Agenții imobiliari sunt invitați în mod regulat să se întâlnească cu vânzătorii ca potențiali listați. Iată câteva sfaturi pentru o prezentare reușită a înregistrărilor pentru a vă ajuta să obțineți mai bine la închidere.
01 - Încercați să fiți ultimul agent
Vânzătorul se gândește probabil că poate obține informații mai bune sau poate auzi o nouă abordare de la unul sau mai mulți care vin după tine, dacă ești al treilea sau al patrulea în linie.
Puteți să vă adresați mai bine preocupărilor rămase dacă sunteți ultimul, deoarece vânzătorul poate fi mai predispus să-i divulge atunci când știe că nu mai este nimeni pe care să-l întrebați.
Încercați să întrebați: "Vă rog să fiți ultima dvs. întâlnire? Sunt puțin diferită de majoritatea agenților și vreau să pot răspunde la orice întrebări sau îngrijorări pe care le aveți după ce ați vorbit cu alții".
02 - Fii pe timp
Apariția mai devreme nu este bună nici. Vânzătorul poate fi plin de viață în ultimul moment, încercând să-și facă casa cât mai prezentă posibil. Sosirea devreme poate aduce presiuni asupra procesului de întâlnire. Chiar dacă trebuie să conduci împrejurimile timp de 10 minute, ajungeți la ora stabilită.
03 - Fii un om de afaceri capabil
Ești un om de afaceri și, sperăm, ești un expert în profesia ta. Prezentați imaginea într-un mod plăcut. Nu ești acolo pentru a "umfla" perspectiva sau casa ta. Sunteți acolo pentru a vă oferi o evaluare sinceră și expertă a caracterului comercial al proprietății sale.
Fii profesionist care știe ce va lua pentru a vinde proprietatea în intervalul de timp al vânzătorului pentru cel mai bun preț posibil. Dacă trebuie spus ceva negativ, spuneți-l. Este un moment, dar trebuie să îi spuneți vânzătorului ce trebuie să știe.
04 - Utilizați întrebările abordării abordare consultativă
Gândiți-vă la ultima dvs. vizită la un medic, avocat sau contabil. Probabil că au făcut cele mai multe întrebări. Probabil că nu au lansat un spectacol cu toate serviciile lor. Gândiți-vă la vânzător ca client cu o problemă. Problema lui este că are o casă pe care vrea sau trebuie să o vândă. Puneți întrebări pentru a afla:
- Motivele și urgența sale pentru vânzare
- Ce se așteaptă de la dvs. și compania dvs.
- Preocupări legate de starea proprietății și de îmbunătățirile necesare
- Preocupări legate de costul procesului
- Teama lui de a dezvălui fapte negative
Prin toate mijloacele, permiteți vânzătorului să pună și întrebări. Dar intrați cu un scenariu cu ceea ce trebuie să întrebați pentru a-i putea servi bine. Este de obicei cel mai bine să obțineți faptele la început. Puteți lua controlul în acest fel și, de obicei, îi va răspunde oricum la toate întrebările. Îți amintești că i-ai spus că ești diferit - acum e șansa ta de a arăta cum.
05 - Nu vorbiți prețul de listă până la sfârșit
Opriți discuția cu privire la prețul de listare până când toate întrebările dvs. sunt preluate. În cazul în care vânzătorul este presat pentru aceasta, puteți sublinia că nu doriți să furnizați un număr grăbit sau inexact. Spune-i că ai intrat în întâlnire cu o serie și că după ce ai adunat mai multe informații, ar trebui să poți ajunge la un număr în această întâlnire.
Ați încercat să vă poziționați ca consultant la primul apel telefonic. Nu pliați acum și reveniți la un agent de vânzări. Vânzătorul vă va aprecia abordarea și profesionalismul dvs. și probabil veți obține listarea.
06 - Acum spune-i ce faci ca soluții de serviciu pentru nevoile lui
Apoi îi puteți oferi materiale care să vă explice compania și toate serviciile dvs. Aduceți-vă de-a lungul unei tablete iPad sau Android care are aplicații de prezentare și nu are nevoie de o conexiune la Internet pentru a vă putea afișa site-ul web și serviciile online pe care le oferiți.
Întrebați dacă vânzătorul are întrebări cu privire la aceste lucruri și dacă v-ați adresat toate preocupările sale sau dacă are alte întrebări. Tacerea în acest moment este cu siguranță o virtute. Taci puțin timp și lasă-l să gândească. Dacă ar fi ținut ceva înapoi, ar putea ieși acum. Acest lucru ar putea fi, de asemenea, un moment bun pentru a oferi vânzătorului o anumită perspectivă asupra procesului de vânzare .
07 - Ați terminat totul Acum întrebați listarea
- Ați obținut informațiile despre proprietate și ați văzut sediul
- Ați pus întrebări și ați scos nevoi / preocupări / întrebări
- Ați arătat cum serviciile specifice vor aborda anumite nevoi și preocupări
- Ați discutat și aveți un consens cu privire la un preț de afișare
Tot ce a mai rămas acum este să cereți vânzătorului să se înscrie cu dvs. Dacă ai reușit să intri în ultima clipă, ar trebui să fie un dunk. În caz contrar, s-ar putea să fi arătat totuși că sunteți într-adevăr diferit și că el va spune da fără a lua alte întâlniri. Oricum, nu se va întâmpla dacă nu vă întrebați. Apropo, dacă nu-l puneți în listă la această vizită, nu lăsați-l pe CMA cu ei.