Caracteristici Vs. Beneficii în marketing și de ce are importanță în afaceri de acasă

Utilizarea funcțiilor Vs. Beneficii pentru creșterea profitului în afacerea dvs. de domiciliu

Este posibil să nu aveți un interes în infomercial, dar ele oferă un tutorial excelent în înțelegerea caracteristicilor versus beneficii când vine vorba de marketing și vânzări. Aceste reclame nu numai că evidențiază toate caracteristicile minunate ale produselor lor, dar, de asemenea, au grijă deosebită pentru a evidenția modul în care produsul vă va face viața mai bună (beneficii). Produsele speciale de gătit acoperite și încălzite (caracteristici) vă permit să faceți cina mai rapidă, mai ușoară și cu mai puțină curățenie (beneficii).

Produsele de curățare unice non-toxice (caracteristici) curăță fiecare pată cu o singură spălare sau ștergere (beneficii).

Este de la sine înțeles că aveți nevoie de un produs sau de servicii de calitate pentru a construi o afacere de succes la domiciliu. Dar ele nu au valoare dacă nu vindeți produsul sau serviciul. Asta a fost de introducere pe piață vine și în cazul în care mulți proprietari de afaceri de origine se încadrează scurt, deoarece majoritatea antreprenorii pentru prima dată nu au un fundal în vânzări sau de marketing, și, ca urmare, eforturile lor de marketing nu atinge profiturile dorite. Asta nu înseamnă că trebuie să fii un vânzător neplăcut sau chiar să faci un infomercial. În schimb, înseamnă înțelegerea psihologiei vânzărilor și atingerea a ceea ce îi face pe oameni să cumpere. Pentru a face acest lucru, trebuie să cunoașteți diferența dintre caracteristici și beneficii.

Ce este o caracteristică?

O caracteristică este, în esență, specificațiile produselor sau serviciilor dvs. Dacă vindeți genți de mână, caracteristicile dvs. ar include dimensiunea, culoarea și materialele (de ex. Piele) care vă compun punga.

Dacă ați vândut servicii virtuale de suport, caracteristicile ar fi lista de sarcini pe care le puteți finaliza.

Funcțiile dvs. pot include serviciile de livrare sau de asistență pentru clienți . De exemplu, livrarea gratuită sau suportul tehnic gratuit sunt, de asemenea, caracteristici.

Pentru multe companii, o caracteristică poate face parte din propunerea unică de vânzare sau ceea ce face ca produsul sau serviciul să fie atât de grozave.

Apple iPod Shuffle deține 2 GB de audio, este de aproximativ de un sfert, și vine într-o varietate de culori.

Cu toate acestea, în timp ce cumpărătorii ar putea dori sau au nevoie de caracteristici, promovarea acestora nu este suficientă pentru a atrage oamenii să cumpere.

Care este beneficiul?

Un avantaj este valoarea sau rezultatul pe care un cumpărător îl poate obține de la produsele sau serviciile dvs. În mod esențial, răspunde la întrebarea "Ce-i în mine pentru mine". De exemplu, ce înseamnă 2 GB de sunet (funcție) pe un iPod Shuffle? Înseamnă a avea 500 de melodii (beneficii) în palma mâinii mele (beneficii).

De ce cunoașteți caracteristicile vs. beneficiile importante?

În cercurile de vânzări, există o poveste adesea spusă pentru a evidenția caracteristicile și beneficiile. Povestea spune că există un om care vrea să atragă o imagine pe perete. Pentru a face acest lucru, trebuie să găsească o gaură în perete. Merge la magazinul local de hardware pentru a cumpăra un burghiu. Agentul de vânzări A îi arată bărbatului un burghiu care este strălucitor, compact, cu 10 burghie diferite și este fără fir. Agentul de vânzări B îi arată bărbatului un exercițiu și spune: "Aceasta va face o groapă în peretele tău." Omul cumpără burghiul de la vânzătorul B. De ce? În acest exemplu, informațiile cu acumulatoare strălucitoare, compacte, de 10 biți, s-au axat pe caracteristici, dar nu au reușit să atingă ceea ce omul avea cu adevărat nevoie.

Agentul de vânzări B a vândut beneficiul pe care îl va oferi burghiul; o gaură.

În cele din urmă, oamenii cumpără soluții. Ei au o dorință sau o problemă și cumpără elementul care le satisface nevoia. Mulți proprietari de afaceri fac greșeala de a gândi că cumpărătorii vor înțelege ce înseamnă această caracteristică în termeni de rezultate, și adesea în cazul în care marketingul lor este redus. În exemplul de foraj, omul ar fi crezut că un burghiu compact strălucitor a fost grozav, dar ceea ce el dorea și avea nevoie era pur și simplu o gaură.

O persoană ar putea dori un dispozitiv portabil mic care să poarte muzica, dar s-ar putea să nu știe ce înseamnă 2 GB de spațiu audio (caracteristică). Ei înțeleg depozitarea a 500 de melodii (beneficii).

