Aducerea conceptului de franciză în Statele Unite

O oportunitate extraordinară care poate părea descurajantă

Francizorii care caută creștere prin expansiune internațională se confruntă cu nevoia de a alege unde să-și pună resursele - financiare, umane și timp. Oportunitățile trebuie prioritizate și există adesea un compromis între locul în care francizorul vede cea mai mare oportunitate și unde o franciză potențială avansează și solicită să aducă conceptul pe piața lor. Poate fi tentant să renunțăm la introducerea a ceea ce este perceput ca o piață dificilă pentru una care este, pe termen scurt, bani simpli.

În timp ce Statele Unite oferă o oportunitate extraordinară, la prima vedere intrarea pe piață poate părea o sarcină descurajantă pe două fronturi. Una este mărimea și complexitatea pieței în sine, iar a doua este dificultatea percepută de a respecta cerințele legale federale și de stat și reputația americanilor ca un grup litigios de oameni. Ambele pot fi depășite.

O piață de consum robustă și lărgită

În calitate de americani, de multe ori luăm de la sine bunul nostru noroc în a avea o economie robustă (chiar și în timpuri economice dificile). Cu o populație educată și extrem de educată, suntem o țară care oferă o piață de consum cu un nivel ridicat al venitului disponibil. Mai departe (și important pentru cei care doresc să introducă un nou concept), am demonstrat o dorință abundentă de a încerca și de a accepta noi produse și servicii de marcă. Căutăm în mod constant furnizori care să depășească așteptările noastre, făcând posibilă intrarea pe piață.

Populația noastră este în mare parte concentrată (81,4%) în zonele urbane și este diversă din punct de vedere etnic și religios.

Într-o populație totală de peste 313 milioane, penetrarea globală a locațiilor cu marcă de franciză este încă relativ scăzută, cu un raport pe cap de locuitor de 379 locații francizate pentru fiecare persoană la nivel național.

Statul cu cea mai mică penetrare pe cap de locuitor este Iowa, cu 262 locații francizate per persoană.

Dinamica francizei a oferit un beneficiu din ce în ce mai mare consumatorilor din întreaga lume, iar SUA este în continuare bijuteria economică (poate puțin decolorată târziu), ceea ce îl face un loc atractiv pentru a se extinde. Pentru francizorii străini, atractivitatea unei baze francizate robuste existente, cu o acceptare din ce în ce mai mare a proprietății multi-unitare , permite o realizare mai rapidă a recunoașterii mărcii, a masei critice și a costurilor de suport pentru unități mai mici. Capitalul pentru extinderea francizatului este relativ mai ușor de obținut în Statele Unite decât în ​​alte părți, iar instituțiile financiare au experiență în acordarea de împrumuturi francizatelor.

În plus, programele de garantare a împrumuturilor furnizate prin SBA (US Small Business Administration) fac procesul de câștigare a capitalului de către potențialii francizați relativ simplu, în comparație cu oportunitățile din multe alte țări.

Frecvente comune despre extinderea în SUA

Recent am vorbit cu o audiență de francizori străini cu experiență, discutând despre planurile lor de extindere în Statele Unite și despre perceperea lor de dificultățile întâmpinate. Fiecare dintre ele avea locații francizate existente în țări din afara bazei lor de origine. În cea mai mare parte, acești francizori sunt relativ confortabili, în general, cu regulamentul de franciză din alte țări, deoarece legile privind dezvăluirea devin din ce în ce mai frecvente în întreaga lume. Informațiile și metodele de extindere pe care le utilizează pentru a-și dezvolta piețele de origine și alte țări sunt, în general, ușor adaptate țării următoare pe care au ales să o introducă.

Aceasta nu este, desigur, neapărat adevărată atunci când intrăm în Statele Unite.

