Structura organizatorică a vânzărilor
În cadrul SAP există o structură organizațională care există pentru modulul de vânzări și distribuție.
Cel mai înalt nivel este organizația de vânzări, responsabilă de vânzarea și distribuția de bunuri și servicii. Organizația de vânzări este o entitate juridică și este asociată cu un singur cod al companiei, însă un cod al companiei poate avea numeroase organizații de vânzări care îi sunt atribuite. În ceea ce privește logistica, o organizație de vânzări poate vinde produse pentru mai multe instalații, iar o întreprindere poate avea mai multe organizații de vânzări care își vând produsele. Acesta poate fi împărțit într-un număr de canale de distribuție care ajută o forță de vânzări să obțină produsele potrivite clienților potriviți la prețul potrivit.
Canalul de distribuție care poate fi definit va depinde de produsele pe care o companie le vinde, de exemplu, puteți avea canale care să reprezinte angrosiști , distribuitori sau vânzări directe. O strategie de canal de distribuție bună vă va ajuta compania să sporească vânzările, să îmbunătățească acoperirea vânzărilor și a marketingului și să vă reducă costurile prin intermediul funcției de vânzări.
Pentru fiecare organizație de vânzări pot exista una sau mai multe divizii de vânzări. Rolul diviziei de vânzări este de a structura resursele de vânzări din cadrul organizației de vânzări. Resursele dintr-o divizie de vânzări sunt orientate către un singur client sau un grup de clienți asemănători.
Documentele de vânzare
În SAP există un număr de documente care sunt utilizate în procesul de vânzări și distribuție includ solicitările clienților, cotațiile, comenzile de vânzări, contractele de vânzări, notele de credit și returnările.
O solicitare a clientului este oferită unui client sau unui potențial client pentru un element. După ce ancheta a fost primită de biroul de vânzări asociat clientului, echipa poate lucra la un răspuns. Documentul de vânzare rezultat este o ofertă care este trimisă înapoi clientului cu cel mai bun preț și condiții oferite de o companie.
O comandă de vânzări este un acord între o companie și un client. Documentul de vânzare specifică elementele care urmează să fie livrate, cantitatea și data livrării elementelor către client.
Un contract de programare a vânzărilor este similar cu comanda de vânzări, în sensul că clientul comandă o gamă de articole, prețul și condițiile sunt convenite, iar o livrare este aranjată. Contractul planifică o serie de livrări către client pe o perioadă de timp.
Un contract de vânzare este un acord între o companie și un client pentru bunuri sau servicii într-o anumită perioadă de timp. Există un număr de contracte care pot fi create, cum ar fi un contract de cantitate care specifică totalul articolelor care urmează să fie vândute clientului pe o perioadă de timp. Un contact poate fi, de asemenea, bazat pe valoare, astfel încât articolele să fie vândute unui client pe o perioadă de timp până la o sumă totală.
Ocazional, un client va dori să returneze articole.
Acest lucru se poate datora faptului că acestea sunt elemente greșite, elementele nu au fost verificate sau nu sunt necesare. În funcție de politica de returnare a unei companii, aceasta poate solicita clientului să obțină un număr de autorizație de returnare a mărfii (RMA) sau poate permite clienților să returneze elemente fără RMA. Atunci când declarațiile sunt procesate, se eliberează clientului un credit sub forma unui document de vânzare numit o notă de credit. Notele de credit pot fi, de asemenea, procesate în cazul în care clientul a fost taxat cu un preț care depășește suma convenită, în cazul în care nu a fost aplicată o reducere sau dacă au fost percepute pentru transportul de marfă atunci când comanda a inclus transportul gratuit.
Opusul unui memorandum de credit este o notă de debit și acest lucru poate fi creat dacă un departament de vânzări a încasat un client pentru articolele din comanda de vânzare.