Cum să utilizați funcțiile în raport cu avantajele pentru a-și comercializa afacerea dvs. la domiciliu

Atât caracteristicile cât și beneficiile sunt importante în marketing. Iată cum puteți să le utilizați pentru a vă mări vânzările de afaceri la domiciliu.

1. Înțelege-ți piața . Dacă sunteți pe piață cumpărați ceva pentru a rezolva o problemă, trebuie să știți care este problema respectivă. De exemplu, are nevoie de o gaură în perete?
2. Determinați motivul nevoii pieței. Mulți oameni ar putea dori să aibă nevoie de produsul dvs., dar nu toți vor dori acest lucru din același motiv. În exemplul nostru, omul avea nevoie de o gaură pentru a închide o imagine, dar o altă persoană ar putea avea nevoie de o gaură pentru a închide un raft sau pentru a construi o bibliotecă. O altă persoană poate avea nevoie de un burghiu pentru a introduce șuruburi. În subiectul de afaceri de origine, există părinți care doresc să înceapă o afacere de acasă pentru a rămâne acasă cu copiii, dar, de asemenea, există pensionari care doresc să câștige în continuare un venit în timp ce călătoresc. Sau sunt oameni care s-au obosit de rasa de șobolani și vor să fie propriul lor șef. Toți vor să dețină o afacere la domiciliu, dar motivele lor diferă. Aceste motive vă pot ajuta să vă strângeți pe piața țintă și pe materialele de marketing ale ambarcațiunilor care vorbesc cu piața dvs.
3. Faceți o listă a caracteristicilor produselor sau serviciilor dvs. Care sunt specificațiile oferite de dvs.? Care sunt dimensiunile sau culorile? Ce faceți sau ce faceți? Ce beneficii suplimentare provin de la produsul sau serviciul dvs., cum ar fi transportul gratuit, bateriile incluse sau consultarea gratuită?
4. Traduceți funcțiile în beneficiile pieței dvs. 2 GB înseamnă 500 de melodii. Un burghiu duce la o gaură pentru a închide o imagine. Bateriile incluse înseamnă că puteți utiliza produsul când îl primiți. Acest lucru este adesea în cazul în care oamenii se luptă, dar este factorul cheie pentru crearea de materiale de marketing care atrage cumpărători. Trucul este să vă uitați la caracteristicile dvs. și să decideți cum este avantajos cumpărătorul dvs. Ce rezultate vor obține? Unele caracteristici pot avea mai multe beneficii sau beneficii diferite în funcție de piață. De exemplu, un grup ar putea dori să piardă în greutate pentru a arăta sexy, în timp ce alții ar dori să piardă în greutate pentru a-și îmbunătăți sănătatea. Astfel, pentru un grup, veți vinde sexy ca beneficiu, iar celălalt ați vinde sănătate.
5. Luați în considerare aspectul emoțional al livrării beneficiului dumneavoastră. În timp ce oamenii vor lua în considerare caracteristicile și beneficiile, în cele din urmă, ei cumpără din emoție. Vrei să intri în această emoție în materialele tale de marketing. Pe măsură ce vă traduceți caracteristicile în beneficii, luați în considerare cum va simți cumpărătorul dvs. atunci când obțin rezultatele dorite. Puneți-vă în pantofii cumpărătorilor și imaginați-vă cum ar fi ca ei să profite de ceea ce oferiți. Asta vrei să vinzi.

Crearea materialelor de marketing entice

Odată ce ați înțeles piața și ce doriți, și ați tradus caracteristicile dvs. în beneficii, acum puteți scrie mesaje de marketing care atrag piața dvs. și îi atrage să cumpere. Scriind din punctul de vedere al cumpărătorului, creați titluri, scrisori de vânzări, anunțuri, postări sociale și alte materiale de marketing care nu numai că le vor rezolva problema, ci și le vor simți un răspuns emoțional la soluția dvs. Dacă vindeți produse de pierdere în greutate persoanelor cu probleme de sănătate, pictează o imagine de viață vibrantă și plină, fără constrângerile de greutate și problemele de sănătate care vin cu ea. Sau, pentru a vinde produsul dvs. de pierdere in greutate pe o piata care vrea sa arate minunat, s-ar putea sa pictezi o poza cu aspect sexy pe plaja. Scopul este de ai face să simtă experiența de a-și rezolva problema sau de a-și atinge scopul prin intermediul produsului sau al serviciului dvs.

Pe măsură ce creați mesajele de marketing, amintiți-vă că majoritatea consumatorilor sunt excitați să cumpere pentru a rezolva o problemă, a obține un rezultat, a economisi timp sau bani și / sau a reduce hassle-urile. Veți dori să luați în considerare modul în care funcțiile dvs. pot ajuta cumpărătorul dvs. în aceste zone.