Cea mai adesea preocupată de a veni în Statele Unite a fost teama. În timp ce Statele Unite dețin o mare promisiune pentru brandul lor, ei recunosc că nu suntem o națiune omogenă, iar diversitatea și dimensiunile noastre sunt intimidante. Există o percepție exprimată de mulți că maturitatea noastră în numeroase categorii de consumatori și de afaceri poate crea obstacole care nu ar fi trebuit să se adreseze în altă parte. Câțiva dintre aceștia au citat percepția noastră percepută pentru soluționarea problemelor minore cu litigiile și o mână care era mai bine informată despre afacerile actuale era preocupată de recenta orientare a sindicatelor asupra francizării și a vorbit despre acțiunile NLRB , CFA și altele în avansarea o serie de noi probleme, cum ar fi costurile și practicile sporite ale muncii, limitările impuse locațiilor disponibile pentru lanțurile care operează în anumite domenii, angajarea în comun și legile privind relațiile propuse. Cu toate acestea, cea mai mare preocupare, în mod surprinzător, este în continuare percepția lor conform căreia schema de reglementare din Statele Unite cu dezvăluirea, înregistrarea în anumite state și publicitatea în anumite state, precum și legile diferite sunt complexe și că costul conformării în timp și în dolari este prohibitiv înalt.

Este dificil la suprafață să susținem că pentru o țară care pretinde o credință într-o economie de piață liberă, prezentăm o imagine către restul lumii că francizorii din Statele Unite trebuie să sară prin cercuri și cerințe guvernamentale și de multe ori aceste provocări nu sunt uniforme de la stat la stat. Cu toate acestea, este precisă pentru că avem o economie de piață liberă, susținută de o schemă de reglementare relativ bine definită, însoțită de consultanți și consilieri juridici sofisticați și informați, care face francizarea în Statele Unite o poveste de succes de succes. Fără îndoială, costurile pot fi mai mari pentru intrarea în Statele Unite, dar din experiență, aceste costuri suplimentare nu sunt prohibitive, mai ales atunci când sunt măsurate în funcție de oportunitate.

Regulile de franciză din Statele Unite se bazează pe premisa că francizorul, în limitele unor limite relativ clare, își poate alege metodele de extindere și poate defini în mod independent termenii ofertei sale de franciză. Reglementarea privind franciza a fost un avantaj pentru acceptarea sa în Statele Unite, deoarece a fost înrădăcinată în pre-vânzare dezvăluie potențialilor francizați prezentați într-un format structurat și a eliminat într-o mare măsură practicile frauduloase care au avut loc înainte de reglementarea schema fiind adoptată. Potențialii francizați primesc termenii ofertei de francizor cu mult înainte de a-și face investiția în franciză și li se acordă timp pentru a face o diligență adecvată cu privire la oportunitatea francizorului.

Mitul complexității reglementării

Statele Unite reprezintă o piață dovedită de consumatori care caută și absoarbe noi produse, servicii și idei. Este precisă pentru că avem o schemă de reglementare bine definită și structurată (cu siguranță nu una perfectă) care face ca Statele Unite să fie una dintre cele mai ușoare piețe pentru a intra în francizați din străinătate. Percepția complexității reglementării este într-adevăr un mit - poate fi diferit de ceea ce a experimentat francizorul străin în altă parte. În timp ce sistemul nostru poate veni cu costuri și întârzieri suplimentare, în comparație cu potențialul pieței, costurile suplimentare sunt relativ mici. Tocmai din cauza cerințelor de reglementare și a precomunizării, francizorii și francizorii se dezvoltă în Statele Unite. Atractivitatea pieței americane se datorează:

• Acceptarea puternică de către consumatori a conceptelor francizate
• Cea mai mare și mai experimentată piață de franciză la nivel global
• O reglementare clară, bine definită și reglementarea afacerilor
• Accesul la capital și finanțarea francizatului
• Metode bine definite de recrutare de francizați
• Creșterea numărului de francizați cu mai multe unități / multi-concept
• Protecție importantă a mărcii
• Tratate și o barieră redusă la intrarea francizorului străin
• Capabilități semnificative ale lanțului de aprovizionare
• Economie puternică și îmbunătățită
• Muncă disponibilă și piscină gestionată cu experiență
• Engleză este limba predominantă

Planificarea intrării pe piață

Excesul de litigiu cu privire la franciza a fost cel de-al doilea motiv de preocupare despre desfășurarea afacerilor în Statele Unite. În timp ce litigiile francizatului / francizorului nu sunt neobișnuite, litigiile globale în Statele Unite sunt doar puțin mai mari decât cele găsite în Marea Britanie. Mai puțin de 30% dintre francizorii au vreun litigiu de dezvăluit în documentele de dezvăluire a acestora, iar cea mai mare parte a acestora se găsește în sisteme de franciză. Împreună cu sistemul de reglementare înainte de vânzare și avansarea unor practici de management mai bune în lucrul cu francizorii, rata de litigii în sistemele de franciză din SUA este remarcabil de mică, având în vedere dimensiunea pieței de franciză.

