Francizii existenți trebuie tratați cu demnitate. Ori de câte ori este posibil, francizorii ar trebui să ajute francizatul existent să iasă din afacerea lor cu valoarea maximă a capitalului propriu pe care l-au dezvoltat în afacerile lor înainte de expirare sau terminare. Un accent pe îmbunătățirea valorii de ieșire a unui francizat existent va plăti dividende pentru modul în care sunteți văzut de către ceilalți francizați din sistem și veți permite francizei existente, chiar și într-o situație proastă, să vă vedeți sistemul într-o lumină mai pozitivă.