Obțineți mai bine la închiderea prezentărilor de anunțuri imobiliare

by James Kimmons

Agenții imobiliari sunt invitați în mod regulat să se întâlnească cu vânzătorii ca potențiali listați. Iată câteva sfaturi pentru o prezentare reușită a înregistrărilor pentru a vă ajuta să obțineți mai bine la închidere.

01 - Încercați să fiți ultimul agent

Dacă un vânzător a făcut șase întâlniri de prezentare a listei cu agenți imobiliari concurenți, numărul șase pe listă este în cea mai bună poziție.

Vânzătorul se gândește probabil că poate obține informații mai bune sau poate auzi o nouă abordare de la unul sau mai mulți care vin după tine, dacă ești al treilea sau al patrulea în linie.

Puteți să vă adresați mai bine preocupărilor rămase dacă sunteți ultimul, deoarece vânzătorul poate fi mai predispus să-i divulge atunci când știe că nu mai este nimeni pe care să-l întrebați.

Încercați să întrebați: "Vă rog să fiți ultima dvs. întâlnire? Sunt puțin diferită de majoritatea agenților și vreau să pot răspunde la orice întrebări sau îngrijorări pe care le aveți după ce ați vorbit cu alții".

02 - Fii pe timp

Acest lucru pare evident, dar prea mulți agenți imobiliari subestimează traficul sau petrec prea mult timp la un apel telefonic, apoi ajung târziu pentru întâlnire. Vânzătorul dvs. poate presupune numai că funcțiile dvs. de marketing și alte înregistrări ar putea fi întârziate în livrare.

Apariția mai devreme nu este bună nici. Vânzătorul poate fi plin de viață în ultimul moment, încercând să-și facă casa cât mai prezentă posibil. Sosirea devreme poate aduce presiuni asupra procesului de întâlnire. Chiar dacă trebuie să conduci împrejurimile timp de 10 minute, ajungeți la ora stabilită.

03 - Fii un om de afaceri capabil

Cu toții ne dorim să ne placă și mulți dintre noi cred că câștigăm afaceri, fiind cât mai prietenoși și mai personibili posibil. Asta poate fi adevărat, dar vânzătorul dvs. se întâlnește cu dvs. pentru a alege un profesionist imobiliar care să-l ajute cu cea mai mare tranzacție financiară din viața sa.

Ești un om de afaceri și, sperăm, ești un expert în profesia ta. Prezentați imaginea într-un mod plăcut. Nu ești acolo pentru a "umfla" perspectiva sau casa ta. Sunteți acolo pentru a vă oferi o evaluare sinceră și expertă a caracterului comercial al proprietății sale.

Fii profesionist care știe ce va lua pentru a vinde proprietatea în intervalul de timp al vânzătorului pentru cel mai bun preț posibil. Dacă trebuie spus ceva negativ, spuneți-l. Este un moment, dar trebuie să îi spuneți vânzătorului ce trebuie să știe.

04 - Utilizați întrebările abordării abordare consultativă

Prea mulți agenți imobiliari consideră că prezentarea listei se referă în cea mai mare parte la întrebarea vânzătorului și la agentul "care își arată bunurile".

Gândiți-vă la ultima dvs. vizită la un medic, avocat sau contabil. Probabil că au făcut cele mai multe întrebări. Probabil că nu au lansat un spectacol cu toate serviciile lor. Gândiți-vă la vânzător ca client cu o problemă. Problema lui este că are o casă pe care vrea sau trebuie să o vândă. Puneți întrebări pentru a afla:

Motivele și urgența sale pentru vânzare
Ce se așteaptă de la dvs. și compania dvs.
Preocupări legate de starea proprietății și de îmbunătățirile necesare
Preocupări legate de costul procesului
Teama lui de a dezvălui fapte negative

Prin toate mijloacele, permiteți vânzătorului să pună și întrebări. Dar intrați cu un scenariu cu ceea ce trebuie să întrebați pentru a-i putea servi bine. Este de obicei cel mai bine să obțineți faptele la început. Puteți lua controlul în acest fel și, de obicei, îi va răspunde oricum la toate întrebările. Îți amintești că i-ai spus că ești diferit - acum e șansa ta de a arăta cum.

05 - Nu vorbiți prețul de listă până la sfârșit

În pregătirea noastră pentru discuția de prezentare a listei , am vorbit despre intrarea în prima întâlnire de listare cu un CMA cu o gamă de prețuri. Dacă ați ajuns cu o CMA, puteți să o rafinați pe loc după ce vă puneți întrebările. Vei ajunge la o recomandare cu care te simți confortabil.

Opriți discuția cu privire la prețul de listare până când toate întrebările dvs. sunt preluate. În cazul în care vânzătorul este presat pentru aceasta, puteți sublinia că nu doriți să furnizați un număr grăbit sau inexact. Spune-i că ai intrat în întâlnire cu o serie și că după ce ai adunat mai multe informații, ar trebui să poți ajunge la un număr în această întâlnire.

Ați încercat să vă poziționați ca consultant la primul apel telefonic. Nu pliați acum și reveniți la un agent de vânzări. Vânzătorul vă va aprecia abordarea și profesionalismul dvs. și probabil veți obține listarea.

06 - Acum spune-i ce faci ca soluții de serviciu pentru nevoile lui

Ați văzut casa, ați pus o mulțime de întrebări, ați scris răspunsurile vânzătorului și acum sunteți gata să răspundeți nevoilor sale. Du-te în jos lista și adresa fiecare preocupări și întrebări cu privire la serviciile pe care le puteți oferi pentru a rezolva aceste probleme.

Apoi îi puteți oferi materiale care să vă explice compania și toate serviciile dvs. Aduceți-vă de-a lungul unei tablete iPad sau Android care are aplicații de prezentare și nu are nevoie de o conexiune la Internet pentru a vă putea afișa site-ul web și serviciile online pe care le oferiți.

Întrebați dacă vânzătorul are întrebări cu privire la aceste lucruri și dacă v-ați adresat toate preocupările sale sau dacă are alte întrebări. Tacerea în acest moment este cu siguranță o virtute. Taci puțin timp și lasă-l să gândească. Dacă ar fi ținut ceva înapoi, ar putea ieși acum. Acest lucru ar putea fi, de asemenea, un moment bun pentru a oferi vânzătorului o anumită perspectivă asupra procesului de vânzare .

07 - Ați terminat totul Acum întrebați listarea

Ar fi trebuit să îndepliniți următoarele până la sfârșitul întâlnirii:

Ați obținut informațiile despre proprietate și ați văzut sediul
Ați pus întrebări și ați scos nevoi / preocupări / întrebări
Ați arătat cum serviciile specifice vor aborda anumite nevoi și preocupări
Ați discutat și aveți un consens cu privire la un preț de afișare

Tot ce a mai rămas acum este să cereți vânzătorului să se înscrie cu dvs. Dacă ai reușit să intri în ultima clipă, ar trebui să fie un dunk. În caz contrar, s-ar putea să fi arătat totuși că sunteți într-adevăr diferit și că el va spune da fără a lua alte întâlniri. Oricum, nu se va întâmpla dacă nu vă întrebați. Apropo, dacă nu-l puneți în listă la această vizită, nu lăsați-l pe CMA cu ei.