Totuși, ca și în cazul a ceva nou, este o greșeală să presupunem că, în calitate de francizor străin, puteți modifica pur și simplu acordurile dvs. juridice existente pentru a îndeplini cerințele legale ale Statelor Unite și pentru a reuși. Indiferent de locul în care funcționează franciza dvs. și în care țări doriți să vă extindeți, trebuie să planificați intrarea pe piață. Acest lucru necesită o evaluare internă a punctelor forte și a capacităților dvs., o înțelegere a faptului dacă produsele și serviciile dvs. vor satisface cererea consumatorilor și dacă veți putea susține eficient organizația de franciză pentru a vă atinge obiectivele financiare și celelalte.

• Sunteți gata să vă extindeți și aveți resurse financiare și umane necesare?
• Aveți așteptări realiste cu privire la timpul și banii pe care îi va lua pentru a intra pe piață, iar rentabilitatea investiției în primele zile?
• Sistemele tale de aprovizionare, IT și POS sunt suficiente pentru a-ți atinge obiectivele de expansiune?
• Aveți resursele necesare pentru a realiza un program de marketing suficient pentru a vă introduce marca și pentru a construi o clientelă loială?
• Există o piață pentru afacerea dvs. și aveți vreun avantaj față de concurența stabilită atât ca ofertă de consum, cât și ca sistem de franciză?
• Ce modificări la ofertele dvs. de "vânzare cu amănuntul" și "franciză" vor fi necesare pentru ca dvs. să fiți competitivi și, sunt aceste schimbări acceptabile pentru dvs.?
• Cel mai important , puteți obține și dvs. de franciză obțineți o rentabilitate acceptabilă a investiției într-un interval de timp acceptabil?

Există o serie de decizii și adaptări granulare care sunt necesare atunci când intri pe orice piață nouă:

• Selecția pieței pe bază de limbă, cultură, vamă, segmentarea vârstei, comportamentul consumatorului, frecvența achiziționării etc.
• Indiferent dacă există sau nu o piscină de muncă disponibilă calificată și adecvată și capacitățile dvs. de a oferi formare și sprijin francizatilor
• Capacitatea dvs. de a evalua performanța francizatului în mod adecvat și de a vă pune în aplicare standardele de marcă
• Lanțul dvs. de aprovizionare și costurile și capacitățile de distribuție; impactul transportului maritim, taxelor etc. asupra cerințelor de inventar și a prețurilor
• Deciziile privind produsul, conceptul, sistemul de operare, publicitatea și marketingul, adaptarea la locație și proiectare

• Economia unităților, inclusiv costurile de dezvoltare, sezonalitatea, prețurile și strategiile de marketing
• Selectarea structurii potrivite a ofertei de franciză și a francizelor care sunt cele mai potrivite pentru a veni în întâmpinarea nevoilor dvs. - operatori cu o singură unitate, dezvoltatori cu mai multe unități (grupuri de investitori, operatori direcți, conversii, francizați strategici, francizați masterieni, reprezentanți ai zonei etc.)
• Conservarea canalelor alternative de distribuție
• Disponibilitatea și metodele de atragere a unui număr suficient de francizați necesare pentru a vă satisface cerințele critice de masă
• Capacitățile echipei dvs. de management și angajamentul de a vă executa strategia

Determinarea structurii de franciză

Există o varietate de metode pe care francizorii le-au folosit pentru a intra în SUA; mulți francizori din străinătate determină aproape instinctiv că oferirea de francize de master este abordarea corectă pentru ei. Cu toate acestea, alegerea abordării potrivite de penetrare și sprijin necesită gândire și analiză semnificative. Master franchising și structurile de reprezentare a zonelor utilizate peste hotare sunt adoptate mai puțin frecvent de francizorii din Statele Unite și determinarea corectă a mărcii dvs. necesită o evaluare considerabilă a alternativelor.

