Este modul în care vindeți care determină vânzările
Într-adevăr, acele mici detalii ale experienței de cumpărare pot părea intangibile. Dar ceea ce vindeți este de obicei mai puțin important pentru clienți, aproape incidental - cu excepția cazului în care nu obțin ceea ce așteptau.
După cum a spus Walt Disney, "Fă ce faci atât de bine încât oamenii vor să-și aducă prietenii să te vadă că o faci din nou". Orice afacere capabilă să satisfacă clienții în aceste cinci moduri va învinge în mod constant concurența.
ANUNȚ: Mai important decât ceea ce oferiți, este CUM îl furnizați.
Atât de multă atenție este acordată CÂT, CÂND, de multe ori, are o spate. Cu toate acestea, calitatea CUM ar determina dacă vânzarea este făcută sau pierdută. Cumpărătorii care se concentrează numai pe preț sunt probabil prezenți la o singură dată, dar chiar și ei uneori decid prețul cel mai ieftin doar nu merită. Ceea ce este important pentru clienți este:
1. Cât de bine sunt tratate.
Oamenii (chiar și cumpărătorii de afaceri) se ocupă de atingerea umană. Ei vor să fie ascultați și tratați cu respect și corectitudine (a se vedea Problema ascultării și arta convorbirii include ascultarea ). Vor să se simtă ca niște clienți apreciați, al căror timp și opinii contează. Dacă oamenii nu pot avea încredere în tine pentru a le trata corect, ei cu siguranță nu vor avea încredere în tine cu banii lor. Indiferent dacă vânzarea are loc sau nu, depinde de faptul dacă clientul se simte luat sau nu.
La fel de important este modul în care afacerea abordează problemele sau reclamațiile pe măsură ce apar.
Efectuarea de greșeli nu trebuie să fie fatală. Clienții înțeleg că apar greșeli. Cu toate acestea, dorința de a repara greșelile și de a minimiza impactul asupra cumpărătorului este crucială. Rezolvându-le imediat, cu atitudinea corectă, pot chiar întări legătura. Dar bâzâitul mingii a doua oară pur și simplu nu este iertat.
2. Cât de eficient a fost procesul de cumpărare.
De la început până la sfârșit, au făcut fiecare pas al vânzării fără probleme? Ar putea cumpărătorii să obțină răspunsurile sau ajutorul necesar? Ar putea găsi pentru care au venit (sau de ce nu)? A fost operațiunea aranjată să le găzduiască în intervalul de timp? Au fost prețurile și opțiunile de plată clare și ușor de tratat? Poate majoritatea cumpărătorilor să încheie tranzacția fără a declanșa numărul trei?
3. Câtă agravare au trebuit să îndure.
Agravările sunt de două tipuri, cele care nu ar fi trebuit să se întâmple (glitches) sau cele care se întâmplă cu toată lumea, cum ar fi așteptarea lungă, vizitele multiple, lipsa de piese etc .. Un cumpărător este dispus să îndure un mic inconvenient, lung, nu de fiecare dată. Treaba voastră este de a minimiza inconvenientele, astfel încât acestea să nu apară, nu să le trateze ca de obicei ca de obicei.
Iată în cazul în care angajații utile, informați vor face sau rupe afacerea. În primul rând în construirea relației cu clienții, anticipând preocupările lor și evitând problemele în primul rând. Consultați Ghidul de servicii pentru clienți pentru întreprinderile mici și cele mai bune 10 abilități soft pentru slujbe pentru clienți.
4. Câte minți se joacă pe ele.
Ne pare rău să spunem că cuvântul "vânzări" devine abuzat prea des. Vânzarea nu reprezintă o oportunitate de a manipula potențialul cumpărător pentru a face ceea ce vrea vânzătorul, mai degrabă decât să ofere cumpărătorului ceea ce dorește.
Nimeni nu vrea să se simtă ca un fraier sau să fie indus în eroare cu privire la prețuri, date de livrare sau termenii vânzării. Chiar și un indiciu al unui astfel de tratament îi distruge încrederea, îi ucide dorința de a te auzi. Și dacă o persoană se simte înșelată să cumpere, nu vor mai cumpăra. Sau ar putea anula vânzarea ulterior de la remușcarea cumpărătorului.
5. Cât de bine funcționează afacerea împreună.
Începând cu prima impresie, a făcut totul în legătură cu afacerea cu promisiunea sau reputația? Dacă fiecare parte a operațiunii funcționează fără probleme ca un întreg integrat, luați în considerare clientul bine servit.
Atunci când piesele sunt necorespunzătoare sau pline de aglomerații, strigă "cartofi mici". Asta îi sperie afacerea. Chiar dacă problemele sunt minore, ei trag fișa de încredere. Din fericire, un accent pe modul dvs. de HOW aduce beneficii mari de soluții rapide și necostisitoare.
Ia-ți HOW-urile în ordine și vei conduce competiția nebună. Clienții observă când sunt tratați bine. Lăsați-vă unicitatea să strălucească în felul în care sunt practice practicile plăcute clienților. Se plătește în linia de jos.
Vezi si:
- 6 Sigur căi de creștere a vânzărilor
- 10 Strategii de promovare a afacerilor low-cost
- Serviciul Clienți: marginea dvs. competitivă
- 10 Sfaturi pentru servicii pentru clienți pentru a păstra înapoi oamenii