Deci, de unde începeți? Cu toate că scara este mai mare, pașii necesari pentru a intra pe piața americană sunt aceleași cu cele pe care le-ați folosi pentru a evalua orice piață nouă. Într-un spațiu atât de limitat, așa cum permite acest articol, cel mai bun lucru pe care îl pot oferi este o listă de pași, fiecare necesitând o explicație mai completă.

• Colectați-vă cercetarea competitivă și înțelegeți nu doar oportunitatea generală a SUA, ci piețele individuale din SUA cele mai potrivite pentru marca dvs. Elaborați o strategie pentru introducerea mărcii dvs. în zone în care va fi mai ușor să obțineți acceptarea, să construiți o masă critică și să planificați să vă extindeți de la aceste baze.
• Asamblați-vă profesioniștii din exterior, inclusiv consultanții de franciză și avocații dvs., și începeți procesul de structurare a oportunității de franciză.
• Stabiliți obiective realiste pentru sistemul dvs. în Statele Unite. Asigurați-vă că echipa dvs. de conducere executivă se află la bord, deoarece, cu orice expansiune internațională, ar putea dura mai mult și / sau costa mai mult decât sa anticipat inițial.
• Proiectați performanța financiară a sistemului dvs. de franciză și efectuați o revizuire internă a capacităților dvs. actuale în domenii cheie pentru a stabili dacă sunteți gata să vă extindeți în SUA
• Dezvoltați o locație inițială în SUA sau două (directe sau indirecte) sau determinați dacă puteți intra efectiv pe piață fără un prototip american deschis și funcțional și apoi să monitorizați și să evaluați performanța unităților inițiale.
• Stabiliți soluții pentru cerințele lanțului dvs. de aprovizionare.
• Determinați cât de mult din suportul și capacitățile dvs. operaționale existente pot fi utilizate pentru Statele Unite. Aveți nevoie de un birou în SUA - dacă nu imediat, atunci când?
  • Proiectați și dezvoltați termenii ofertei de franciză din SUA:
  • Structura sa strategică și termenii ofertei tale
  • Modelați economia sistemului de franciză vizat, inclusiv taxele, pentru francizor și pentru fiecare vehicul de franciză (unitate unitară, multi-unitate, dezvoltator de zonă etc.) care va fi oferit
  • Discutați cu consultanții dvs. contabili și fiscali înființând o filială din SUA în calitate de francizor și dacă să repatriați redevențele sau să le utilizați în SUA pentru a vă susține francizații și eforturile de vânzări de franciză
  • Asigurați-vă că înregistrarea mărcii dvs. în SUA este actualizată
  • Dezvoltați franciza necesară și alte cerințe legale cu consilierul juridic din SUA, inclusiv formarea entității dvs. de francizor și, după caz, întocmirea situațiilor financiare auditate
  • Modificați manualele de operațiuni și programele de instruire.
  • Determinați cerințele dvs. de resurse umane și începeți procesul de angajare a personalului francizor necesar.
  • Determinați strategia de vânzări a francizatului și tactica - vânzări interne, brokeri etc.
  • Identificați și prioritizați execuția tatică.

Resurse pentru consilierii profesionali de franciză

Un mare avantaj pentru cei care doresc să obțină franciza în Statele Unite este că acceptarea puternică a consumatorilor de mărci de consum a dat naștere peste 3000 de concepte francizate diferite și că numărul de concepte francizate a alimentat un grup bine stabilit de profesioniști cu experiență de la avocați la consultanți, contabili la furnizorii de IT și firme de publicitate și relații publice, care pot oferi asistența necesară unui francizor în stabilirea, promovarea și gestionarea unei rețele viabile de franciză. Intrarea pe piața americană poate să nu fie mișcarea potrivită pentru fiecare companie, dar motivul pentru care nu veniți în SUA ar trebui să se bazeze pe motive de afaceri solide - nu există nici un motiv să stați departe din cauza fricii.